85后美女开4家千平店，店店排队

文丨职业餐饮网 王依

把地处偏僻的旧鞋厂、旧面粉厂改造成1500平米的餐厅，还能日卖8万；

85后的美女创始人，在四年间开出四家千平大店，而且基本都开在位置偏僻的旧工业园区内，还能做到店店排队，开一家火一家；

这家餐厅就是温州的大房子，它的创始人就是有着“温州小张柏芝”称号的陈辛夷。

近期，职业餐饮网的记者就采访了陈辛夷，听她讲述创立大房子的前后，以及如何在一个位置偏僻的旧工业园区，将一个千平大店做火？

大房子的创始人陈辛夷

陈辛夷是85后，但实际上她在餐饮行业已经摸爬滚打了11年。

2006年，陈辛夷从中央戏剧学院毕业，也曾参演多部影视作品，但她在父亲的影响之下，最终决定放弃演艺梦，踏入餐饮。

陈辛夷的父亲是温州老牌餐饮企业天一角的创始人，做的是温州小吃。陈辛夷在毕业之后，直接进入了父亲的企业，从最基础的端盘子做起。

就这样，陈辛夷从一个餐饮门外汉，了解到餐饮的每一个环节。四年之后，陈辛夷做到了企业CEO。

（陈辛夷曾经在天一角做服务员，从最基础的端盘子做起。）

按理说，在餐饮行业，陈辛夷在父亲的庇护之下，一路走得也是顺风顺水。但是，没两年时间，陈辛夷却辞掉了天一角CEO的职位，决定自己出来创业。

“天一角已经有近30年历史，很多做法都比较传统，而我的想法是做一个更加时尚的餐饮品牌。”

于是，在2012年，大房子应运而生，以一种全新的餐饮模式进入市场。也正因为这种差异化，大房子很快就在温州走红，一天客流多达几千人，日流水达8万。

那么，陈辛夷是通过打造哪些差异化，让大房子迅速突破市场的呢？

开餐厅，很多人第一选择肯定是人流量大的地方，但是，开第一家店的时候，陈辛夷确选择一个旧的工业园区，由一个老鞋厂改建而成。

“当初我身边几乎所有的人，都不看好这个位置，因为大家在传统观念里认为，开餐厅一定要选在别人一样就能看得到的地方，而旧的工业园基本上是荒无人烟。”

即使是在身边人一致反对，但陈辛夷依然坚持自己的选择，这背后的逻辑是什么呢？

在决定开第一家店之前，恰好温州市政府出台一项针对老工业园区改造的政策，将老工业园改成文化创意园，所以，陈辛夷认为这是一个机会。虽然，老工业园区荒废了，但是未来改建成文化创意园之后，必然会迎来一轮新的发展。

除了政策上的先机判断，还有一个非常关键的原因，那就是贴近主打人群。

这个工业园区虽然不是位于商圈里，但是周边都是写字楼和住宅区，而且由于房价比较低，很多85后的年轻人都会选择在这周边买房。

大房子一开始就将85后定为主打人群，所以，考虑到这一点，陈辛夷果断决定，将这个3000平米的老鞋厂全部租了下来，其中1500平用来做餐饮。

“以前，温州人不太能接受外地的东西，只吃温州本地菜，所以之前外来餐厅很难被当地人接受。但是在80后、90后群体成为主要的消费群之后，这种情况就逐渐改变了。”

所以，在温州的餐饮市场多以传统温州菜餐厅为主的大环境之下，大房子另辟蹊径，做起了融合菜，在餐厅里卖起了湘菜、粤菜等外地菜。

作为第一个吃螃蟹的人，陈辛夷明白机遇和风险是并存的。

所以，为了能够让消费者能够接受这种新派餐厅，陈辛夷决定从情感下手，走主题式餐厅模式，来引起消费者共鸣。在主题的选择上，大房子并不是千篇一律，而是根据具体客群来定不同的主题。

主打儿时记忆，引起85后关注

在开第一家店的时候，大房子的主要客群是85后，针对这类顾客，一方面，陈辛夷决定从儿时的记忆下手。比如在等位的时候，会发给顾客竹蜻蜓、青蛙模型，同时顾客还可以玩小霸王机等，这些都是85后童年的记忆，很能引起共鸣。

另一方面，陈辛夷将顾客当做演员，为顾客设置不同场景，比如，在大房子里有八个包厢，陈辛夷将不同的电影元素融入到这几个包厢里。

在这个包厢里可以看到周润发、范冰冰、黄渤、秦汉等明星亲手签名的电影海报，而且陈辛夷还将包厢的名字命名为“场景一、场景二”等电影里特有的叫法。

加入咖啡和甜点，吸引90后

在第一家店火爆之后，陈辛夷将主打人群放在了更加年轻的90后身上，于是，在开第二家店的时候，她将主题定为西式风格的大房子。

除了在装修上，采取了这种地中海风格，大面积的使用蓝色、粉色等非常明亮、浪漫的颜色，区别于第一家店文艺范的风格之外，在产品结构上也做了相关调整。

年轻人喜欢咖啡和甜点，针对这个喜好，陈辛夷在门店一楼增加了专门售卖咖啡和甜点的柜台，在一楼增加了咖啡屋的属性，不仅能够吸引年轻人，同时还能拉长了营业时间段。

为了配合西式大房子的主题定位，陈辛夷对中式的菜品进行了西式改良。

比如在大房子有一款酸汤纸片鱼，就是在传统酸菜鱼做法之上进行了改良和创新。在形式上，将鱼切成了长条薄如纸片，顾客只需要取下一条在酸菜锅里涮几秒即可。

改良之后，在上菜的时候，一个服务员可能都端不上来，阵仗大，非常吸睛。同时，通过这种即吃即涮的形式，在口味上也有提升，鱼的口感更加鲜嫩。

走“大宅门”风，让3到80岁的顾客都能来

在前两种主题模式走通了之后，陈辛夷在今年又开出了一个新店大房子乐清店，对于这个店的主打客群，陈辛夷的野心就更大，直接瞄准了3到80岁的全客群。

“因为这个店位于温州郊区，最适合打造家庭式消费场景，而为了能够营造这种合家欢的气氛，这家店最终决定走中式大房子主题。”陈辛夷解释道。

在门店的环境上，大量采用了灯笼、木门、青砖绿瓦等古朴元素。复古庭院的风格，以土钵、土罐为主，区别与传统的土菜馆，这样传统的中式建筑，营造出“大宅门”式的形象氛围，来符合这种家庭式的消费场景。

厨房位于门店大厅的正中间，采取的是中央式的明档设计，顾客一进店一眼就能看见整个烹饪过程。

在点单方式的设计上，采用的是竹签抽取的方式，每一道菜品的面前，都会摆上竹筒和竹签，在顾客进店之后，看到展示台上的菜品，想吃什么就把相应菜品竹筒的竹签抽出。这样所看即所得的方式，让顾客有参与感，还避免出现服务员点错单的情况，提高用户体验。

“开在什么地方，什么样的人来消费，就做什么样的定位，这就是取胜的关键。”陈辛夷说。

的确，大房子之所以能够名声大噪，关键就是定位准确，根据不同的人群开出不同主题的餐厅。

当然，除了这种针对性的变通之外，大房子有一个内在的定位是始终不变的，就是高性价比，无论哪种模式的店，人均消费都不超过60元。

“餐饮有新鲜期，新鲜期一过就容易进入瓶颈期。以前别人问我去大房子吃什么，我自己想了想报出两个字，便宜。然后，还有什么呢？当我回答不出来的时候，我就知道我在走下坡路。”

这个时候，陈辛夷开始思考，来大房子到底大家要来吃什么？其实，也就是解决产品问题。

因为工作的关系，陈辛夷会接触到很多的厨师，也会了解到很多优秀的产品，那么，能不能把这些优秀产品都容纳到大房子里呢？

于是，她提出了一个创新性的想法，就是餐饮经济人模式，像打造明星一样，来包装厨师和产品。

首先和厨师签订合约，将厨师、菜品进行捆绑，打造成大房子的独家品牌，而厨师则成为品牌的核心股东。这样大房子能建立一个非常高的壁垒，消费者想吃这道菜就只能来大房子。

大房子已经陆续推出了两三款明星产品，比如王宇飞烤鸭，老纳酸奶等。而这些明星产品就相当于一款爆品，不仅让顾客有强烈的记忆点，而且大大增加了点单率。

以王宇飞烤鸭为例，原本温州人并不喜欢吃烤鸭，如果只是简单的放在菜单里，可能一天也就能卖出两三只，但在这种明星打造法之下，一个月能卖出3000多只。

那么，具体是怎么去做呢？

首先，产品本身必需要有足够的实力，比如，王宇飞烤鸭在进入温州市场的时候，针对本地市场做了一系列创新。

在口味上除了传统甜面酱，还增加了黄芥末酱、草莓酱等，甚至将烤鸭的吃法和跳跳糖相结合。在装盘设计上，陈辛夷觉得传统装盘过于普通，于是采用了类似于披萨饼式的装盘设计，非常吸睛。

其次，深度挖掘厨师背后的故事，进行包装。因为故事最能吸引人，打动人，通过这种情感上的共鸣，来打动消费者。

“厨师本身的故事是很容易吸引顾客，但是要注意不能刻意去编造，而是要实事求是，这样才真诚。”

以王宇飞烤鸭为例，王宇飞本人的经历非常丰富，早年拜师全聚德名师林铁先生，又专注研制烤鸭26年等，这都是吸引顾客的标签，陈辛夷就把这些吸引人的标签放大即可。

产品、故事都具备之后，随之而来的就是强烈的宣传攻势，这就是明星品牌形成的最后一道东风。

在宣传上，陈辛夷几乎是不遗余力的，电视、微信、微博等各种媒体渠道，甚至是连公交站牌都不放过。

“做品牌和做餐厅不一样，做品牌是怎么烧钱怎么来，没栽梧桐树，怎么能引进金凤凰呢。”

通过这种餐饮经纪人模式，大房子就不仅仅只是一个餐厅，而是演变成一个平台。

小结：

在这个追求小而美的时代，大房子作为大而全的代表，之所以能够成功，就在于陈辛夷独到的眼界，善于变通，懂得根据不同的人群，来做不同的定位，同时还能在不同的时期根据市场的变化来做出创新，从而做到了开一家店就能火一家。

（本文作者王依，微信WYbeijing13，如对文章有探讨，请加微信。）