社区便利店难敌隔壁夫妻店？两大能效决定你的门店业绩！|【勺子支招】

作者 |彭成京

来源|社区商业研究（ID:shequyanjiu123）

编辑 | 乔祎

小区楼下新开了一个便利店，紧挨着旁边的就是一个已经开了3年之久的夫妻店。同样辐射半径，同样周边小区，同样店铺大小，同样商品价格。便利店内部宽敞明亮，门头洁净，形象标识整齐划一。夫妻店内部拥挤不堪，光线昏暗，没有像样的门头，商品杂乱的堆在货架上。奇怪的是，除了刚开业那几天，有一些人去便利店看了看，后续就很少有人再去了。而隔壁的夫妻店每天都有很多人光顾，好像周边居民就跟这对夫妻是亲戚似的，总照顾他们生意。

为什么会出现这么大的反差？说好的消费升级呢？说好的物美价廉呢？

考量实体门店两个最基本的要素就是坪效和人效。

|坪效=销售额÷门店营业面积|

① 产品品类的数量不同，坪效不同。楼下的这个夫妻店，SKU 达到了惊人的 4000 种，两边简陋的货架上挨挨挤挤地堆满着商品。看上去确实有点 low，但如果你要是想买个什么家庭日用品，基本都能找到。反观便利店，店内格局很不错，室内灯光明亮，货架宽敞美观，商品排列也井然有序。这些都不错，但是（话说实在不想用这个词），但是店内的商品种类只有区区几百个。用户要这个没有，要那个没有，一问三没有！时间久了，顾客自然会在心里形成思维定势——这家店啥啥都没有！

② 产品侧重点不同，坪效不同。夫妻店卖的东西都很实用，价格也很亲民，除了日用快消品，还有水果蔬菜，蛋奶肉禽，甚至还卖起了馒头、馅饼，简直一站式购物。再对比便利店，零食快餐，酒水饮料，将这些商品单个拎出来，个个看上去都不赖，算是比较符合年轻人的调性。不过小区里的人，好像更多是拖家带口，要食人间烟火的。如果勉强给便利店开脱，那就是符合便利店的用户群体占比不多，不足以支撑起店面日常运营。

③ 店铺租金不同，坪效不同。楼下夫妻店已经扎根此处 3 年之久，遥想3年前此处租金定然比现在便宜。如果夫妻店签的合同是5年甚至更长一些，那么其店租成本肯定比新开的便利店更有优势。

|人效=销售额÷门店总人数|

① 店面人数不同，人效不同。夫妻店顾名思义，就是夫妻两人吃住在店里，不用给自己发工资，除春节外基本没有节假日。他们的经营时间从早上 8 点到深夜 11 点，满足早中晚及深夜归来的社区居民。反观品牌便利店，至少雇佣4名员工（要考虑轮岗休息），有上下班时间（早 9 点到晚 9 点，现在有 24 小时便利店，但人力成本肯定又要增加），如果再加上采购、配送（夫妻店自己开个面包店，一人留守一人采购；便利店估计还要再增加人手，或者麻烦第三方），人效结果又大大不一样。

② 店员责任心不同，人效不同。对于夫妻店而言，店面就是他们的全部，店倒了，生计就没了。摆在他们面前的只有全力以赴，发自内心满足顾客要求，拉近顾客关系，增进顾客信任。再对照便利地的员工，他们基本都是合同制雇佣工，免不了心存打工意识。店面的生死对于这些雇佣工来说，只是换一份工作的事情。

|既想保持高大上，又不想被坪效局限，怎么办？|

① 要有调性，与夫妻店拉开档次差异。跟夫妻店比接地气，肯定比不过，要跟他们比不一样的地方。比如依据用户群的不同，设计不同的店面主题，为自己服务的那一撮用户群量身定制，像一些高端店、主题店。买东西不是目的，买东西的过程是一种享受，一种尊贵身份的体现，比如增加仪式感，采购的产品兼顾功能与美感等。上述只是一些思路，具体实践还需要结合实际情况做调整。自然前期肯定会面临一个成本周期（用户从尝试到喜欢再到传播的一个渐进沉淀的过程，这个过程在时间上所消耗的成本通常被称为“沉默成本”）。

② 发挥线上无限边界的优势。线下店的主要功能不是销售，是体验，是建立用户信任。线上才是销售和客户维护。比如设计外卖起送价，像白天 30 元起送，晚上 22 点后 50 元起送，等等。再比如建个小区微信群，同楼层某个时间段购物，可以（集中订单）减免配送费，甚至享受一定额度的优惠，让用户喜欢上同楼栋拼团的甜头，培养拼团的购物习惯。也可以借助第三方平台，比如入驻各类本地服务平台（美团外卖、饿了么、京东到家、爱鲜蜂等），借助他们的流量和运力，消化自己的库存。

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