潮汕牛肉火锅频频倒闭，汕锦记却为何逆势开店38家

迎来倒闭潮，它为何能逆势开店38家

2015年秋冬，潮汕牛肉火锅盛极一时，但谁也没想到，仅在一年后便迎来由盛转平的发展分水岭。

统计数据显示，潮汕牛肉火锅潮流自2014年底走出汕头，一路向北蔓延开来，去年上海新开1000家，江浙地区也近1000家。而这个冬季，据说上海超过40%的潮汕牛肉火锅店已经关闭，即使在营业的，状况也不可与去年同日而语。

反倒是北京市场，从第一家汕锦记，到第二家鼎鼎大名的八合里海记，再到炎神、左亭右院，从2015年底的不足30家，到2016年秋冬，北京市场扩容4倍达到120余家，还有很多新品牌正在扩张的路上。

在这股洪流之中，汕锦记从2016年5月5家门店，迅速扩展到10月底的38家店。从河南到北京，再到山东、武汉、重庆，几乎开到哪火到哪。在汕锦记创始人、老餐饮人吉卫东看来，喜新厌旧是消费者的常态，把握好趋势，在团队、资源和外部资源的整合下如何经营、管理好则至关重要。

2017年，汕锦记继续与包括筷来财在内的合作伙伴深入合作，把汕锦记扩展到100家的既定目标不会改变。

品类选择，不仅眼光独到还要先人一步

在现今的潮汕牛肉火锅大潮中，汕锦记创始人吉卫东的选择先人一步。

在创办“汕锦记·生鲜牛肉馆火锅店”前，吉卫东一直经营着火锅品牌，最多加盟商达135家，在火锅领域积累了丰富的运营经验。根据他的理解，火锅消费人群广，堪称中国第一大美食，具有四大优势：

1、不需大厨，易标准化，容易扩张；

2、餐厅与厨房面积比大，有的能做到5:1，同样的面积，火锅店可以设计出更多的就餐空间；

3、食材集中采购，可以降低采购成本和控制采购质量；

4、经营成本低，毛利率高，正餐的人工成本一般占营业额的23~24％，但火锅的人工成本往往在15％以下。

一次偶然的机会，吉卫东在上海吃到了潮汕牛肉火锅，对市场极为敏感的他马上有种预感——这个火锅的细分品牌，应该会很快在北方市场火起来。于是，他立即决定，全力进军潮汕牛肉火锅。

2014底到2015年年初，吉卫东多次南下潮汕地区学习考察。接触到由潮汕冷记专业做牛世家于1917年创立的汕锦记品牌，历经冷家数代传承已近百年，作为潮汕本土唯一代表入选《全国十佳牛肉火锅》，夺得潮汕美食最具特色品牌美誉后。吉卫东与冷记传承人一拍即合，决议将汕锦记带出潮汕。

2015年8月，吉卫东与汕锦记传人冷自力合作在郑州开出了第一家汕锦记生鲜牛肉馆火锅店。倚赖老字号品牌的对待传统潮汕牛肉的纯手工制作工艺，汕锦记迎来了开门红。

2016年4月，汕锦记已在郑州及周边城市扩展到5家门店。这期间，吉卫东发现潮汕沙茶酱小料味道并不完全贴合北方食客的需要，他在沙茶酱味型上大胆改良，形成汕锦记特色。

锅底除了保留传统的牛骨牛肉和白萝卜、玉米等食材共同熬制外，吉卫东还增加了几味菌类，使底汤喝起来多了几分清香。与其他潮汕牛肉火锅品牌同样承诺的“一天一头牛，新鲜不隔夜”，纯手工打制牛肉丸，明档现切割一样，由于生意的火爆度超出了想象，吉卫东大胆推行了“一天两宰牛，新鲜看得见”的承诺。

▲探店中，笔者难得遇到了上等的雪花肥牛

优质的“牛”，供应链建设是决胜关键

对于主打“鲜牛肉”和“鲜牛丸”的潮汕牛肉火锅而言，“牛”的采购，是一个品牌能够长胜的关键点。

在郑州开出第一家汕锦记门店之前，吉卫东就带着自己的团队满世界找牛。他对牛的品种、养殖、公母以及年龄等都有严格要求。“杂交的牛不要，白头粗腿的牛不要……”他强调，自己找的是牛，而不是牛肉。因为他知道，只有高品质的牛，才能保证最终高品质的牛肉。

为此，他5次下潮汕，寻找合适的供应商。与此同时，他起早贪黑，长途跋涉，开始了云贵地区、鲁西南、内蒙大草原等地的“找牛”之旅。

“毫不夸张地说，在找牛的那段时间，整个人瘦了一大圈。”吉卫东说。好在功夫不负有心人，大概用了3个月，几经对比之后，他在云贵地区找到了活牛的养殖和供应链条，可以按需供应至郑州。

为了使牛落地后有舒适的生活环境，他还投资建设了微型养殖场，保证牛在达到郑州后短时间内的喂养。从养殖地到养殖场再到屠宰场，屠宰后到店面的运输过程，在整个供应链条上，吉卫东做了标准化建设。为了在规定时间内将鲜肉恒温送至店面，自备冷链专车成为保证。

吉卫东也坦言，现在虽然做到了大多数店面的直接供应。但是北京、山东等省市的门店还是以与供应商合作为主，因为当地的门店较少，还不能达到自宰的规模。尽管如此，在牛的选择和肉的供应上他依然尽力亲为。

▲吉卫东（右四）与潮牛俱乐部成员赴汕头与海记牛肉创始人林海平（左三）切磋

在下游供应链条上，火锅底料的原材料、秘制汕锦记调味料以及汕锦记正宗潮汕现打手工牛肉丸（包装）等产品已经可以在汕锦记官网线上商城或者门店内购买。

作为一个老餐饮人，吉卫东在供应链上的建设确保了汕锦记的“源”品质，成为其致胜的关键。为了拓展汕锦记潮汕鲜牛馆火锅店产品与其他潮汕火锅品牌的同质性问题，吉卫东还围绕牛研发古法炖牛腩、潮汕卤水拼盘等作为补充菜品，同时对牛杂等下水进行深度产品开发，保证让产品源源不断推陈出新。

创新金融服务，发展扩张的助推器

对于潮汕牛肉火锅风潮涌起又迅速趋于平静的现象，吉卫东一点也不觉得惊奇。除了消费者喜新厌旧的消费习性之外，餐饮人对风口的趋之若鹜是这种现象的根源之一，从模仿呷哺呷哺的小火锅、到黄焖鸡米饭再到小龙虾无不如此。

这其中也有规律可循，是正常的大浪淘沙过程。在吉卫东看来，消费需求再旺盛、单品再火爆，需求市场总有一个饱和度和波浪曲线。而在一波波的餐饮跟风潮流中，盲目的创业者多沦为炮灰。

因为新进入者跟成熟餐饮人切入同一个品类后，除了信息外更是在资源上存在严重的不对称。无论技术、社会资源还是供应链以及对餐饮规律的把握上，成熟餐饮人显然会考虑的更为周全，从投入到收回成本再到盈收的时间周期会更短。

在五个月内将5家门店迅速扩展到38家，吉卫东还创造了一月开十店，一日三店同开的壮举。聊起这个话题时，吉卫东感怀大家多看到的是事情的表象。因为在这之前，大量的前期资金和精力投入大家是看不到的。

▲作为合作伙伴，吉卫东（右）与筷来财CEO李宏文同台而立

对于有着连锁梦和品牌梦的吉卫东来说，改造一家旧的店面，大概要40-50万的资金，而新建一家店面，则需要90-150万。如果要快速扩张，快速开店，紧靠原始的资本积累显然压力太大了，外部专业的资金支持必不可少。

2016年3月底，吉卫东在北京参加了一场名为“一站式解决连锁餐饮资金需求”的闭门研讨会，会议的组织者筷来财正是在新的市场形势下，以创新的供应链金融服务，来帮助连锁餐饮企业解决运营资金的短缺，解决发展扩张的需求。

筷来财的服务正中吉卫东下怀。双方深聊几次之后，迅速建立了合作关系。当时，汕锦记只有5家店。6月23日，第一笔30万资金到位，代替企业支付采购货款完成，沉淀下来的资金则解决了汕锦记的扩张资金需求。然后是50万、80万、100万，汕锦记利用这些沉淀下来的资金开店、开店、开店，到10月底，门店数量已经增长到38家。

吉卫东毫不吝惜对筷来财的感谢之情。他称正是由于与筷来财的合作，借助创新的“现结代付”供应链金融服务，帮助其完成现金流的循环管理和快速沉淀，代付提供的帐期，可以匹配餐饮企业的需求，继续沉淀资金；而灵活的使用方式，则可以帮助企业低成本而高效的使用资金，在汕锦记品牌快速扩张的过程中解决了“发展资金”这最难一关的后顾之忧。

编辑 | 红餐网_凌凌星

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