开了一家餐厅，开门迎客，自然是希望天天排队。但是现实却是门可罗雀，而另一家无论调性和菜品和你相似的店却门庭若市，为什么？
大家开餐厅都是希望可以赚钱的。那么怎么才能多赚钱？
消费升级，体验为王时代，价格不是绝对的影响因素，低单价并不能为你带来更多的顾客。
因此你需要更多的以顾客为中心，站在顾客的角度来考虑问题，做好顾客体验，根据顾客反馈研究顾客心理并即使做出调整，你的餐厅就能更上一层楼。
今天和大家分析2家相似度极高酸菜鱼餐厅的案例，一家酸菜鱼餐厅拥有好地段然而赚钱更少，这家餐厅到底出了什么问题？
餐厅背景介绍
一家酸菜鱼餐厅，位于上海的虹桥路777号汇京广场1楼。
汇京广场：位于长宁区黄金地段，虹桥路淮海路交界口，商业1.2万平米，办公3.1万平米，住宅1.7万平米。
▲好的选址决定经营水平的50%
这家酸菜鱼店位于1楼，面积在100平，12张餐桌，餐位50个，人均消费86元，餐厅整体展示效果好，无论是马路上还是商场内部，都能很清楚的看到这个餐厅。
另外整个商业物业里面酸菜鱼就他一家，从人均消费来看也是非常有竞争力的（皮蛋豆腐10元，干拌牛肚26元，巧拌木耳12元）。
▲餐厅正面照片
这家餐厅的菜单，也是目前流行的“单品”店很实际与通用的一个菜单！
▲菜单一定要突出单品
2
目前经营现状
前几天我和朋友一行3人到这家餐厅吃饭，居然才点了一个鱼和一个凉菜，最后结账178元，人均60元，而且越吃，大家的感觉越糟糕！
我想在这么好位置的餐厅，如果这么低人均消费的话，餐厅运营一定会很吃力的。
另外，大家越吃感觉越糟糕，到底是为什么呢？
于是饭后我主动和边上的看似店长的人搭讪。
由于我的问题比较专业，也说出了我的不佳体验与担忧，店长也就比较坦诚地和我聊了起来，什么店的开张日期，客流情况等。
最后总结：
1、餐厅运营比较吃力，人均始终上不去。
2、晚市的客人不多，甚至越来越少。
于是我拿出饭后我现场拍的一张非常具有代表性的照片给店长看，问他看出了什么没有？
现在，您先不要往下看，30秒时间先看看这个照片里面存在什么严重的问题？
▲三鲜时代”餐厅现场照片
是的，餐桌上就只有2个菜，没有酒水饮料，什么都没有。
随后，我又马上从手机里的大众点评里面找出离开此地很近的一家酸菜鱼餐厅，从这家餐厅的图片里面随便截了一张图给到这个店长看
▲“周瑜食府” 餐厅照片
这家餐厅叫周瑜食府，也是一家主打酸菜鱼的餐厅，人均消费94元。
这家店的菜品基本和“三鲜时代”一致，相似度很高。两家店直线距离不到2km。
周瑜食府基本上是午餐晚餐都排队，生意非常好。
一看到这家餐厅，这个店长连忙说，我知道，我知道这家店的，生意确实好。
但是，我们家的东西不比他们家难吃呀，卖的也绝对不比他们贵！你看人均他们94，我们86就知道了，但是为什么他们家就一直排队呢？
3
寻找问题
解析原因
图1和图2最大的差别有3点：
1、图1的桌面空空如也
2、图2里面客人点了很多配菜，有羊肉，牛舌，鸡鸭血，丸子。
3、图2的砂锅是带加热功能的。
这个里面最重要的是第3点！第1，第2点都是第3点的延伸。
对于第3点，我们需要从“增加在店客人人均消费”和“增加新来店客户量”这2个方面来分析。
1、“增加在店客人人均消费”——（存量问题）
问题：为什么“可以加热”这个细节可以有效增加人均消费？
回答：一旦这个砂锅带了加热功能以后，使得人们点餐的时候会自然而然的跳出：我可以增加一些配菜放到砂锅里面一起“涮”来吃，这个想法。
而一旦有了“可以像火锅一样涮菜吃”这个场景暗示，就一定会增加消费者的点单率。
在结合你的菜价你也不贵，二来现在点个蔬菜吃早就变成了一个大众共识，无需动员，所以基本上每桌都至少会加1个素菜来涮来吃。
运气好的时候，还可以带动酒水和饮料的销售。
这样，你的人均消费就自然的增长了，当然，每天的营业额也就上去了。但是如果你没有加热这个功能，随着你吃的时间过程的推进，你的汤会慢慢变凉，而鱼汤这个东西一旦变凉了，鱼的腥味就会出来，味道一定是越来越差。
所以，这个就是我们前面“越吃感觉越糟糕”的核心原因。
2、增加新来店客户量——（增量问题）
问题：为什么“加热”这个功能可以带来新增的客人？
回答：一旦有了“加热”这个功能，餐厅就会由一家“酸菜鱼”餐厅演变成“酸菜鱼+火锅”餐厅。
火锅，天然就具备了晚市消费的强需求暗示。另外火锅其实是增加了客户的选择广度。
举个例子，4个朋友吃饭，3个人都觉得可以吃酸菜鱼，但如果一个人说“我不要吃鱼，我要吃羊肉”，一旦有人这么一说，那么这单生意就完了——因为谁也不希望出来吃饭有朋友吃的不开心啊，那就干脆换一家吃吧。
但是如果这个时候你们家有这个“火锅”，那么上面的对话可能就变成了：“没关系的，他们家有单点的，你点你自己爱吃的羊肉，我们吃鱼，鱼和羊在一起，反而更鲜更好吃”，这样一来，4个人的需求都解决了，也就是“皆大欢喜”。
那么这样一来，基本上这单生意是逃不掉了。这个，就是为什么可以给你带来“增量”的一个主要解释。
说到底，其实是你的客户群扩大了——由原来的一部分“只吃酸菜鱼”的客人，增加了一部分“对吃火锅要求不是很高”的那一群人。
也就意味着你的增量是从火锅的消费人群里挖过来的。
所以，是很值得去这么做的！当然，如果你做的菜系和需要增加的产品偏差比较远，那么也不赞成你去“霸王硬上弓”。
产品好是基础，有了好基础如何把楼盖的更加扎实呢？
有时候不是一定依赖于营销，而是依赖于真实的消费场景和消费者心理洞察后做出的细微改变和调整。
– END –
作者 | 王超，公众号“小超人看餐饮”（id:supermansmall）创始人
来源 | 餐饮O2O
整编 | 小贝
爱学习的老板都会点的图片
▼
点击关键词，关注更多精彩内容
▼
巴奴 | 胡桃里 | 云味馆 | 松哥油焖大虾 | 老板恋上鱼
九毛九 | 遇见小面 | 西贝 | 海底捞 | 外婆家 | 桃园眷村
中国餐饮精英交流学习社群
▼
合作/投稿/咨询等，欢迎骚扰O2O君！
电话/微信号：13332662349
原创文章，作者：餐饮O2O，如若转载，请注明出处：https://www.qiyu88.com/52397.html
