案例 | 日销4.1万，仅凭一张券营收200万：用户思维带来的大效益！

在顾客至上或者说粉丝经济的当今时代，存在两种思维：流量思维与用户思维。

传统餐饮商家的思维大部分是流量思维。什么是流量思维，就是顾客来了你店里，也消费了，但是就是消费一次而已，下次你就不知道他去什么地方了。

而用户思维则会考虑一个消费者的终身价值，什么是终身价值，顾客只在我店里消费一次之后，通过把顾客沉淀下来，然后后面再通过服务等一系列方法，让顾客认同我，从而愿意持续到我这里消费，这就叫用户思维。

说起来容易做起来难，下面通过一则具体案例来看一下如何在用户思维下操作针对顾客的营销。

同质化竞争是餐饮人最头疼的问题之一，所以寻找一个辨识度高的差异化突破点来抢占顾客心智，就显得非常重要。

江湖人称“鮰鱼哥”的李敏开创了”板烧鱼“新品类，与烤鱼形成了差异化区隔市场，以活鱼现杀和极致性价比创造日销4.1万的佳绩，打造品类新高度，让“老板恋上鱼—板烧鱼创造者”的观念已经深入人心。

1、品类创新，开创蓝海新市场

老板恋上鱼深知没有品牌就没有核心竞争力，一定要打造自己的拳头产品，去占领消费者“第一心智“。

所以聚焦单品，专做板烧鱼。在鱼的品种方面只选用长江三鲜之一的鮰鱼。当时市面上做鮰鱼的基本上没有，差异化更容易突围。

这样便和进入红海拼杀的烤鱼品类完全区隔开来。又通过铁板“神器”升级、品质升级、服务升级不断强化板烧鱼创造者的市场地位，在济南市场提到板烧鱼，顾客唯一想到的就是老板恋上鱼。

2、烹饪方式创新：西菜中做，中西融合

铁板烧是西餐高档做法，场景体验感非常强，老板恋上鱼脑洞大开创新地用铁板烧来烧制活鱼。

老板恋上鱼设计的重达40斤直径50公分的大铁板来做鱼在国内是首创，这种做法体现了鱼的完整性并保留了板烧菜品的焦香。

把活鱼现杀后加入枸杞、党参等18味中药腌制，然后加入辣椒和花椒进行秘焖，同时把铁板完全烧红，再抹上黄油，铺上元葱、香芹、竹笋，最后再把焖好的鱼放在铁板上炙烧。

这样鱼麻辣焦香，又混合了黄油浓郁的鲜香，将四川麻辣味型与西式铁板烧完美结合。用“西菜中做，中西融合”模式创造了”板烧鱼”新品类。

专注聚焦后，顾客一想到“板烧鱼”就想到老板恋上鱼，这道菜也成为每桌来店顾客的必点菜品。目前，老板恋上鱼的鮰鱼用量占据了山东鮰鱼市场1/3的份额。

有了拳头产品后，餐厅的运营思维就变成了如何提高顾客数和复购率从而驱动营业额。这时候有两个选择：

1、线下地推的盲投：不仅浪费人力、物料成本，也会一定程度上影响自身品牌形象；

2、借助平台快速积累顾客，并对会员进行有效管理和精准营销、发展新客源并巩固复购率。

老板恋上鱼选择了后者。

新人券是口碑平台针对餐饮商户发展新客源的一项营销工具，如果这位消费者没有使用支付宝在店内就过餐，则默认该消费者为“新人”。

这位“新人”便可领取对应的新人券优惠，在2017-01-05 至2017-06-29，老板恋上鱼的新人券一共领走65035张， 核销11048张，核销率高达17%，平均每张券拉动175元消费，累计营销收益193.68万元。

对于顾客的网络点评极为重视，力争做到零差评，不断完善针对顾客满意度的把控体系。

1.重视对微博、微信等营销工具的使用，和顾客在网上实现实时互动，增强顾客粘性。

2.专人负责网络评论并逐条回复，对于差评马上进行落实和解决，并对责任人做出相应的处罚，对于个别极恶劣的差评单条处罚甚至达到千元以上。 

3、每个月抽取10名会员，作为神秘顾客，对店里的服务做出点评，公司据此出整改方案，以追求服务的极致体验。

4.打造会员日，确定每月的第三个周日为会员日，每期会员日做专项的会员活动。

今天这个时代，是粉丝经济的时代，没有粉丝，就无法持续获得经营利润；没有粉丝，实体也不值钱，资本市场不会给你好的估值；没有粉丝，就没有知名度，也不会有品牌。

你的产品再好，别人都是可以复制的，店面装修，吃的用的东西，哪一样别人不可以复制，唯一不能复制的就是你跟消费者之间的关系。

其实所有大的品牌都是在想办法跟消费者建立关系，但互联网时代，天变了，传统的做法效果已经大不如前了。如果你不去尝试改变，那就只能等待被淘汰了。

– END –

作者 | Lilo

来源 | 餐饮O2O

整编 | 小贝

从2015年到2017年，餐饮外卖领域O2O在新一轮的洗牌后，许多靠烧钱模式来支撑的企业纷纷倒下。两年多来，供应端增长至200%，消费端下降至45%，没有了补贴，这个市场的钱越来越不好赚了。然而在这样的资本寒冬之下，有一些外卖企业却实现逆势融资，迎来了新的发展机遇。

有这样一个品牌，创立仅1年就获得500万融资，第2年获得2000万融资，开出146家店，实现100%盈利，他就是kao铺。

8月8日晚8点，行知研习社邀请到了kao铺创始人吕强来进行主题为《升维运营模式，把餐饮做成暴力生意》的分享。

主要内容：

1、资本烧出来的是浮云，餐饮迟早回归餐饮本源

2、爆品产生品类冠军，品类冠军升级为品牌

3、餐饮行业如何+互联网？

4、四大利器：低房租、低人工、低物料、低流量成本

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