餐厅营业额提升，恐怕你忽略了这几点……

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做餐饮，所追求的第一目标，就是营业额。这是很直白的，没人不喜欢挣钱，那些客流量大、生意红火的日子没人不喜欢。

而营业额则是一个相当复杂与多维的结果构成，最直观的表现在客单价上，想要高营业额，就一定要有高客单价吗？这个客单价，到底该定的高还是低呢？

在中国的餐饮市场中，客单价走“亲民”适中路线的占据相当大一部分，这条赛道够宽也够长，几乎适用于所有消费群体，并且消费批次高，市面上我们能见到的“一茬一茬韭菜”（也就是资本喜好与网红店）所钟爱的部分。

打价格战，也要漂漂亮亮的

图©八角

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所谓的销售额，其实是有公式所寻的——

GMV=流量数量*转化率*客单价

而这三个维度之间，是有紧密联系的。

··流量转化率不变的情况下，客单价提高，那么销售额也会随着客单的提升而提升

··而如果流量提升转化率提升，客单价也要相应降低，才能保证销售额不降低

清晰的顾客定位，实践之前多思考，是成功老板们的不二法宝。对于餐饮老板来说，餐厅的体验定价是一种综合方法，很难通过数据来体现，而这个综合则包括以下几个方面：

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产品体验的定价

在这个层面上有一个最典型的例子，在我国的餐饮市场真正蓬勃发展之前，有一些经营了几十年的“苍蝇馆子”，他们顽强的生存在中国每条巷子里，成为当地土著心里的“家的味道”。

几十年不断的回头客成为门店存活的根本，他们没有优质的用餐环境和用餐服务，但是产品口味好就是成功的核心。

但是这些餐厅拥有了好口味，却没能拥有好客单。

于此形成鲜明对比的例子，就在日本。同样也是几十年甚至上百年的社区店，将产品冠以“匠心”品质，让产品体验迅速提升，客单随之也会提高。

日本一家营业了近200年的鳗鱼饭专门店产品

图©八角

这一点，其实也是中国餐饮需要去慢慢打磨的，在价格背后并不是只有产品口味这一点，还包含着服务、匠心、情感交流等。

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服务体验的定价

在产品稳定之后，如果想提升客单价，那就要看服务质量了。

服务，又可分为硬件型和软件型，也不是说服务好就整个餐厅都是服务员了。

软件型服务需要人力支撑，比如举世闻名的海底捞服务，就给他们的客单价带来了很高的议价空间，去海底捞已经不仅仅是消费产品了。

图源：网络

当然了，也不是所有的餐企都能学习海底捞，承担巨额的人工费用，那就需要一些硬件提升，比方说提供免费的小食小菜，或者单独安排一个小区域增加一些有趣的设施设备，提供给等位的食客来“浪费时间”。

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空间体验的定价

精致与高级，成为现在年轻人的追求

图©八角

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品牌体验的定价

品牌体验也是影响定价的重要因素，如果你的餐厅品牌在产品、服务、空间、品牌上都能有足够的体验点，那么你的餐厅定价也能相应的上升一些。

对于消费者来说，餐厅如果没有足够的吸引力，或者没有给出足够的理解进店消费的话，其实去哪儿吃都一样。作为实体经济的餐饮门店来讲，消费场景化的设计是大势所趋，如果闭门造车那结果也是不言而喻的。

千万不能想着咱“酒香不怕巷子深”，作为经营者去迎合消费者的喜好这是天经地义的事儿。

一定不能忽视品牌体验的价值。

经济学家周其仁先生曾说过：

“每一个体量巨大的行业或者市场中，都注定会出现巨头”。

在过去的几年中，餐饮市场已经历经多轮洗礼与升级，下一轮的竞争，会产生在味美价廉的小门店中，如今商超店用餐的成本慢慢增加，而在小区附近或者写字楼下解决一顿饭，则简单的多。

餐饮经营，本质就是要从消费者角度思考，当大家把单子做小，客单价把控住之后，菜品服务也跟上，人气自然爆棚，复购率也会上升，这就是顾客给你的市场。

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