豪虾创业日志之《小推车之四》

今天下午，一个龙虾同行给我发来私信，问龙虾要怎么保存？他是今年才踏入餐饮行业，原本是计划开个龙虾店，但是店子开起来后，发现龙虾推起来太困难，一天卖不出多少，于是要求厨师增加菜品，结果一断时间以后，龙虾销量不见涨，而餐厅则彻底变成一个干锅，炒菜，凉菜，龙虾等品种非常丰富的中餐馆。

出于我的直觉，我告诉他这样的做法是错的，并且这样做下去非常危险，他自己也意识到了，说他的厨师也在说这个问题，认为店里的菜品太多了，但是作为老板，这位小兄弟有点骑虎难下：开业后压力太大，一个产品不行，就肯定要多推出一些产品吸引客人，结果呢？菜品多了，生意却不像菜品增加一样增加。

这位小兄弟所遇到的问题，其实不是孤例，很多餐饮新手都或多或少有过这样的经历，也就是在创业之初雄心勃勃的想做某个产品，结果装修好开业以后，发现当初所设想的全是阻力，没多久就对自己的产品失去信心，为了缓解经营压力，开始到处物色菜品，忘记自己所应该坚持的，而去一味迎合消费者的做产品。

这样做的结果，多半都很糟糕，如果连一个产品都做不好，凭什么认为自己可以同时做好很多产品？某种程度上而言，做一个产品，与做很多产品，在运营层面，所要付出的工作是一样，只是很多人不明白这个道理，这位朋友在我的朋友圈里，应该也在关注我的日志，希望今晚这篇文章，能有助你理清自己开店的思路。

为什么说做一个产品，和做多个产品在运营上是一样的？很多人可能会立即反驳，理所当然的认为，我家产品数量越多，所可能满足的目标人群也就越多，那做起来相对就更容易一点，这是绝大多数餐饮外行认为的道理，但非常遗憾的是，餐饮真正的经营之道不是这样的，只是很多人不懂而已。

对于一家餐厅来说，在创业之初，老板所要关注的重点，应该是让自己如何生存下来，先解决生存问题，再去思考后续的其他问题，这应该没错吧？那么什么情况下，一家新的餐厅可以生存下来呢？那就是每天有足够多的回头客，能让自己每天的经营达到收支平衡，甚至有结余利润。

多少回头客足够？为便于大家的理解，我根据这些年的餐饮经历，将它具体为一个数字，也就是500人：一家餐厅，只要能找到500个喜欢自家菜品，能因为自己菜品而反复过来消费的消费者，它就能在这个市场存活下来，而且，如果一家餐厅能做到500个回头客，就一定就增加更多。

当然，500是个动态数字，而不是死的，也就是有些曾经喜欢的消费者，可能会流失，但又会有一些喜欢自家味道的消费者补充进来，也就是说，只要餐厅随时有500个目标消费者,那么这家餐厅一定可以在市场生存下来，没有例外，那些活不下去的餐厅，存在的问题是几乎都不知道自己的目标消费者在哪里。

明白这个道理后，再回头来看产品就简单了：一个不难吃的特色产品，不管是鸡鸭等家禽，还是鱼虾等水产，甚至是最普通的炒菜馆子，在任何县级行政单位以上的城市，都一定可以找到500个目标消费者，问题在于很多人开餐厅，从来没去在意和留存过自家的目标消费者。

以前的传统餐饮时代，如果还可以依靠品类齐全而吸引别人消费的话，现在是信息化爆炸的时代，消费者每天接收到的信息是严重过剩，而关注力却变得严重稀缺，因此，如果一家餐厅提供的菜品太多，太杂，就好比我们打开手机看新闻一样，什么都有，看完以后却什么都记不住。

餐厅是一样的，当你餐厅提供越来越多的菜品，作为老板，你自以为是可以满足更多目标消费者的需求，但在每个独立的消费者眼里，他想到你们家时，不会因为其中某一道菜品而惊艳，继而不会记得你这个店，说得不好听一点，就是你这家餐厅在别人脑袋里，没有记忆点。

因此，作为一个餐饮创业者，你如果想搞定5000个好吃嘴，觉得单一的品种速度太慢，这如果还说得过去的话，那么，当你只需要500个回头客就可以生存的时候，为什么放着简单的品种不做，而非要去搞的那么复杂呢？如果一个产品你都搞不定500个目标消费者，那么你就算是增加50个产品照样搞不定，原因在于：道路已经走偏了。

有句老话叫方向不对，努力白费，餐饮经营中，什么是方向的东西？就是为自己产品，寻找到足够多的目标消费者。而不是根据消费者需要，去提供各种尽可能多的东西，在满足消费者需求上，有太多餐饮同行在为此付出努力，你作为一个新手，凭什么去与那些餐饮老手拼？

所以，在踏入餐饮行业之前，务必慎重评估自己的产品，一旦确定要做它，就必须对它付诸于绝对的信心，如果刚开业几天，你一遇到困难就开始怀疑自己的产品，那么产品不可能给你带来回报，如果产品是个有思想的活物，它会被老板的这种意志不坚定给弄得垂头丧气，如何能发挥出自己的力量？

开餐厅如此，做龙虾的外卖小推车更是如此，或者换个说法，小推车是单品致胜的终极模板，不管这个小推车是做龙虾，还是做烤鱿鱼，或者是卖鸡爪，烧腊，它天生就是单品致胜的试验地，只是，相对于开餐厅来说，小推车经营压力和风险更小一点。

对于一家餐厅来说，拥有500回头客，可能仅仅可以实现盈亏平衡，因为餐厅涉及到庞大的房租成本，人工成本和其他成本，但是对于小推车来说，如果能拥有500回头客，那么这个小推车，一定是可以赚钱，而且可以赚到的钱，将远远多于那些上班族，甚至超过很多白领。

因此，那些打算利用小推车来做龙虾的朋友，请务必仔细看我下面的文字：你如果要做这件事，在开始做之前一定要仔细评估自己要做的这个产品和味道，确定他是不是你要的东西，有任何怀疑和不自信，都请选择放弃，在开始之前的放弃并不丢人，某种程度而言，它是属于明智的选择。

可是，一旦你决定选择了要来做这件事情，那么请一定要记住的是，把所有的精力和目标，都用在为这个产品和味道去寻找到足够多的回头客，作为美食来说，就是找到真正喜欢上自家产品的目标消费者，目标也很明确，就是在一年之内，完成500个回头客总量。

市面上的任何一个特色产品，在人口超过10万的县级行政单位以上的城市，都可以找到远远超过500人的目标消费者，如果一年下来，你出现亏损，没有找到500个目标消费者，我认为这并不能说明这个城市没有这500人，而是你自己不适合做这个行业，赶紧放弃和转行，到自己更擅长的领域去，也是明智的选择。

因此，打算与我们合作卤煮龙虾的推车模式的朋友，在你们来找我之前，查一下你自己所在地的人口总量是多少，以你自己的能力和交际圈，在你们当地，能找得出500个喜欢我们卤煮龙虾的目标消费者么？如果觉得不可能，或者心里觉得没底，那建议去找一个能让你觉得可能，让你有信心做到的味道。

为什么一定要500个回头客？因为具体的数字能让人的目标更明确，有了这个明确的目标后，能让新手朋友，不至于在做的过程中左右摇摆，或者像其他餐饮新手一样变来变去，如果连这个最基本的道理都不懂，不管变多少次，最后的结果都是失败，虽然有一些例外，但其比例几乎可以忽略不计。

那么如果实现500个回头客，会是什么样的效果呢？在我前两天的一条分享里，已经就这个问题做过分享，这路不妨再分享一次：所谓回头客，不是每天来吃，也不是每周来吃的消费者，而是只需要每个月能吃两次的消费者，都算回头客，那么500个回头客的话，一个月的消费总量就是1000客次。

1000客次平摊到30天，每天就相当于有33单的消费数据，每一单就算是只卖一斤龙虾，也可以实现日均33斤龙虾的销量，而实际上的销量一定远远超过这个数量，因为既然是回头客，证明他已经是喜欢这个味道，那么其购买量，就不可能是只有1斤，最少，人均也可以达到1.5斤，那么33客次就有50斤销量。

50斤销量是什么概念呢？不了解的朋友可以去翻看我上一篇日志，也就是《小推车之三》，看看里面的计算标准，就算每斤龙虾只赚20元钱，50斤也有1000元的毛收入，是不是不仅可以生存下来，而且可以比这个社会上绝大多数上班族赚的都多，这就是与开餐厅的高成本高投入对比，小推车所不可比拟的优势。

因此，今晚的日志做个总结的话，就是想做小推车的朋友，你必须要在开始之前深度思考，自己是否可以在一年的时间内，在自己所在地找出500个喜欢我们卤煮龙虾的目标消费者，如果觉得可以，那就在以后的工作中，所有的精力和时间都用来找到这500个人，其他一切都必须为这个目标让路。

不管你使用任何方法，采用任何手段，能为这个产品找到超过500个回头客，你的生意就不仅能持续下去，而且可以因此赚到足够的物质回报，反之，这件事情哪怕是很小的投入，你最终也会失败，因为美食就这样的局面：你再好吃的东西，没有人为它买单，那都等于零。

今晚的日志就这样，明天的日志，再来分享关于推车的后续问题！