豪虾创业日志之《老店法则》

表叔生活在威远的连界镇，我每次回老婆家都会去吃那的那家羊肉汤，就在这个镇上，前段时间表叔给老婆来电话，说想来成都开羊肉汤，老婆问清楚是连界的羊肉汤以后，让表叔问我关于开餐厅的情况，回头就告诉我这个信息，我暗自窃喜：难道表叔会烹饪羊肉汤？我只知道他以前开了很多年的烧烤，一直没听说他会羊肉汤呀？

这次春节回来，正好表叔今天过来团年，就这个问题我们做了简单沟通，结果发现表叔实际上已经处于放弃状态，原因在于，他到威远人比较集中的龙泉和成都考察过，发现房租远远超过他们的承受能力，我问他们询问的房租是多少，结果他说出来的数字我觉得就是成都的正常水平，而表叔来说，则已经超过他的承受范围。

就着这个机会，我向表叔了解连界羊肉汤的情况，结果才发现，我每次去吃的那家鸿源羊肉馆并不是生意最好的一家，在连界一共有三家比较有名的羊肉汤，分别是建国羊肉汤，幸福羊肉汤和鸿源羊肉汤，建国羊肉汤才是生意最好的一家，老板也非常有个性，经常是卖到下午，东西卖完就收工，号称一年有近百万的纯利润。

鸿源羊肉汤是经营时间最长的一家，老板一年中几乎没不休息（这两天好像都在开门营业），时间也是从早上经营到晚上，因为比较会做生意，用料真实，所以好生意延续了下来，一直到现在每天都能宾客盈门；幸福羊肉汤老板和鸿源羊肉馆老板是兄弟，看着兄弟的餐厅生意好，也跟着开了餐厅。

开始幸福餐厅的生意也不错，但随着男主人去世，店里经营的人开始偷工减料，尤其是在羊肉的使用上开始把关不严，品质受到影响，现在连界镇上的本地人，基本都不愿意到这家去吃，导致生意出现严重的下滑，算是一个非常典型的“自作孽，不可活”之代表，从表叔嘴里也表达出很多对方不争气的语气。

我脑袋里一边计划着下次就去吃建国羊肉串，一边脑袋在对比这三家店，尤其是同一家人开的两家店，为什么同样一家人，一个店的生意可以持续火爆很多年，而另一个店却自费前程？进而思考在连界这样的小镇上，人们几乎都在家里吃饭，凭什么有三家做同一个产品的餐馆生意火爆？即使一家败退，也还有两家生意非常火爆的餐厅？

稍微懂点商业基础知识的朋友都知道，人口越多的地方生意相对越好做，尤其是餐饮这样的生意，他需要的就是客流量，而对于人口稀少的城市，尤其是乡镇一级的市场，餐饮其实非常难，其中最难的地方在于：城市小，大家上下班走路就可以回家做饭，你凭什么把这些居民从家里吸引出来在自己店里消费？

更何况，乡镇这些地方，大城市通行的那些宣传渠道几乎没用，鸿源羊肉汤经营这么多年了，在大众点评居然没任何人提及，还是我今天才把他们写上去，因此，你在城市的营销宣传招数在人口稀少的县级以下城市完全没用，那么这些餐厅最开始是怎么熬过来的？在这些地方要怎么做餐饮生意呢？

我详细询问了表叔这些店以前的情况，一边听表叔的介绍，我脑袋里居然浮现出一个人的样子，他就是做羊蝎子的“有食”翁老板，越到后面，我越是觉得虽然一个在千万级人口的成都，一个在几万人口的小乡镇，但彼此之间却存在很多共性，甚至，我脑袋里有个生意在提醒：这或者就是老店的生存法则。

我在半个多月前写有食翁老板的文章时，朋友们可能已经知道，这家伙做的是非常冷门的羊蝎子，在开业后的一个半月内，一桌客人都没有，但一年之后，他现在已经可以做到月纯利10万，他虽然在成都开店，但因为没有对外宣传，仅做周围居民的生意，人口规模也就相当于乡镇，因此，他其实就相当于开了一个“乡镇餐厅”。

而连界的这些羊肉汤餐厅呢？据表叔说，最开始主要是威钢（威远钢铁集团）的领导和员工在支持这些店，支撑了这些店生意的最开始阶段，慢慢积累起人气和口碑；后来也还是因为这些人发现幸福羊肉馆肉质不好，不再去，才逐渐的导致了这家羊肉汤餐厅的衰败，连界羊肉汤餐厅的起落，就决定在这部分核心消费者手里。

把有食和连界羊肉汤放在一起对比，我发现：有食能从最开始连续一个多月没有一桌客人，到现在日营业额稳定在6000~8000，月纯利超10万，靠的就是翁老板手机里那有名有姓的150个忠实回头客，这些忠实的消费者，可能就是周围的常住居民，而非全成都喜欢羊蝎子的好吃嘴；连界曾经有三家生意同时很好的羊肉汤，也是靠的威钢那一小部分羊肉爱好者。

那是否意味着：如果你只是开一个小餐厅，日营业额只想完成8000左右这个级别，只需要搞定150个忠实的回头客即可？我认为这个推测可以成立，有食是一个非常直接的证明，而连界这样人口不足十万的小乡镇，也能同时支撑起几家生意很好的羊肉汤，实际上也相当于侧面证明了我的推测。

那么接下来思考的问题就很有意思了，我们作为餐饮人，怎么来界定和物色到喜欢自己菜品的那150个忠实回头客，看到这里，很多老板可能已经在脑袋里统计，自己现在有了多少个忠实的回头客？这里必须补充说明一句的是：我自己一直奉行的餐厅生意要好，所需要的回头客理论值是1000人，这里的150人相当于只有七分之一，是否极端了点？

嘿嘿，老实说，我也觉得有点极端哈，那么中和一下，我们就以500人为标准，我们开一家餐厅，你的产品可以搞定500人的忠实回头客么？什么叫忠实回头客？不需要每天都来，也不需要每周都来，一个月能吃2~3次即可，按照这个标准的话，500人可以在任何乡镇一级的人口汇聚地实现。

那么接下来就面临又一个问题：需要多久时间来找到这500人？有食的翁老板花了一年时间，只在周围居民中搞定了150个超级回头客（几乎每周都来），而连界这边的羊肉汤，最开始据说耗费了好几年生意才好起来，这可能就是差别：人口越少的地方，找到支撑自己活下去的忠实回头客的时间越久。

想到这里后，我突然觉得连界羊肉汤在成都不是不可能，于是立即给表叔说可以做，但你需要时间，威远羊肉汤在成都绝对有远远超过500人的忠实回头客，但你需要找一个房租压力不大的地方，做出地道的好味道，然后就一个一个的积累自己的目标客人，有食老板全身心经营用了一年，表叔你对成都不了解，就计划用两年吧：

他如果愿意赌一把，用两年时间来成都，在店铺附近找到500个忠实的消费者和回头客，让他们像威远连界这边，连早上都愿意吃一碗羊肉汤，而不是吃万年不变的稀饭油条和苗条，那就可以到成都开店，一旦这两年完成目标，那么就有可能像连界的这几家羊肉汤一样，成为周边居民吃成习惯的老店，有机会做一辈子的生意，带来一辈子的稳定收入。

可惜的是表叔不敢去承受这个风险，呵呵，他虽然开过很多年的路边烧烤，但对餐饮实际上还是一窍不通，我所说的这些分析和理论，他听得似懂非懂，而且很明显，他对我的500格忠实回头客不敢相信，嘿嘿，我也没有继续说太多，只是列出几个可能，让他自己做选择，我自己断然不会劝他去开，否则以后可能给我惹麻烦。

下午脑袋在不停的就这个问题进一步演进，猛然想起有食翁老板给我的留言，他说在进入餐饮之前，他就为自己设定过一个两年的期限：开始两年可以完全不赚钱，只求活下来，如果这两年活不下来就彻底退出餐饮，结果他只用了不到一年就实现盈利，并且是在一个被认为是餐饮死地，其他老板开餐厅全都失败的地方……

现在餐饮的淘汰率非常高，尤其是这两年，餐饮里面各路神仙都在施法，但淘汰率反而越来越高，大家都带着必赚的心态和目的进入餐饮，但真正活下来的比例却太少，为什么朋友们不能换一个思路？如果你真的喜欢餐饮行业，为什么不能用1~2年来博后面的一辈子呢？大家是没看到这个问题，还是认为它不靠谱？

晚上丽江小妖给我留言，我突然眼前一亮，这家伙其实就可以当一个非常非常好的试验品：他在丽江古城拥有几十个铺面，目前在经营的餐厅就有6~7个，虽然生意都还不错，但他的经营是乱的，也是散的，经营得不成章法，实际上完全可以好好梳理一下，重新根据市场做产品定位，寻找那种具备做老店的产品，然后“用时间换空间”，在丽江做口碑餐饮。

很多人都说丽江不应该做口碑餐厅，而应该做游客餐厅，一直以来我都呲之以鼻，全国范围内，乡镇这样人口稀少的地方都有很多老店，丽江这样的地方，更是具备做老店的市场基础，就完全不考虑游客，光是在丽江做生意的那些外来老板，别说500人，就是10000人都不止。

而且在丽江做生意的这些老板，绝大多数都是年轻人，都对美食有渴求，他们非常渴望有味道好，性价比高的美食，能让他们不要吃的那么痛苦，而只要产品选对了，那么光是从这些做生意的老板里面，绝对可以挖掘出远远超过500人的美食爱好者，因此，我强烈的预感小妖如果转变思路，他具备做出很多个老店的机会。

当然，前提是，他舍得为每一个产品去冒那1~2年的风险。

继江苏十三香，湖北油焖大虾，湖南口味虾之后，第四个具有地区代表性的龙虾味型，纯正的川派麻辣味道，曾经专属于成都豪虾传龙虾馆，他们借这个味道成功撬开成都的龙虾消费市场，引出四川吃龙虾的热潮；现在创始人面向全国推广四川卤煮味道，争取让全国喜爱龙虾的消费者，品尝到地道四川风味的麻辣小龙虾！