开家龙虾店之二十六：上游伪命题

昨天的日志我们已经说到，随着进入龙虾行业的人越多，龙虾供应就越紧缺，最终会导致供需关系严重失衡，结果可能是龙虾的源头价格飞涨，然后终端的销售价格拔高到被市场整体抛弃的阶段，这样的情况不仅是我这样认为，很多龙虾同行也看到了，为此，他们对外寻求资本支持，理由就是要拿这些资金去“控制上游”。

所谓控制上游，无非是两种情况：第一种是与龙虾养殖场深度合作，把对方养殖的龙虾进行包断销售；第二种是自己投资去做龙虾养殖，考虑到考虑控制上游的餐饮经营者对养殖一窍不通，自己从零开始投资养殖的风险性和培育期很长等因素，一般都不会主动选择第二种，而偏向于第一种方法。

听起来，这是一个很符合逻辑的做法，从理论角度来看：既然未来龙虾可能面临紧缺和涨价，那我就在源头以包断对方所有产量的方式，以确保我的需求量和相对稳定的采购价格，这样的话，不管市场上混乱成啥样，我都可以不用为此发愁，进而做到隔岸观火，高枕无忧，这也是投资人觉得靠谱的一种前瞻性做法。

但非常遗憾的是，龙虾本身的成长习性和养殖场的现实情况，决定了上述做法，只能是理论可行性，现实中则几乎不具有操作可能性，晨树就问我，难道那些投资人是傻瓜么？不是，投资人很聪明，但他们可能仅限于商业逻辑和市场角度的分析，对龙虾的产业链，尤其是最前端的养殖环节却可能并不了解。

正常情况下，龙虾的亩产只有400~600斤，当前的养殖技术，无法做到更大的产量，而且更为可怕的一个现实是，龙虾一年的产量，基本都集中在五月中旬到八月中旬折三个月，5月中旬之前，龙虾处于成长期，养殖场不会售卖，因为个头不够，卖不出好价钱；8月中下旬开始，随着天气转凉，龙虾开始产子繁殖，肉质变糟糕，产量狂降。

为什么每年的龙虾在6~8月价格最便宜？就是因为这三个月是天气最热的月份，也是龙虾集中上市的高产区，一个养殖场的年收入，就主要靠这三个月的产量来决定，如果遇到当年天气不好，或者虾苗出问题，那可能出现灾难性的情况，比如今年湖北在4月死了一批虾苗后直接导致8月中旬开始全国断货，价格几天之内飞涨十元钱以上。

另外一个现实情况是，养殖户会在这三个月把所有成品虾全部起塘销售，而不是一般人理解的只抓大虾，留下小虾继续养，其道理好比相同年龄的人却身高有高有矮，并不是说个子矮小的人随着年龄可以一直继续长高，小龙虾也是有品种差异，有的可以长到一两以上，而有的就只能长到4~5钱大小。

因此，养殖场环节的销售，基本都是“统虾”——不管龙虾大小，一起卖给你，传统模式是批发商买来统虾以后再根据大小分拣，然后分别销售，并负责发往全国个字的二级批发市场，一般而言，养殖场很少做龙虾分拣的事情，更不可能做航空物流发运等事情，毕竟，绝大多数养殖场都在远离省会城市的二三线城市周边的农村，没有航空物流的条件。

明白了上述现实情况后，我们再回头来看那些龙虾终端销售者所谓的控制上游，大家也就能更清晰的明白其中的不切实际，为便于大家更直白的了解，我以我们豪虾传自己来举例，假设我现在就意识到明年龙虾货源很会紧张，为此想去控制源头，并且，我觉得以我的销量，完全具备去与任何养殖场谈深度合作的资格。

假设我每天可以销售2吨龙虾，一年就是700吨左右的龙虾需求量（那些做龙虾电商的给投资人就是这么计算，说要全年四季卖虾），暂且不管我明年是否卖得掉，那是销售层面的问题，我给投资人的市场分析表明，卖700吨绰绰有余，现在的问题是，要通过控制上游来确保我们不受市场供求关系的影响。

为此，我肯定要到龙虾源头去找一个可以给我们供应700吨龙虾的合作方，从以后的物流成本和便捷性考虑，我们肯定在同一个地方找到合作伙伴最好；同时为了合租的深度和价格上的谈判筹码，最好找产量在700吨以下的这些养殖场，给他实行包销政策，假设养殖场都愿意和你合作（实际不一定，因为他们会面临丢失老客户的风险），就高枕无忧了？

首先，你要确定包销的方式和价格问题，以什么价格来购买他养殖出来的龙虾呢？是根据以往的产量来预算今年的产量，然后估算一个总收购价给养殖户？还是根据以往的价格制定一个收购价，然后根据起塘的龙虾数量来包销？两者都有风险和危机，甚至就这一个问题，就能让合作无法进行。

如果你是根据以往的产量来预估今年的产量，那就是纯粹的赌博，因为龙虾的产量并非恒定，而要根据当年气候的变化，水质和环境的好坏，以及投喂饵料的密度与次数相关，你如果都已经给了一个总承包价，那你怎么监督那些养殖户减少饵料投放来节约成本的问题？如何预防龙虾生病和减产的危机？所有风险全都在你自己身上。

如果你是根据以往的价格来预定今年的价格，这同样是冒险，因为龙虾每年每个季节的价格都不一样，是完全的市场行为，当年龙虾产量大价格就便宜，龙虾产量低价格就猛涨，你如果去判断今年的价格在去年基础上是涨还是跌？并且，如果你们谈了一个低价，最终市场价格猛涨，养殖户直接毁约，要么你涨价，要么卖给市场，你能有什么办法？

因此，光是以什么方式合作这第一个问题，就会让双方的合作谈不下去，更何况，没有养殖场敢跟你保证一个准确的产量，他们去年产了700吨，今年不一定有这个数量，那签订的数量约束有什么意义呢？OK，我们假设这些都不是问题，假设大家都愿意冒险，价格根本不是问题，我们进入第二个现实的问题。

我们是按照700吨的年销量来找的对应养殖规模的源头，但养殖场并不是每个月给我们供应60吨，而是700吨全部集中在5~8月起塘，进入9月就要开始为明年的养殖做准备了，那么问题在于，按照我们每天2吨的销售量，一个月只有60吨，三个月只有180吨的销售量，这700吨虾里面多余出来的500多吨活虾卖给谁去？

大家看出问题了没？我要想按照全年的销量去控制上游货源，结果呢？全国的龙虾货源都是集中在5~8月这几个月出产，我预订全年的量就意味着必须要在三个月之内，卖完全年的量才行，否则就面临严重的损失，那么是否我们可以只根据高峰期这三个月的产量来承包销售呢？比如就找那种只有200吨产量的养殖场合作？

同样行不通，原因在于两个方面：其一，产量是包含了所有龙虾，里面有很大一部分比例是完全不具备市场销售资格的小虾（4钱以内大小的虾）；其二，就算这三个月我解决了，那接下来八个月的龙虾呢？我到哪儿去找？如果在龙虾高峰期我都没有在其他养殖场那里买虾，那么到高峰期结束，我到其他养殖场那儿去谈合作，别人甚至都懒得搭理我。

因此，如果我只根据龙虾高峰出产期来与别人深度合作，就算一切顺利，也仅仅只能解决那三个月的龙虾货源问题，剩下的其他月份将同样面临麻烦，这不是一个人有没有本事，也不是一个人有没有钱的问题，是龙虾的生长周期和生活习性所决定，你再多钱都没用，有没有解决之道呢？

有两个办法，其一就是放弃与养殖场合作，而与一级批发商合作，给对方合适的利润空间，利用他们在这个行业长久积累下来的经验和人脉，由他们去帮我们组织龙虾货源，不限定哪一个养殖场，也不限定哪一个省份，而是哪儿有龙虾就给我从哪儿抢货，确保我能一年最少有6~8个月的鲜活龙虾卖，但对不起，数量无法保证，价格也只能随行就市。

其二就是直接按照700吨的年销售量来与源头养殖环节合作，除了高峰期那三个月使用鲜活龙虾之外，其他八个月就全部使用冻虾，也就是把那三个月出产的龙虾里面那些用不完的龙虾，全部冻起来，然后在其他月份再慢慢销售出去，这条路现在确实已经有公司在探索，但并不是餐饮领域的龙虾同行，而是龙虾出口和加工企业，

而这牵扯进食品加工领域，那就更复杂了哈，不属于今天的话题范畴，暂且不表。因此，单纯就餐饮行业里各位同行那些夸夸其谈的前景描绘来看，很多都是纸上谈兵，属于没有考虑现实操作层面的想当然，当然，也可能是因为才踏入这个行业，并不了解龙虾养殖环节的这些现实情况，恰好又遇到资本方急于找出路，只看市场不看源头，于是抱着理论就做起梦来！

上述就是我的全部观点和现实情况，有不对之处欢迎懂家斧正！

这是专门为那些将要与我合作开龙虾店，推广我们四川卤煮龙虾的合作伙伴，以及潜在合作伙伴写的创业实战日志，我将把自己创建豪虾传，借卤煮味道打开四川的龙虾消费市场这个过程中，所积累起来的经验和教训，全部毫无保留的分享出来，供朋友们参考，希望能让大家少走弯路，避免不必要的损失。

继江苏十三香，湖北油焖大虾，湖南口味虾之后，第四个具有地区代表性的龙虾味型，纯正的川派麻辣味道，曾经专属于成都豪虾传龙虾馆，他们借这个味道成功撬开成都的龙虾消费市场，引出四川吃龙虾的热潮；现在创始人面向全国推广四川卤煮味道，争取让全国喜爱龙虾的消费者，品尝到地道四川风味的麻辣小龙虾！