豪虾创业日志之《案例级餐厅》

每年来向我咨询开餐厅的朋友，不算找我合作卤煮龙虾的朋友，光是自己做餐厅的朋友，粗略估算都有几百位，在忙得过来的情况下，我尽可能的把自己的经验据实相告，希望能让他妈尽可能的减少前期困难，避免不必要的陷阱，但非常遗憾的是，一段时间后回头来看这些朋友，完全应证餐饮行业80%淘汰率的这个数据。

也就是说，大家认为极为简单的餐饮行业，其实是一个高风险的行业，差别在于，绝大多数人看到和讨论的，都是那些生意好的少数餐厅，而忽略掉了那些失败的餐厅，要知道，有超过一半以上的餐厅，生存时间连半年都不到，能扛过一年的餐厅，在剩下的一半里面，又会淘汰掉一半。

因此，我一直以来都带着悲观立场给身边的朋友泼冷水，比如曾经是我团队里的可乐，结婚生子后一直蠢蠢欲动的想再次投身餐饮行业，从去年到现在，她发现一个觉得值得做的项目，都第一时间来找我，然后被我从各方面泼冷水，直到现在她自己的餐饮梦都还没能启动，是我不愿意她好么？恰好相反，我完全是为她好才如此苦口婆心的劝谏。

餐饮行业也在随着社会变迁而发展，尤其是最近几年，因为移动互联网带来的传播方式的革命性变化，导致餐饮的发展也迎来一次疯狂的爆发期，目前成都最红，最受消费者喜欢的那些餐厅，除了少部分是曾经的老品牌，剩下的绝大多数都是2013年崛起的新派餐饮品牌，为什么会出现这样的情况？

最近，成都五胖其中之二的少杰和老锐，连手启动了一家日料餐厅，我觉得这是一个值得作为案例进行观察和研究的标本，几个月前当少杰给我提起这个想法时，我一改以往的悲观立场，对他的这个想法给予鼓励和鼓动，让他赶快启动，别拖了，少杰可能当时都奇怪我怎么不劝阻他了，因为两年前我曾经极力劝阻过一次他的餐饮创业。

这就涉及到我以前的一篇文章，也就是“网红变现”的问题，与普通的餐饮创业者相比，具有消费影响力的网红和达人，具备天然的营销和宣传优势，相当于已经有一块长板，他们只需要在餐饮三要素的其他两个方面找到合适的合作伙伴，其创业项目就可能带来立竿见影的效果。

我认识老锐很多年，虽然现在大家都叫他二娃，但我一直叫他老锐，因为这是我6年前刚认识他时的网名，他曾经是第四城美食版的版主，当时就已经具备一呼百应的粉丝影响力，当年的四城在成都具有非常强的影响力，而吃喝版又是其中人气最高的板块之一，老锐在里面如鱼得水，粉丝云集，后来成为蓉城五胖的一员，粉丝影响力一直都在。

少杰是2012年以后才认识，我们的认识，源自于这家伙是在我的创业日志里挑刺，有一段时间，他在我几乎每篇日志后面挑错别字，不仅他自己挑，还带动了很多好吃嘴朋友跟着他一起挑……后来和他熟悉起来，才知道，这家伙在餐饮行业的浸淫时间更久，背后的忠实粉丝也是数量可观，同样具备一呼百应之影响力。

这样两个人都具备粉丝影响力的人联手创业，首先就具备了营销宣传上的绝对优势，这种优势不仅是来自于他们自身的粉丝影响力，还来自于以前这些年他们曾经帮助过的那些餐饮人，以及与他们关系颇好的其他具有粉丝影响力的同僚和朋友，这些影响力聚集在一起所形成的合力效果，是所有普通餐饮创业者做梦都无法去拥有的东西。

这也就是当少杰几个月前给我说想和老锐合伙做餐厅，我没有反对而选择鼓励和鼓动他们启动的一个核心原因，但正如我日志里经常所提到的，营销宣传再厉害，也只是三要素的其中一方面，其他两个方面怎么样呢？今天中午，我正好抽空去了一趟他们还处于试营业的餐厅，品尝他们的味道，原本是想悄悄咪咪去的，结果被少杰逮个正着。

我去的目的很简单，就是想看其他两要素是否如营销宣传上一样具有独特优势，但遗憾的是，今天中午只看到一个方面，也就是可以直观感受和品尝的味道，而对于运营管理，我从来都是偏执的认为，这必须要真正的客人身份才能看得出里面的问题，像我今天这样和老板一起进店，必然的可能被区别对待。

为了对自己的评价负责，今天少杰给我免单被我坚决拒绝，我明确告诉他，朋友归朋友，我的原则是自己的所有文字必须来自于付费，不能是因为吃人嘴软的吹捧和乱说，如果今天我不给钱，那关于他们店的文字和评价，以及我的意见和建议，就不能公开写，最终估计少杰也想听到我的真实意见和建议，所以还是只能让我给钱。

单就菜品和味道而言，我觉得真是不错，尝第一口就打消了我心里的担忧，老实说，我担心他们片面的太看重自身影响力，而在菜品和味道上将就了事，但今天中午的菜品，不管是从品相，味道还是出品的先后顺序和速度上，都感觉井井有条，很有章法，这当然有可能是和过了饭点客人不多有关，但应该不止如此。

于是追问少杰技术端是谁在负责，少杰说是果果的老公，一个拥有近30年日料经验的专业大厨，现在都还在负责成都一家五星级酒店的日料餐厅，现在厨房里的厨师团队，全是他曾经的徒弟和手下，不仅如此，如果有人不合格，还能随时更换，以确保花町的后厨出品品质和水准，并且，他不是基于朋友情分的干帮忙，而也是创业合伙人。

这就让我完全放下心来，少杰和老锐的营销宣传优势，加上拥有几十年专业日料技术和经验的技术优势，这两者都太强了，甚至，在我看来，他们找到的这位技术合作人，让我对他们这个项目的信心，还超过少杰和老锐他们在粉丝影响力上的信心，毕竟，粉丝是很容易流失的，而技术，则随着时间越久，却越拥有更大的优势。

因此，吃完这一顿以后，我直接给少杰和老锐说，他们这个餐厅就变成一个必须“向管理要效益”的餐厅了，在营销宣传和菜品味道上都很强的情况下，一个餐厅的经营成绩，就全看日常运营和管理的水平，甚至，可以毫不夸张的说，他们这个项目的成败，其实就看后面的日常运营和管理了。

此话怎讲？

营销和宣传上的优势，只能做到让自己的产品快速而规模化的传达给目标客户，实现让客人到店的这个目标，客人到店以后呢？就全靠日常的运营和管理了，拿菜品来说，拥有一个牛逼的大厨，只是解决了味道这个最基本的问题，而菜品的设置与选择，菜单的呈现形式，菜品的定价区间等，则需要管理人去一一敲定：你再好的味道，如果价格虚高，出品混乱，照样留不下客。

除了菜品之外，就涉及到到店的服务以及其他就餐之外的附带感受，如何在全成都的日料大军里，凸显出自身的优势？而不仅仅只是靠曾经的网红身份把客人吸引到店就结束，是否能给消费者带来店内的惊喜，以及后续更加忠诚的支持？说白了，就是看你能让消费者除了味道之外，还能记住你什么，为什么愿意再回来。

要知道，很多餐厅味道都不差，回头客数量也很多，但生意老是不怎么好，为什么呢？是因为回头客的回头消费频率和频次太低，同样都是1000人的回头客，他们每个月来消费一次，和每周来消费一次，完全是两个概念，两者对比而言，店内的接待客流量相差整整四倍，而这恰好是很多老板所忽略的地方。

我曾经给很多做餐饮的朋友分享，说如果他们想在餐饮行业长期经营下去的话，一定要做回头客，并总结出“千人论”——只要一家餐厅拥有1000个忠实的回头客，这家餐厅生意就一定会非常好，结果呢？很多朋友同样没做好，原因是他们无法界定回头客标准，精力被日常琐碎杂事所扰，根本没去统计和留存餐厅的忠实回头客。

普通餐饮创业者，需要有一个把陌生人变成品尝者的过程，这非常非常艰难，也是餐饮行业淘汰率如此之高的主要原因；网红转行做餐厅，则省却了寻找陌生人为第一批客人的环节，直接跨越到熟人和粉丝来当第一批消费者的红利经济，因此，做回头客相对会更容易，但是要让回头客前面多加上一个“忠实”，则全靠店内的经营水平。

而比较遗憾的是，这恰好是少杰和老锐他们这个团队的短板所在，虽然他们两个人都在餐饮行业浸淫很多年，甚至以前经常给餐饮老板出谋划策，但餐饮的具体经营与置身事外的出谋划策完全是两个概念：出谋划策是只管说即可，甚至只管说一些大道理（比如要对客人好）即可，后续的事情不用去管；但是具体的经营和管理，则需要去梳理每个环节。

因此，我给少杰和老锐说，他们这个餐厅，从最开始就具备其他普通创业者所不具备的优势，他们已经拥有将这个品牌做得很好的绝好机会，因此应该将团队的重点放在店内的运营管理优化上，让这第三个要素不仅不拖其他两个要素的后腿，而且，要有一种超越其他两大要素的目标和魄力。

如果，我是说如果以后某一天，少杰他们这家餐厅生意遇到困难的话，也不用像其他朋友一样，去找什么宣传不到位呀，味道不好呀之类的问题，就只从平时店内的运营和管理上找问题即可，只是需要提醒的是：所谓的店内运营管理，不只是涉及到客人的接待这一个方面，它同时包含前厅和后厨两个板块。

我个人而言，非常高兴看到少杰和老锐踏出这一步，很久以前，我就非常明确的提出，网红的最好出路，就是找到一个好项目做落地转化，既没必要扭扭捏捏的认为不好意思，也没必要觉得赚钱有什么不对，只要能秉承基本原则，能给自己背后的好吃嘴提供真正好的东西，谁会在乎这个钱给谁转呢？

借这篇文章，一并回答一个问题，好几个餐饮同行的朋友来私信问我，是不是我和华阳店的老板李小孬出什么问题了？我惊问其故，他们说如果没出问题，他怎么会独立出去做另外的餐饮品牌？嘿嘿，餐饮果然处处是江湖哈，大家不用猜疑，我和小孬在合作上没出任何问题，私人感情来说，应该也没什么变化。

事实上，我对小孬自创品牌不仅是没有意见，而是很多年就这么给他建议的，2012年底我主动邀请他来开一家豪虾传分店，他没把握和信心，我就明确告诉他，让他把我们豪虾传当成跳板，开一家分店来积累餐饮经验和积累资金，一旦时机合适，就出去自立门户，创建属于他自己的品牌：

根据我当年和小孬的短暂接触，我就认定他是那种天生就应该拥有自己品牌的人，而且一定也具备这样的能力可以做到，我无非是在他最开始犹豫不决时，往前推了一把而已，而他当年与现在的少杰和老锐一样，面临相同的问题：拥有一个很好的味道，拥有很牛逼的粉丝影响力，但经营管理上存在严重的短板。

而小孬则出乎所有人意料之外的沉下心去，在开始完全不懂如何经营餐厅的情况下，把自己完全沉到最底层，每桌客人的去服务，去陪酒，去聊天，去教别人吃虾，经常醉的人事不省，硬是靠这种“下苦力”的方式慢慢累积经营管理上的经验，慢慢的把这块短板给弥补上来，后来，甚至短板变长板，成为超越其他两大要素。

因此，去年底，小孬创建干拌冒菜，在我看来是天时地利人和的必然选择，也是商业逻辑的必然走势，属于水到渠成的事情，我作为朋友来说，是替他高兴，他做的越好，我越替他高兴，我们之间不存在任何合作上的分歧，也不存在什么生意做好以后的利益矛盾，嘿嘿，我不会与任何人有利益矛盾，大家以后就不要去搭理那些背后嚼舌头的江湖八卦了。

不过，拿小孬举例，更主要的目的，是真心希望少杰和老锐可以向当年的小孬学习，你们本来也是兄弟伙，而且你们也看到了他当年刚入餐饮的那种投入，如果老锐在日常的运营管理上，能像当年的小孬一样，在经验欠缺下舍得一身肉的愿意下苦功夫来弥补这个短板，那么完全可以期待这个品牌的后续超级价值哈。

我个人来说，则是决定把花町当成一个“网红转化落体”的经典案例来观察和研究，这是我基于餐饮之外的另外一种乐趣所在，以前我关注的很多餐饮案例，都是通过别人的文字，或者是道听途说的叙述，感觉都有很多不足采信的地方，而自己这些年来，暗地里把很多餐厅的起伏承转作为案例默默关注和研究，收获非常多。

现在又多了一个案例！