1、万亿规模的咖啡市场，新锐品牌如何分得一杯羹？
2、面对老品牌星巴克和携重金进入的瑞幸，连咖啡如何决策？
3、连咖啡如何通过标准化，支撑门店快速扩张？
从2017年12月到2018年春节前，差不多3个月的时间里，连咖啡所有人都在盯着瑞幸的新闻。瑞幸什么时候开到100家店了，出了什么新品，哪里的店铺顾客在排队……一有消息出来，就会有人在公司微信群里转发、讨论。
“当时连咖啡是防守者心态。“连咖啡联合创始人王江（外号“连长”）说。
△ 连咖啡联合创始人兼CEO 张晓高
2018年3月，连咖啡联合创始人兼CEO张晓高和王江分析当时团队面临的情况，决定调整团队的心态。当月，两个人召集团队开会，告诉大家：“不要把自己当做防守者，我们是进攻者，竞争者来了，更应该加快进攻。”
面对瑞幸的竞争，王江梳理出了三条战略原则：
第一，品质和时效，产品品质稳定，配送时效稳定，这是连咖啡不输的基础；
第二，获客和留存，获客能力强，获客成本低，留存率高，就能打赢眼下的战争；
第三，品类和品牌，建立一个独特且能够快速变化的品牌，有丰富的品类，长期下去就能成为一个成功的企业。
归结为一句话，就是坚持自己的特点。连咖啡在之后把全部精力放在了小程序上，坚持社交裂变为主的营销策略，同时不断推出新的饮品品类。
2018年3月后，连咖啡就不断在线上推出各类营销活动，配合着新品上线、明星合作、事件热点以及促销行为，试图逐步拉高单量。
2018年4月，连咖啡的日配送量稳定在10万杯以上，相比于3月的数据涨了2倍。连咖啡CMO张洪基说，之后每个月的新增用户数都超过了2017年全年的数据。
2018年8月，连咖啡“口袋咖啡馆”上线首日，小程序PV超过420万，累计开出超过52万家线上咖啡馆。
“口袋咖啡馆”是以空间装扮游戏的形式，让用户自主选择咖啡馆的样式和上架产品，通过微信传播“卖”咖啡给好友。小程序在上线第一周完成了“先开100万家店”的小目标。七夕节当天，连咖啡利用这100万家口袋咖啡馆，实现了单天配送25万杯的销量。
实际上，加大品牌曝光的举措开始于2017年年底，这时候连咖啡也已经准备大规模地开设新店。之所以选择这个时间点，除了瑞幸咖啡的出现，更重要的原因是连咖啡在2017年第四季度实现了100家店的全面盈利。这意味着团队完成了商业模式的验证。
决策1：未来三步发展规划
连咖啡成立之初，做的是代购星巴克业务。2014年开始引入外部投资者，张晓高出任CEO。5月31日，第一次董事会上，团队制定了未来三步发展的规划：
第一，先做一个专业的咖啡配送公司；
第二，最终要做自己的咖啡品牌；
第三，有机会成为一个面向未来的食品公司。
但是，当时大家还不知道，从第一步转向第二步的具体时间点在哪。
决策2：全面砍掉代购业务，做自有品牌
2015年，全国一下出现了几十家做代购星巴克的公司，连咖啡也是其中之一，那时连咖啡每天配送1万单，公司也在5月尝试开出了第一家自己的CoffeeBox。
理论上说，代购星巴克业务还在跑马圈地的阶段，连咖啡本应该继续积累更多的用户和数据，然而却面临着负毛利扩张，单量越高亏损越高的现状。
2015年11月，张晓高与王江商议决定全面砍掉代购星巴克业务，转做自有品牌。
随着连咖啡的店铺开业，开始有现金进账。到了2016年下半年，几十家做代购星巴克的公司全部倒闭，很长一段时间内，连咖啡是市面上唯一一家咖啡外卖公司。
△ 连咖啡的咖啡产品
决策3：由自有人员配送转为第三方团队配送
在2017年年初，连咖啡还在使用自有人员负责配送，转向接入第三方团队配送是连咖啡发展历程中另一个重要决策。
随着单量的上升，配送能力成为了连咖啡增长的瓶颈。同时，美团外卖、饿了么等公司的第三方配送团队已经发展到一定规模，长期来看他们在成本上将更具优势。
但另一边，一旦过渡不好，业务有陷入停滞的风险。几百名配送员怎么安置，第三方团队的配送质量能否保证，未来会不会受制于人，这些问题也都摆在张晓高面前。最终张晓高决定由自有人员配送转向第三方团队配送。
一个月过渡期后，连咖啡开始因为这个决策受益。之前连咖啡搞促销，当天订单量冲上去，转天就又掉下来，原因是配送高峰服务跟不上，体验不好导致用户流失。过渡期后做活动，日单量上涨后保持在了高位没有回落，正是配送瓶颈打开所带来的效果。
2018年3月12日，连咖啡宣布获得1.58亿元B+轮融资，由启明创投领投，高榕资本跟投。
连咖啡COO应武卫（英文名Alex）曾是DQ中国CEO，在加入连咖啡之前，他把公司在上海的门店几乎跑了个遍，外卖咖啡的模式激发了他这个传统餐饮人的兴趣。
「传统餐饮面临很大的问题就是三高，房屋租金高，人力成本高，原材料成本高。」Alex说。相比之下连咖啡在房租和人力成本上都会更低。
「可能三条横马路，三条竖马路中间的任何一点都可以辐射到半径两公里的范围，那就OK。」Alex说，「我只需要考虑是否符合卫生条件，外卖员取货是否方便，顾客看不看得到并不重要，所以通常一些别人租不出去的点位我都可以用。」
人力成本上，因为这样的「车间店」几乎不需要接触客户提供服务，同样的订单规模下店员编制可以省去一到两个人。
△ 外卖员在连咖啡门店内取咖啡
外卖咖啡模式，想要做好咖啡，首先要研究的是外卖。如果配送环节中温度降低过多，会对咖啡的口感造成影响。除了与第三方配送员的沟通、磨合，也需要团队在包装上花心思。
连咖啡的包装盒是标准的长方体形状。连咖啡产品负责人郭城介绍，这样的设计方便在店内堆叠，配送中不容易翻倒，而且拿起来有礼物的感觉。方盒的内壁贴有一层银膜，通过热反射可以起到保温作用，同时银膜防水的特性能够防止纸盒被咖啡的蒸汽打湿。
咖啡杯的杯壁是双层设计，也有保温的作用。只要扣紧杯盖，配送过程中即使发生倾斜也不会撒漏。但是如果热咖啡的蒸汽在杯内聚集，有时会将杯盖顶开，导致咖啡流出。连咖啡的杯盖上方有一个椭圆形的突起，是可以让蒸汽顺畅排出又不会有液体流出的气孔，用以避免这样的情况发生。
△ 连咖啡包装
上午十点，一个身穿白大褂，带着口罩、卫生帽的人进入连咖啡朝阳门店，将店内正在使用的淡奶油和冰块抽样装进样品袋中，让店员签字后离开。这个人是连咖啡的品控，定期过来进行食品安全相关的检查。
除了品控之外，还有营运部门和培训部门也会进行日常的巡店，前者更关注店铺的管理规范，后者则更关注制作工艺和饮品品质是否稳定。
连咖啡也准备在之前「完全隐形」的车间店之外，在街边开出可供顾客上门点单自提的标准店，同时准备筹备在重要商圈开出面积更大的形象店。
产品品类的扩充进行得更早，2017年开始连咖啡就陆续推出「天生的粉椰子水」等快速饮品，配合世界杯还推出了鸡尾酒、打气的麦芽等产品。
△ 连咖啡的鸡尾酒产品
现在，张晓高每天早上都会点一杯日晒耶加雪菲，到了下午，就要去品尝产品部门研发的各类新式饮品。与身边人分享他喝咖啡的感受拉近了他和孩子以及身边年轻人的距离。在他的期待中，这会是一个可以和下一代去讲述的故事。
文章来源：新经济100人
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