来源 |火锅餐见（ID：hgcj6666）
疫情之下，没有人是一座孤岛，没有企业能够独善其身。
好在餐饮是刚需，属于它的盛世必定会到来。
如何挺过黎明前的黑暗，找到突破方向，打赢下半场？
我们采访了蜀大侠、大龙燚、小龙坎、香天下、刘一手、陈记顺和等14家火锅品牌，希望他们的探索和思考，能帮助火锅同行们走出迷茫。
4月10日，海底捞针对“涨价”发出致歉信，诚恳表示，涨价是管理层的错误决策，价格将恢复到停业前的水平。不到两小时就收获25万点赞，评论区上演大型原谅现场。可见，当下的消费心理是多么敏感。对所有餐企来说，提价都不是明智之举。疫情对全球经济影响比较大，消费降级我是认可的，因为大家都没有钱了。但任何时候，都有二八定律，现在相对干净、防疫做得好的简快餐是很火爆的，相对来说，中低端消费市场的前景是不错的。就我们自身，目前堂食只恢复到了60~70%。我非常认可极致性价比的理念，品质、服务和附加值都能跟上的情况下，定位相对高端一点的项目是没问题的，但这部分消费人群也会有一定压缩。而且，不是价格低就是高性价比，价格高得让顾客觉得绝对值，从产品质量、摆盘呈现到服务等一系列体验，能匹配这个定价，也是有市场的。今年二季度是餐饮的转折点，人工、房租都上来了，生意却难以恢复到正常水平，外卖还有大幅下滑情况，所以我们启动了40元左右的火锅菜项目，也是为了应对消费降级。我们还升级了产品，开发了新品，注重产地溯源，产品故事和包装等的打造，然后把价格往上提一提，其实就是为了规避日后可能出现的通货膨胀，增加我们的利润和议价空间。疫情在全球大流行，经济不会短时间复苏，消费者外出就餐仍有恐惧的心理，消费将继续降级。跨界打劫的各种平台和全民微商，都将导致物质严重过剩，下半年真正需要的柴米油盐会涨价，2020年，企业能够活下来实属不易。对于香天下来说，下半场准备走性价比路线。把客单价往下调20%。从提高内部运营效率中要效益。调整产品策略，主打流通食品。把以前店里60%由厨师生产的产品，转变为由工厂生产。与此同时加大服务，包括线上订单的后续上门服务。火锅外卖还是有空间的，订单量从疫情爆发到现在一直在增长，目前销售额能占到一家店的10%，也给门店引流起到一定作用。小龙坎全年的宗旨会调整为：先生存，求发展；组织重塑，狠抓生产自救，协助合作伙伴先解决活下来的问题，关注门店的升级迭代；同时加快寻找新的业务增长点和机会，例如火锅菜、衍生品等到家业务，并深入3、4、5线城市，抓住下沉市场。产品层面主要是打造核心拳头产品，同时会不定期的出新品，每个季度也会根据区域来推广应季新菜，比如4.3日在成都区域上线的雷笋，售完即止。另外4.10日上线的“沸腾能量”套餐，5大创新菜88元的售价，让利消费者。价格层面，成都14家直营门店在2020年不会涨价，外区门店会审核价格，严格控制人均。小龙坎的下半场以安全，口味和体验为主。管好自己的可控成本，稳定口碑是最重要的。鲁西肥牛创始人 李思霖
餐饮下半场，顾客的需求更高了，更挑剔了，我们必须保持持续创新。首先从战略方向上，鲁西肥牛最大优势就是成熟稳定的牛肉供应链，之前也想过做新零售，如今疫情的契机下，我们迅速介入，以店中店的形式，在门店全力售卖小包装家庭牛肉产品；同时建立全员销售体系，员工一身多职，白天上班是服务员，下班以后就是销售员，在自己的朋友圈销售。除了门店外带、电商平台销售、我们还开发了社区团购渠道。不仅卖牛肉产品，还卖生鲜净菜，满足消费者一站式的购买体验。今年的另一个重点是在全国招募“城市合伙人”，把鲁西肥牛的新零售模式推出去，对品牌和加盟者来说，都是危机之下的商机。但一切动作的基础，是品牌内部的持续迭代升级，组织上优化总部职能，能外包的外包，轻装上阵。另外，门店进行4.0版本的升级，整体品牌也需要有更高更清晰的定位。醉爱你优鲜汤火锅创始人 高飞
受疫情的影响，整体餐饮业上半场艰难，下半场发展缓和。从我们的门店营业情况来看，最起码在六月份之前，绝对达不到预期。我也建议，火锅人要适量推一些在家吃的套餐，不管是出于哪种方式，比如说鲜食、日配、甚至冰冻的，“在家吃”这种场景今年会持续升温。餐饮人也需要全方位布局：一方面是做好管理，基本功、卫生服务、稳定出品等；另外一定是要多条腿走路，线下有堂食、线上有零售，既发力直播，也入局外卖外带，利用新媒体扩宽销售渠道。我对自己品牌的规划是：发力零售端、稳住餐饮板块。因为目前我们的“懒熊火锅中餐便利店”已经突破300家，食材类零售超市将迎来大发展，我们要紧抓这一契机。“大店变小店，产品多元化”
对于什么样的潮汕牛肉火锅店能在未来活得更好，陈记顺和有自己的答案：在接力传统的基础上进行模式创新。调整店型：从大排档变成精品店，是我们进行调整的第一步。团队目前对于三、四百平方米门店的设计规划已经很成熟，今后这种店型会成为主力，对于成本控制、地段要求都有积极的影响。调整产品：在曾经潮汕牛肉火锅的倒闭潮当中，压垮外行的，很多时候不是无牛可卖，而是把握不了供应量、盲目订货所导致的食材亏损。疫情期间，我和团队加速了产品创新的脚步，研发出更多新菜品，把原先的“鸡肋”部位全都用好。未来陈记顺和不排除推出炒菜的可能。产品线的多元化，既可以解决牛肉火锅产品单一的问题，还能起到降本增效的作用，给品牌带来差异化发展的新机遇。调整体验：在未来，陈记顺和不再是一家单纯的潮汕牛肉火锅店，将会更多地成为展示潮汕饮食文化的一扇窗口。这种理念上的调整，对于潮汕牛肉火锅品牌的未来发展将带来深远的影响。“深化供应链、降本增效”
2020年的火锅全球发展将会按下暂停键，不过区域性发展带来了新的机遇，根据自己所在的地域进行区域性拓展会是上策；深化供应链稳定和降本增效，将会是连锁品牌最好的时机，可以寻求跨行业合作、可以跨界经营，并可以向同行输送产品和供应；有钱投资的需要准备好有能力的团队，有团队的不要忘记适时加速发展，市场终究是留给有准备的品牌。2020年火锅下半场活着比什么都好、我们会从几个方面着手：- 不断提升品牌的美誉度和好评率，扩大自产自销的产品，通过多渠道营销，使得顾客更易触及到品牌；
- 加强品质管控，不断优化产品，完善集中配送，减轻后厨的工作量；
- 控制好人工成本，并创新用人思路和模式。比如：部分店面午餐消费力不足10%的，减少午餐工作人员，或者午餐打包不做堂食，同时延长晚餐的营业时间；各店在4月份前调整好人员编制，平均减员5-10%。
- 对管理上进行提档升级，利用数字化优势，做好分析预判，做到来访顾客的精准匹配，如：根据顾客的男女比例、年龄段、消费爱好等进行大数据分析，根据男女性别和口味偏好调整菜单、充分运用大数据的优势辅助经营管理。
捞围鲜港式打边炉创始人 杨锦龙
店面缩小，把一个区域打透再做辐射
如何降低投资风险，投资收益变得更高，其实简单的就是四个字：升、优、降、打。升级品牌形象：至少让顾客觉得你在这个行业，这个品类里是记忆感最强的那个。像我们走的是港式风，装修环境要更加靠近香港文化，让大家有一个不同的用餐体验。优化：首先是产品结构优化，简单说卖精，不卖多。既能突出自己的特点，也要符合顾客喜好，同时做到标准化出餐；再者优化运营管理，降低中间的运营管理成本。我们提倡数据化、信息化，借助专业管理系统软件，信息透明可以有针对性的解决问题。降低压缩租赁面积：现在都是300平到500平，我希望控制的再小一些，200平左右就行，有效地降低人力成本，管理成本。打好基础：能将一个区域做好，就已经很棒了，所以说，以区为单位，再到多个居住区辐射，先质变，再量变；另外，就是要打下品牌的美誉度和顾客口碑，为未来发展打下一个更好的基础。晓蜀记老成都串串创始人 陈卓
“小型化、快餐化是发展契机”
今年总体不乐观，疫情发生后，我们品牌关掉了一半多的店铺，断臂求生吧。火锅串串属于休闲消费，相比火锅备餐多、损耗大。而且传统串串坪效很低，又不能外卖，所以未来我们想结合关东煮和串串火锅，打造一个更加具有独特风格的品牌。小型化、快餐化、外卖化串串火锅是新品牌目标，现在已经开始筛选门店了，最快六月份就能起步。修练内功
“成本管控，精细化管理”
疫情下，堂食排队的人变少，用户体验感需求增加，外卖份额在营收的比重增加，餐饮线上机会爆发。而对于堂食部分，消费者更加注重用餐环境、食品安全卫生。无法在消费者心中树立品牌信任状、品牌认知的火锅店，会受到更大的冲击，原有社区周边的非品牌店，会逐渐被品牌连锁替代，品牌连锁火锅店会进一步下沉到社区。受疫情影响，餐饮行业受损较为严重，现金流同样严重受损。下半场，我们将从4个方面着手：- 做好成本支出管控，压缩成本，合理管控经营成本和费用结构，合理化资金分配；
- 改变传播方式，降低传播成本，如：创建品牌抖音号，直播带货；
- 建立分销模式，让粉丝成为品牌销售员。如：建拼单社区，粉丝成为团长，引导其社区用户参与拼单。
“对外解决基数和复购，对内采用通岗”
必须弄明白餐饮门店的运行逻辑和基本原理，包括连锁餐饮门店，解决办法就是解决客人基数和复购频次的问题。客户基数：通过活动提高客户基数，价格战也是一种形式，不过并不是一个好办法，牺牲利润更活不下去。复购频次：怎么让第一次来的客人再来，至关重要的，没有复购频次，拉新的成本更高，我们用储值卡提高复购，怎么设定就看各家的毛利了。采用通岗：分工不用很明确，采用通岗后我们店30人降到12人，特别是厨房，从13人降到4人，店内运行没有问题。服务确实有下降，但活着更重要。设置绩效：能者多劳，多劳多得，工资用534原则（3个人干5个人的活发4个人的工资），当天结算。巴庄重庆火锅总经理 徐广雷
“有特色、内功好的品牌活得更好”
目前堂食生意基本恢复，因为县级市场受冲击相对小些，而一二线城市恢复较慢。外卖我们上月底就停了，很费劲，顾客体验也不好。单店重资产的聚餐型餐饮还是以堂食体验为根本。疫情后，顾客会更挑剔，对食材的要求更高。对于有特色，内功又好的餐饮品牌，恰恰是最好的市场布局时机，因为疫情干掉了很多同行，房源和团队比以往更好解决。对于一塌糊涂的餐饮品牌，无论是守还是扩张，当前的状况都会是噩梦。海底捞
“持续快速开店，偏重刚需、快餐品类收购”
有关机构推测，整个疫期，海底捞损失掉全年业绩的三分之一，100亿左右。预计2020年业务收入和去年持平略下降，全年营收200亿左右（2019年是265亿）。海底捞财报里明确表示，今年仍会继续加大门店密度。机构预测，今年将开店90多家。财报还提到，今年会策略性地寻求收购优质资源，进一步丰富餐饮业务形态和顾客基础。羽生策划联合创始人边江预测，下半场，海底捞或会重视发展小店，加速品牌孵化，偏重刚需、快餐类型，类似小女当家的模式，把简餐食堂化。空间上，会更多从外带的角度挖掘家庭消费场景，毕竟海底捞的数字化建设的很好，有丰富的客户资料和详细的客户画像（标签），非常适合做社群商品化的产品。
大龙燚联合创始人王文军
多品牌发展，聚焦低端消费市场
今年的形势对餐饮加盟的影响比较大，我们重点还是注重线上快消品，开发销售渠道，同时启动一个新项目“包煮婆” ，加上牛华八婆（麻辣烫）作为助推，还有一个人均更低一点的炸小明五花肉炸肉铺。现在对餐饮投资人来讲，花几十万投资开一家店的几率变小了，十来万二十万的项目会更有意愿。加盟运营部对全球的加盟店铺，做出具体的扶持措施，对所有加盟店开通快消品代理政策。门店与总公司同步调，从一个堂食的经营到外卖的经营，到快消品的销售。这几大板块都复制到加盟店上，增加抗风险能力。重庆刘一手火锅创始人 刘梅
“没钱的保实力，有钱的抄底”
不管怎么说，餐饮是永远的朝阳行业。目前有两个不确定：疫情的结束时间以及全球疫情带来的经济下滑严重性。因此，在这个期间怎么做，还是根据企业的经济资源情况。我的建议如下：第二，如果有足够现金或是资源的话，抄底也是一个很好的方式，优化资源的配置，这个资源包括钱，包括人。现在信息透明化，我预估餐饮倒闭率会在30%~50%。品牌力在这个时候特别重要，注重品牌宣传品质的，在品牌的系统下，生存的空间相对会大些。而没有资源的连锁品牌或者是正在开发的项目，客源一少，资金链就会断了，不太容易活下来。结语：希望上述品牌的“作战计划”，对你能有一些启发。“谋定而后动，知止而有得”，餐饮下半场，将是硬实力和软实力并存的赛场，对于敢于创新、有勇有谋且有使命感的老板而言，这是新的起跑线。
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