餐饮九死一生，创业13年的他如何“断臂求生”？

生意滑坡，如何自救？

“有家川菜”创始人杨跃军咬牙决定断臂求生，关掉手上的第3家店铺。焦虑感肆意折磨着他。

时光回到2006年，餐饮品牌“有家川菜”成立。赶上了川菜热的潮流，该品牌在上海连开8店，每家店面在700-1000平方米左右。

但自2010年10月上海世博会结束后，“有家川菜”的生意便开始滑坡。一家曾与“有家川菜”平起平坐的餐厅则从上海一夜间消失……

2013年伊始，杨跃军隐隐感觉到移动互联网的风口。无论是淘宝，还是京东这样的平台，用户只要在手机下首单，就能获得10元优惠。

2014年10月，朋友联合另一位互联网游戏出身的合伙人做餐饮外卖，让杨跃军支招。杨跃军问：做外卖的话，一天能有多少单？在他的意识里，超过10单就可以试试。

“生产要标准化，量小就做家庭； 要租铺面就租一楼，这样最省钱；如果需要，就一个区域做一个厨房。”杨跃军频频出招。

回去后，杨跃军在想：连外行都想尝试的外卖，我一个做餐饮的为何不尝试呢？思忖良久，他决定往这个方向试探。

初试外卖，“瘦身”菜品验证模式

杨跃军组织团队开始研究外卖市场。起初，他和助理、营运负责人到外卖做得好的餐厅四处打听，然后自己尝试。

起初外卖一天能接十几单，不过堂食一忙起来，店长就无暇顾及外卖。

如何挑选适合外卖的菜？如果做外卖就意味着现有厨房要改造，人的思维方式要改造。“这么一折腾，如果不成功的话，不足一年我就会死掉。”杨跃军迟迟不敢下这个决心。

于是他找到餐桌网（当时的多品牌共建厨房平台）合作，“它们提供厨房，我们出人”，逐渐尝试做起来。

与此同时，杨跃军要对“有家川菜”原有的80-90种热菜和40多种凉菜进行精简。

通过顾客点单数据，杨跃军把销量不好的菜品依次减掉，同质化菜品合并同类项，最终将凉菜和热菜减到40多种。

然后，他又从菜品口味、卖相、温度到包装设计全部进行了改良。

当时的厨房有4人，外卖活动力度差不多在5、6折，主打区域市场。杨跃军发现：4个人、3台灶，1个人打包，一天下来能卖10000元以上。

依据数据，辅助经营

2015年，杨跃军将“有家川菜”更名为上海兜约网络科技有限公司，推出新品牌“兜约”，主推“下饭菜”，并将“有家川菜”模式逐步转为“兜约”模式。目前，兜约门店总数为20家，有家川菜12家。

兜约的每道菜都来自八大菜系的经典菜，但又与传统经典菜有所不同，除了用大数据追踪分析人们的口感、喜好的变化，还会邀请名厨大师进行用料配方和烹饪手法的创新。

不用传统的大锅炒菜，兜约坚持小灶现炒，锅气入味三分。在研究当年度的餐饮报告后，杨跃军发现：在各地受欢迎菜系中，鱼香肉丝、宫保鸡丁、酸菜鱼这类下饭菜在全国销售最佳；而糖醋里脊、糖醋排骨等酸甜口的菜系，上海人又特别喜欢。

基于这些研究，杨跃军把各地销售前10名的菜品与上海本地人群口味结合，选出30多个热菜作为主打菜，包括酸菜鱼、白斩鸡、酱爆猪肝、小炒肉、毛血旺等。

在移动支付时代，企业的经营情况本身就已经成为数据：一家店每天卖出多少份菜，有多少回头客，其实线上支付系统很清楚。

因此，兜约鼓励顾客自动扫码点餐、付款，享受会员优惠价格。目前该品牌门店的扫码点餐率在95%以上，堂食与外卖占比约为1:1，单店平均日流水15000元上下。

利润下滑，尝试团餐

一直以来，兜约力推高客单价的白领工作餐，目前线上平台平均客单为85-90元，远高于平台平均客单价。

然而，随着行业形势下滑、平台抽佣提高，2018年兜约虽然在外卖单量上有所提高，然而整体利润却也开始下滑。

为此，杨跃军今年除了加大投入堂食以外，还将发力团餐。

通常来说，堂食竞争为方圆500米，外卖竞争为周边2公里到2.5公里，为了在激烈的竞争中占有一席之地，杨跃军放弃台灶思维，用产量思维取而代之。

目前，兜约的所有原材料都会从线上预定，工厂满负荷生产多少，就根据数据预定多少。比如小炒肉会一次性定购50吨，然后运送到各个地方加工。

早在2010年，杨跃军就开始自建中央厨房，为连锁店铺供应研发和菜品，采用净菜，对肉类提前加工。例如水煮鱼，毛血旺是现烧，然后冷藏；小炒肉肉片提前切好，2公斤一包，配送至各门店。

有了前期中央厨房的经验，对于哪些加工成本要花费多少，哪些效率高，怎么储存，杨跃军十分清楚。

2017年，兜约和有家川菜正开始去除自建中央厨房的方式，专注于客户服务与体验，成立市场品牌部打造品牌，后厨的原材料切配与供应转给了更专业的原食材供应链企业。

 “如果没有中央厨房的经验，缺乏供应链是很难做的。产品不稳定，顾客不满意……问题时时存在，要在发展的过程中一边试错、一边调整。”杨跃军告诉小新。

如今，我们生活在一个快速变革的时代，3个月就是1年，5年就是1个时代。你可以抓住机会找到风口迅速崛起，也会因为抗压能力弱被吞并或者直接淘汰。

餐饮这个古老而传统的行业，也在这几年发生了翻天覆地的变革。新模式层出不穷，新玩法让人眼花缭乱。在这个过程中，有人快速适应变化，继续攻城拔寨；也有人故步自封，逐渐在市场的洪流中淡出。怎么选择，都在你的一念之间！

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