中国纸业大王：靠卖纸巾年销过百亿，连麦当劳都是他的客户

作者：清风、魏无忌

来源：电商头条（ID:ecxinwen）、电商观察网（ID:guancha5）

（维达纸巾创始人 李朝旺）

提起李朝旺这个名字，也许很多人都感到很陌生。但说到他的企业，相信很多人就不陌生了，他就是维达纸巾的创始人。

他让一个濒临倒闭的工厂到一年销售120亿，“纸巾大王”他是怎么让维达实现逆袭的？

一张纸巾也能卖到上市

1958年，李朝旺出生于广东江门，家里很穷，姐姐小学就辍学挣钱，他自己也曾休学挣钱，后来勉强读完高中。

毕业后，他参加“上山下乡”运动，到一个农场当农民。在短暂的农场生活中，他显现出了过人的领导能力，在不到半年的时间里就成为了副队长。

农场生活结束后，李朝旺回到城里，成为一名纸制品厂的普通工人，这里教会了他很多纸质品行业知识，也是他事业的起点。

1985年，在27岁的年纪，李朝旺迎来了事业生涯的新起点。

这一年他所在的纸制品厂和一家包装厂以及日用品厂进行了合并，李朝旺由于工作中的良好表现，担任了新厂厂长。

看起来是个美差，但对于当时的李朝旺来说，这个厂长并不好干。

第一：三家企业合并成一家，看似规模不错，实际外强中干。

合并前的三家工厂，除了李朝旺所在的纸制品厂尚能维持盈利，另外两家工厂早已连续多年亏损。

李朝旺接手后的当务之急就是抓紧梳理工厂的业务，带领新工厂实现盈利。

第二：虽然李朝旺在纸制品厂干了10年，拥有丰富的行业知识和管理经验，但27岁的年纪依然无法服众。

许多员工都怀疑，一个年轻人怎么可能担负得改革的重任呢？

但他们不知道，27岁的李朝旺已经在纸制品厂干了10年时间，从普通员工做起，一直到成为厂长，而且纸制品厂还是合并前唯一一家盈利的工厂，他的能力之强可想而知。

李朝旺新官上任三把火

• 第一把火，李朝旺“烧”向了新厂的定位
  

合并前的三家厂生产的产品都不一样，什么花露水、纸箱焚化品都有，产品线混乱，这显然不利于公司发展。最好的办法就是砍掉多余的产品线，聚焦其中一个。

李朝旺是纸制品厂出身，纸制品厂又是唯一盈利的工厂，且工厂生产的纸巾销量很不错，于是，新厂就定位为生活用纸厂。

• 第二把火，李朝旺“烧”向了产品的定位
  

光公司定位好了还不行，爆品在任何时代都是企业发展的利器。

彼时，小包装纸巾在内地还属于一种尚未开发的产品，李朝旺是在一次同香港客户的交流中发现了这个商机，折叠成四方形的面巾纸，干净卫生，携带方便。

• 第三把火，李朝旺“烧”向了销售部。
  

这其实是一个无奈的选择，因为工厂没有能力生产纸巾，李朝旺只能退而求其次，做代理。

他发现上海利民造纸厂生产一种纸巾，叫“雪花牌”，80%外销，不太看重国内市场，他便申请了该品牌在广东的代理权。

结果一如李朝旺所料，这种小包装纸巾卖疯了。合并后第一年，新会日用品厂就盈利了10多万元，成功扭亏为盈了！

有钱了之后，李朝旺立刻就成立开发部，他亲自领导新产品设计，并派人到上海进行学习设计、营销，他要自己生产纸巾。

1987年，第一款面巾纸“威牌”上市，1毛1包，这是中国内地第一款高档盒装面巾纸，专门卖给五星级酒店。

1990年，李朝旺注册了维达商标。

随着销量越来越火爆，维达对原纸的需求也越来越大，原料紧张成为了制约维达发展的因素。

为此，李朝旺兴建了维达纸业城，命名维达1号，当年产能达1万吨，紧接着维达2号投入生产。

20世纪90年代末，年产原纸达2.4万吨的维达已稳居“纸巾大王”宝座！

2000年，维达更是拿下了麦当劳的订单，为麦当劳生产餐巾纸。

2007年，维达正式登陆香港联交所，实现了“一张纸巾也可以卖到上市”的目标。

33年做好一张纸

历经33年终成行业龙头，维达的成功离不开李朝旺的超前眼光和用心经营。

早在代理上海利民造纸厂的纸巾时，李朝旺就意识到了掌握核心技术的重要性。

通过代理赚到钱后，立马成立了产品开发部，研发自己的纸巾产品。

这种对于技术的追求也贯彻到了维达后续的经营之中，对于生产设备和生产技术，维达总是走在行业前列。

在国内同行都在采购价格低廉的草浆原纸时，维达选择使用进口原木浆生产产品，一下子在品质上与同行拉开了差距

这样的举动虽然提高了维达的生产成本，却为品牌带来了良好的口碑，凭借着良好的产品质量，维达成功让麦当劳成为自己的客户。

当时，麦当劳对于供应商的严苛标准在行业内十分出名，这一结果无疑是为维达打了一个响亮的广告，此后维达就在行业内声名鹊起。

维达能够建立起如今的纸巾帝国，离不开身后无数经销商的支持。

对于这些合作伙伴，维达并没有想尽办法进行压榨，而是本着共赢的态度进行合作。

这种看似“愚蠢”的做法实际上保护了双方的长远利益，让合作得以长久。

2010年，智利地震导致原木浆供应出现困难，行业内一片哀嚎，维达却凭借过去的口碑让供应商优先供应，顺利度过难关。

“纸巾大王”养成记

一个产品要想成为爆品，无非就是营销，维达纸巾在这方面就做的很好。

2005年，维达进军香港市场，砸下600多万元请肥姐做代言，当年业绩就翻了一番，目前卷纸仍占有30%的份额。

维达先后以冠名、赞助的形式支持全国足球甲A联赛、全国排球联赛、全国保龄球冠军杯等一系列全国性体育赛事，连续三年成为中国国家女子排球队主赞助商，维达也因此成为国民纸巾品牌。

《喜羊羊与灰太狼》火爆的时候，李朝旺第一时间找到原作者取得了品牌授权，2010年喜羊羊系列一下子卖了3个亿。

2014年，维达推出“纸巾婚纱”活动，婚纱由国际知名设计师兰玉设计，并邀请了国民女神林志玲走秀，吸引了巨大的关注。

2011年维达就进军电商渠道，如今电商营收占据了总营收的21%。

众所周知，传统企业电商化转型难度不是一般地大，但21%的电商营收占比足以证明维达的成功，它是怎么做到的？

据说，维达在决定电商化时，李朝旺全权放手，不做干涉，同时集团内部动员一切力量支持电商。

1）.大数据定制化

以往传统企业是先有产品再有消费，而电商时代则刚好相反，是由消费者主导的，先有订单和需求再有产品。

在过去几年间，维达通过和京东、天猫等电商平台进行战略合作，通过大数据定制化产品。

比如，电商渠道，将原来的软抽3包/条改为24包或18包一箱，这样做既降低成本，提高了客单价，又与传统渠道的产品形态形成了差异。

2）.协同仓提高效率

京东是维达重要的合作伙伴，众所周知，京东有自己的仓库，品牌在京东上卖需要先行将商品运送至京东的仓库，用户下单后，商品再从京东的仓库运至分拣中心。

这一转手不仅浪费时间和运输成本，而且难以保证配送时效。

2014年，维达与京东开展了智慧供应链方面的探索，双方通过建立协同仓的方式，提高配送效率和现货率，完善库存周转。

协同仓模式使得产品的整个供应链条都在维达的掌控下，产品配送的链环变得更加透明可控，有效信息、数据能够实时推送，商品流通相对高效。

2017年的618活动期间，维达在京东平台上实现了1.5亿元的销售额，同比增长达50%。

2018年的双十一，维达纸巾毫无疑问的是个户家洁类榜单第一名。

历经33年的时间，维达从一个地方性民营企业，成长为一个驰名中外的国际化大品牌。

旗下产品从过去的单一品类扩展到生活用纸、长者护理、婴儿护理、女性护理四大品类，从单一品牌扩展到十大品牌。

截止目前公司的市值已经超过了百亿，根据胡润百富榜显示，作为品牌创始人的李朝旺身价达到50亿。

小结

对于品牌和企业的成功之道，李朝旺曾这样说：“一个好的品牌往往需要艰辛的长期的累积，一夜成名，一蹴而起的故事毕竟太少。无论是大企业还是小企业，应该根据实际情况将企业定位好，能做多大就做多大，做不大就做强，做一个小行星也行。”

李朝旺靠着超越常人的努力和毅力，在别人视而不见的领域深耕多年，在别人忙着赚快钱的时候潜心做产品。

最终厚积薄发，成就了一番事业。