充值卡的本质

我从2006年开始投资餐饮，最开始做的是中餐，当时感觉开饭店就跟玩一样，只要开门就有顾客，妥妥的卖方市场。

然后08年北京开奥运会，兴许是奥运精神起了作用，生意也是贼拉好，我和朋友一起又开了两家分店，生意也都不错。

当时我们就有会员卡，但是会员活动内容简单，不像现在这么复杂，一张会员卡卖50块，每周的会员菜享受8折优惠，其它啥都没有，注意，当时的卡是卖的，不像现在都是送。

后来到2013年左右吧，“国八条”下来了，就感觉生意也下来了，我和朋友多方考察，最后决定转型做火锅，当时东北这火锅少，我们算是比较早的，也抓住了大众消费这个方向，价格实惠接地气，转型算是比较顺利的。

但看看周围，很多店都不行了，转型失败的哪哪都是，不过开饭店的人是越来越多，市场也从卖方变成了买方，我们的会员卡也从售卖变成赠送。

从我们的发展历程也能看出，饭店和顾客间的关系已经发生转变，之前是我们选择顾客，现在是顾客选择我们，顾客是花心的，那么多饭店为什么要选择你，所以，如今会员卡的本质应该是“留住顾客的工具”。

时 机

明白了会员卡的本质，还要知道它的使用时机。

在我们开第二家火锅店的时候，店长建议开业活动直接上充值，先吸引一部分会员，回笼一些资金，当时力度还挺大，我记得是“充500送500，充1000送1200”，效果也很好，开业第一周就吸纳了将近1000个会员，不过这也带来了后面的麻烦。

因为老店厨房用的是天然气，而新店全部是电灶，刚过去的师傅对火候把控不熟练，加上为了赶国庆节前开业，服务员培训不到位，第一波顾客的反应都不怎么理想，所以，国庆节一过，生意下降很明显，和老店形成了鲜明对比，之后花了好长时间调整，人气才逐渐起来。

所以，我不建议新店刚开业就搞充值活动或者充值的力度特别大，因为充值会起到“广而告之”的作用，当你还不好，不值得宣传的时候它给你告之出去了，那就是“好事不出门，坏事传千里”。

操 作

当你觉得店里出品、服务已经稳定，具备待客能力时，就可以开展充值活动了，但遍地都是充200送20，充500送100的，怎么才能技高一筹呢？

我们的方法是——“送物不送钱，所见即所得”。

在我们店，人均消费大约60元，充值150送鼠标垫一个，充值199送打火机一个，充值500送精美抱枕一个。所有赠品保证是品牌货，全部印有我们的品牌形象，而我们的品牌形象一共有六个不同造型。

△ 示例图：蜀大侠火锅周边玩偶

很多人会疑惑，别人充值送钱都不一定好卖，你送打火机、抱枕能行？

以我们的实际经验来看，答案是肯定的，现在的消费者大都不在乎那十几块钱，但是对一些“独占性”的商品非常关注，不要低估精美物品对消费者的吸引力，很多消费者为了集齐我们一套纪念品，短时间内多次充值。

这些精致的小物件摆在家里、用在手里，再一次加深品牌在顾客心中的形象，他的朋友看到后，肯定忍不住问在哪买的，顾客每一次骄傲地回答都是一位新顾客的诞生。

△ 示例图：大龙燚火锅周边产品

另外，在我们店，除了服务员不能买，所有物品只要顾客喜欢，都可以带回家，所见即所得。

小到底料、蘸料、餐具、装饰盘，大到挂饰、座椅。我们的设计师是从北京请的，保证了你看到的所有视觉感受是统一的、有质感的，现在看有些同行说餐饮要融合新零售和文创周边，其实我们早几年前就已经在做了。去年一年的销售统计中，有10%都是从这方面来的。

另外，我们的会员卡采用全员销售的方法，让员工自由组成销售小队，每卖出一张会员卡提成10块，小组成员平均分，最高的小组每人每月可以拿到6000多，这也是激励员工的一种方法。

有了良好的会员沉淀，再结合现在智能软件的各种营销功能，形成良性循环，我相信我们的品牌会越来越好！