2018年火锅业总收入达8757亿元，全国火锅门店数量接近40万家。
火锅市场的迅猛发展，催生了无数品牌，也加剧了火锅市场的竞争态势。
在此背景下，为寻求差异化，加之以传统红汤为主的火锅已无法满足食客们的多样化需求，于是各派系火锅推陈出新，火锅市场的细分品类骤增。
不过，据相关数据显示，以麻辣为主的川渝火锅仍是市场主流，在火锅品类中占据最大份额。在“2019中国火锅十大品牌榜”中，川渝火锅品牌占据半壁江山。因此川渝火锅品牌之间的竞争也最为惨烈，开店数并不比闭店数高多少。
而同属川渝火锅派系的有拈头通过打造老成都市井火锅，独创火锅套餐新吃法，在火锅界另辟蹊径，短短一年时间，全国门店破400家，成为业界黑马。
01
独特文化营造饮食情感
饮食文化，有饮食，就得有文化，品牌文化是火锅企业的人格魅力，是与其他火锅品牌相区别的核心内容，也是最具品牌竞争力的内容。
在“2019中国火锅十大品牌榜”中，大部分火锅品牌都塑造了鲜明的品牌文化，比如海底捞的服务文化、呷哺呷哺的台式自选文化、德庄的重庆老油火锅文化。
品牌文化的提炼，品牌故事内涵的深耕，对于打造火锅企业品牌形象，营造饮食情感，加深客户记忆非常重要。
有拈头紧抓“成都火锅”独特的“市井气息”，从大环境到小细节，营造出丰富而地道的市井文化。
在门店装潢上，邮政绿配公路黄，墙面白色做基底，蓝色的市井路牌挂上墙，复古撞色，符号化明显。如此极具个性的简单装修，传递浓厚的市井老味道，让人印象深刻。
门店内随处可见的白色格子瓷砖桌、搪瓷盅、木板凳、大喇叭、黑白电视、簸箕、竹架、街巷名牌、港星海报，所有细节无不彰显着80、90年代的市井气息。
与很多火锅品牌走中式装修的厚重贵气，精致繁复不同，有拈头创造的轻松愉悦，热闹的就餐环境，还原了吃火锅本来的样子，符合现代人对“简单，没有压力”的用餐场景的追求。
相比于在一个精致的场所，端着架子，束手束脚吃饭，现代人更需要一个完全释放自己，无需掩饰的用餐场所，放肆喝酒，大口吃肉，获得精神与身体的双重享受，这也是市井火锅能得以火爆的核心。
可以说，“市井文化”这样一个独特而高辨识度的标签让不同地域，不同年龄层次的人找到了情感共鸣。
02
着眼客户视角，
开创火锅套餐新吃法
火锅是一种大众消费产品，其主力消费群体为20—40岁的年轻群体，而川渝火锅最受年轻群体的喜爱。数据显示，川渝火锅客单价在50~80元是目前最主流的消费区间。
现代年轻人的吃火锅讲究种类丰富，荤素搭配，还要好吃不贵，产品设计独特能发朋友圈。总之就是要吃饱，吃好，吃得实惠，吃得漂亮，吃得有趣。
有拈头开创的火锅套餐小盘新吃法就很符合客户的消费习惯。
首先是价格方面，三四线城市根据就餐人数设4种不同价位区间的套餐
一线城市设89元双人套餐有四种不同产品组合，而选择299元十人套餐就即可吃遍门店所有产品。对客户而言，套餐价格透明实惠，请客没负担。
其次是菜品方面，种类非常多，即便是双人套餐也有20个不同菜品，更不用说十人套餐把门店所有菜品端上桌，满满当当，颜色丰富，让人食指大动。而即便是小蝶，且每盘菜都不多，双人餐也足够3个人吃，男生都能吃到饱。
另外， 客户吃火锅面对密密麻麻的菜单而突发的选择困难症也能通过这种套餐解决，非常人性化。
对于有拈头自己来说，这种套餐模式能有以下益处。
首先，缩短客户点单时间，提高翻台率。
外出吃饭点单必纠结是客户的常规操作，不仅增加了门外客户的排队时间，也降低了门店翻台率。有套餐就不一样了，就那么几个套餐，客户只能根据人数选择，几乎坐下就能完成点单。
其次，套餐搭配可引导消费。
用套餐的方式向少量客户同时输出多种菜品，不仅能合理加入高毛利菜品，还能一定程度上提高单个菜品的点单率。
再次， 备菜可预见，加快上菜速度。套餐的菜品是固定的，后厨只要根据日常到店消费人数的预估提前备好菜品，不仅减少工作压力，降低食材损耗，还能加快上菜速度。
笔者认为，套餐模式的最大价值是在时间和金钱上，最大化的让客户与门店实现双赢。
有拈头的另一个特色是茶汤代替高汤做汤底。
老鹰茶是成都乡间的常见茶饮，具有解腻消暑之效，不仅能消除掉牛油锅底的油腻燥辣，让食客们尽兴涮烫不必顾虑火锅产生的燥热，还能使汤底带有茶香，很是特别。
有拈头对客户消费喜好的精准把控，站在客户视角完成产品的升级迭代与创新，自然也会获得客户拥戴。
03
坚持老味道，
营销却玩出新创意
有拈头坚持还原成都老味道，对于怀旧的人来说，当然愿意去尝试。但是对于有些年轻人来说，老味道容易变成“土味道”和“不够时尚的味道”。这就要求有拈头在“老”的原则上创新，做些不一样的东西。
现代消费者喜欢什么？新奇，好玩，有特点。
有拈头在这方面是怎么做营销的呢？
首先是联名。
这可是近些年最火的营销玩法，有拈头也是不甘落后，联合脉动推出青春环游记主题联名款，喊出“脉动青春，拈在一起”的口号，配上“市井川味尽管烫，热血青春不散场 ”、“毛肚不要紧到烫，年轻不要随便浪”、“敢想敢选择，套餐任我拈”……一系列又燃又暖的青春口号，不仅朗朗上口，便于扩散，而且将火锅的麻辣热情与脉动青柠的清爽结合，给人的感觉是两个字：酣畅。
在色彩上，“火锅红+脉动蓝”的经典红蓝CP，像极了那些年的校服，满满的青春回忆，很是抓人眼球。
在活动形式上，在暑期即将开学的半个月前这个特殊节点，全国门店同步开启“青春环游记”，多样优惠叠加，学生优惠更大，对年轻群体有很大吸引力。
在玩法上，充分利用现在最火的抖音和年轻人爱刷的微博，推出“最青春pose”线上打卡活动，只要在门店青春签到墙前摆个pose拍照或拍小视频，带上话题#有拈头style#上传微博或者抖音，即可参与抽奖，且中奖率较高，大大提高大家的参与性，为品牌带来巨大流量。
另外，有拈头曾联合电影《深夜食堂》，推出定制款深夜套餐，吃火锅免费拿首映礼双人票，凭电影票根吃火锅等。借助电影热度，打出深夜火锅温暖情感牌，顺势炒出品牌热度。
其次是“拈粉节”。每逢节日必有动作，这是每个品牌必备的营销手段，本不稀奇。但有拈头却能将节日或与品牌，或与产品紧密结合。
比如教师节，将“你们是我教过的，最差的一届”这句老师名言解读为“老师对学生的严厉苛刻，只是想让学生少走弯路，就像火锅里的毛肚在七上八下涮烫后，嚼劲十足，鲜香爽口，在有拈头吃毛肚，也要少走几个弯路。”听起来是不是很新鲜，忍不住想试一下？
比如端午节，利用手机小程序的便利，开发“端午跳跳跳”游戏，简单易上手，老少皆宜，只要手机重力控制“大拈”（游戏人物名称）跳上簸箕即可，跳的层数越高，得分越高。同时以“华为手机”为奖品，足够分量。
可见，在营销方面，有拈头对市场的敏锐度较高，能在市场热点与自身结合方面找到合适的切入点，求新求变，灵活多变。
04
团队专业，
保证产品与市场高度黏合
前面谈到的很多内容，可能很多人都会有相似的想法，但却未见成功。
笔者认为有拈头的成功，关键在于团队，从概念的提出，到市场调研，到产品研发，最后推出市场，都需要有一个分工明确且敏锐专业的团队。
据了解，有拈头在开放加盟的过程中，形成了厨政部负责菜品品质，空间设计部负责品牌空间整体形象打造，品牌部负责品牌策划推广、维护会员关系、增加用户黏性，研发部负责新菜品研发等十余个部门组成的全产业链良性循环系统。
各部门人员在各自领域都有资深的经验，能快速捕捉市场变化，做出反应，保证产品、营销策略、品牌发展战略能根据市场变化而及时调整。
05
结语
2018年有拈头被四川省传统文化促进会、成都传统文化保护协会正式授予“成都传统文化美食体验示范基地”，同年，荣获餐饮老板内参“最佳产品创新奖”荣誉。
有拈头的成功不是偶然，而是在创设之初便建立的独特品牌文化和产品特色，并在之后的营销动作中，始终坚持在此基础上求创新，而这是在火锅市场竞争日益激烈，细分品类增多的背景下，有拈头能够突围而出，成为黑马的极为重要因素
另外，未来火锅品类的发展趋势，必定是两极分化。要么如有拈头这类市井火锅走平价路线，要么就是高端环境搭配高服务走高价路线。但不管是哪种路线，都需要一个强大而专业的团队作为支撑。
– END –
作者 | Lilo
来源 | 餐饮O2O
整编 | 小贝
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