为了开好火锅店，我在办公室挂上三张地图

“顾名思义，就是产品从原料到成品所经过的生产链条的示意图，传统餐饮上游是农户、菜市场、供应商（原材料、水电、餐具、易耗品），下游是买家（散客、团餐、外卖、其它餐饮店），整个链条涵盖了第一、二、三产业。”

“那在这条产业链地图上，有哪些可以被火锅老板改进的环节呢？”

他看了我一眼，见我一脸虔诚便继续说道，简单说就是“上游搭桥，下游修路”。

“原材料从养殖/种植地出来，推动其流转的动力是价值的不断升高，说白点就是一根葱地里卖1元，到饭店卖20元，20倍的差价就是葱从地里来到餐桌的动力。但这20倍分给了多少人呢？为了降低成本，肯定中间环节越少越好，这就像修桥，峡谷之上横架天桥，不必绕路爬山，减少中间环节，跳过中间商，直接源头拿货。”

“另外，谁修桥谁就有资格收过桥费对吧，把住源头，施行订单农业，自己做中间商，自己赚差价。”

“搞基建的常说‘金隧银桥铜路’，隧道和桥修起来成本高，赚的多，相比较来说路就便宜多了，下游修路，就可以用同样的成本和精力，修更多的路，修桥侧重节省，修路则侧重连通，连通更多买家。”

“饭店是个筐，啥都往里装。上游的食材可以卖，加工后的半成品可以卖，不但卖给消费者，还可以卖给同行。而且，这里涉及到一个知识点，叫“迂回生产”，比方渔夫打鱼，先不打鱼而是先织网，然后利用更结实的网打更多的鱼，饭店也同样可以，向上游研发，承接一部分同行的生意。”

听到这里我有些疑惑，便问道：“那像我这种小火锅店，原材料用量本来就不大，修不起桥可咋办？”

大哥白了我一眼，“你急个啥，这不是还有第二张图呢么！”一伸手，我赶紧给点上第二根烟。

“关于生态图的意思，你可以想象你是一棵树，长在大森林，周围的花花草草，采蜜的蜜蜂蝴蝶，来树底下盘地的老虎狗熊，只要跟你有一面之缘的，都算到你生态图里，当然最重要的还是同类、同行。”

“嗯嗯，同行是冤家！”我赶紧接话。

“也不一定，一棵树和另一个棵树一定是冤家吗？未必，虽然一起争夺阳光雨露，但同时稳固了泥土，维持了土里的水分，共同创造了一个适宜生存的环境。就像你隔壁老王火锅店虽然有可能抢你的客源，但也有可能带来很多客源。”

“而且，一个健康的生态里，大家是有各自分工的，放到餐饮业，那就是大家的品类、客单、食用体验刻意错开。你的店做火锅客单80，老王就可以做150的高端，你的主打家庭围炉，老王可以主打商务单锅。”

大哥缓缓抬起头，斜向上45°吐了口烟圈，“总之一句话，在森林中找到适合自己的那片阳光。”

“乖乖嘞，哥就是有文化，说的太诗意了，我记到小本儿上。”

“还没完呢，还有第三张图。”

“嗯嗯，您说。”

“交易流程图是比较容易被忽视的一张图，你肯定会想，餐饮不就是一手交钱一手交货么，没大账期流水好，这是餐饮的一大优势，有啥可说的？但朱教授说的交易不是狭义上的付款动作，而是从获取商家资讯，到完成售后的整个流程。”

“哥，吃饭还有售后啊？”我看第二根烟又到头了，赶紧一边续烟一边问。

“真是个棒槌，这里说的售后是指餐后客情维护，为顾客下次回购做准备用的。我问你，除了火车站、飞机场这种流水式客群店，是不是大部分店都靠回头客活着？”

“嗯嗯嗯，是是是。”

“以前的交易流程大概是，路过——被吸引——消费——回购，或者听说——被吸引——消费——回购，如此轮回，而现在路过的环节基本都被挪到了线上，大家都是直奔目的地，少有漫无目的走哪吃哪的了。所以，饭店的营销怎么发力，在哪发力也要随之调整。”

“知道了哥，就是美团、饿了么，大众点评，再加上本地媒体一波推广，用营销拉来客人，用产品和体验留住客人，对不？”

“算你小子这几年没白过，但是，光靠你说的还不够，如何做好餐饮售后是一个重要且容易被忽视的环节，这一点我们可以学习下网购电商。你看，在网上买东西，人家店铺装修得好，产品介绍高大上，咨询时一口一个“亲”，点赞、收藏送代金券，完事卖完好评还返现，不定期还要给你手机发问候，中国最成功的交易流程就是电商！”

“哎呀哥，听你一席话胜卖十年锅啊！”我又要上去点烟，但被他抬手回掉。

“不是我说得好，是人家朱教授研究得棒，我也只是领会皮毛而已，回家还得接着研究呢~”说完一个懒腰陷入了车座里。

我看着车窗外疾驰而过的风景，心想，这三根烟点的真值啊~

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