深度丨读懂了主食沙拉，或许我们就读懂了新餐饮

来源：青竹新消费

中国人从来不会以冷菜作为一顿饭的主食，冷菜通常只是一个前奏，或者是下酒的零食。但近几年，越来越多的人愿意花三四十元，甚至八九十元，一顿饭只吃一盘“草”。

2014年开始，主食沙拉这阵风刮到了国内。短短两三年时间，国内主食沙拉这个垂直领域从蓝海渐渐变成红海，虽然某些企业依靠先发优势，发展速度领先，但投身主食沙拉市场的创业企业依然不少。

不得不说，这两年沙拉的风头慢慢褪去，资本趋于理性，但部分沙拉品牌仍然坚挺，稳步扩张。

沙拉的风靡被称为“正餐文化的升级”，且有人预测“这一趋势在未来的5至10年内不可逆转”。在此，我们整理了一份主食沙拉的行业报告，为你宏观分析主食沙拉这块“蛋糕”有多大。

快餐横行时代，沙拉更全方位地传递了一种健康的生活方式。每一份沙拉，包含了十几二十种最新鲜的食材，经过营养学家精心的称重、配比、测算，不仅营养而且能有效控制身材，对减肥的人来说简直最好不过了。

标准化、模式化的单品品牌更具竞争力。为何资本疯狂追逐小吃轻餐饮？标准化程度高，简单易复制是主因。

（相比之下，可“去厨师化”的沙拉制作更为简单）

与其他餐饮业态相比，单品品牌更易于实现标准化、模式化，拥有较大的竞争力。而且门店方面实现标准化，既能简化采购等运营环节，提升效率、降低成本，又能保证产品质量处于较稳定的状态，有助于门店形成规模化经营。

沙拉对食材新鲜度有较高要求，得益于近几年的物流和冷链运输的进步，无论是食材的供应，还是外卖的配送，都有了坚实的基础。

“她经济“时代，人们愿意花更多的钱享受体验上的升级。精致的包装、鲜艳的色彩，即使是外卖，也让人觉得“逼格”满满，尤其对女性更有吸引力。

拍个照上传朋友圈逼格满满

虽然在前几年收到资本和舆论的热切关注与追捧，但经过几年的发展，沙拉领域仍然没有一个强势品牌产生，不免让人有些唏嘘。

更糟糕的是，2016年4月，极客沙拉关闭了北京的两家门店，开始尝试 “店中店”+ 线上配送的新模式；今年初，“沙拉日记”宣布倒闭，创始人留下一句“有单量，没利润”，便暗淡退场。

深究个中原因，不外以下几点：

沙拉其实和健身房很像——健身的人还是少数，沙拉也是一样，它的消费人群除了素食主义者，更多是深度健身爱好者、减肥人士和追求健康的白领，他们会坚持吃沙拉或健身一段时间，可一旦没有需求了，就放弃了。

许多沙拉品牌推出针对瘦身、健身、减脂等沙拉，并与健身房合作

除了沙拉本身的消费门槛已经圈定了一二线城市的小部分中高端人群外，办公室午餐属性加上季节性影响，似乎也使得沙拉无法成为“四季常青”的爆款。

许多主食沙拉品牌在异地扩张后，普遍面对这一问题——要覆盖更广的范围，食材统一性和稳定性的管理难度更高，同时也意味着高昂的运输成本和食材损耗。

当然，沙拉需要的冷链配送流程也的确比一般的外卖要复杂一些。这一点使得消费人群被进一步削减。

在北京的 Easiest 订餐须知中，它仅支持白领集中的国贸 CBD、三里屯、建国门、建外和华贸地区。即使是在这些地区，也需要至少提前 2 小时订餐，否则在中晚餐的高峰时期，需要等待的时长为 1 小时，在外卖平台上，这并不是一个有竞争力的条件。

沙拉和火锅一样，制作技术难度较低。沙拉要的是食材原料健康、营养搭配，但最终口味差异不明显。本来冷淡的沙拉就不符合国人的胃口，即使是追求瘦身的白领有多么习惯西式餐食，连续几天午餐都吃沙拉后，也会觉得寡然无味，因为它不是一个常规的饮食习惯。

“喜新厌旧”的消费者对于品牌的忠诚度并不高，即使这几年涌现了众多大大小小的沙拉品牌，但细看大家的菜单和食谱相差不大，如果哪家搞优惠活动，消费者很可能就倒戈到哪。

在美国，人们消费一顿 Sweetgreen 不便宜（售价从8美元到15美元不等），但人们愿意花费15美元去吃一顿沙拉。美国的沙拉风潮能刮得起来，归根结底，是出于消费者对沙拉的文化认同。

但在国内，在35元-45元一份的沙拉比一般的快餐要贵一些，很多人觉得花45元吃一盒“草”很不值。

事实上水果和蔬菜确实比米饭贵很多，但对很多人来说，沙拉更像是一个尝鲜品的存在，很多人吃一两次，就不吃了。

换句话说，就是获客成本很高、顾客留存却很差。如果消费者没有形成沙拉消费文化的认同，那么潜力始终没办法形成盈利，更别提爆发了。

主食沙拉进入中国后，品牌大多数选择从线上切入，先做外卖，再慢慢走到线下门店；也有少数选择先开门店，再打通线上渠道。

无论门店堂食还是外卖模式，其上游和中游大同小异，只有下游差异较大。以下，具体分析：

在食材供应上，大多数品牌选择和有机农场合作，也有部分品牌会有自有农场，但订单量大了以后，需要配以和有机农场的合作。

对于一些产品质量、价格浮动很大的品类，例如西红柿、胡萝卜、土豆等，他们会去当地农户进行源头直采。

例如甜心摇滚沙拉的食材来自国内最大的蔬果供应商亚太蔬菜，保证每一只南瓜、每一棵生菜、每一批次的产品完全相同。

新鲜食材采购回来后，进入加工环节。一般来说，标准流程是：新鲜蔬菜→整理（去掉不可食部分）→洗涤→预煮→冷却→切段、块→洗涤→过秤→装袋→封口→成品(贮藏在冰箱中)。其中，过秤、装袋、封口在无菌操作间进行。

整个过程，许多品牌会选择和加工厂合作，也有品牌选择自建净菜加工厂，例如米有沙拉，显然后者在门店扩张和体量上升后更具优势。

产品标准化是主食沙拉最具互联网基因的元素，其标准化流程达到了近乎苛求的程度。食材抵达厨房之后，南瓜被切成了精确的2乘以2厘米的方块，烤箱的规格、火力、时长完全一致。等到摆盘时，每一块蔬菜经过精确称量，多少克、多少片，如何摆放，分毫不差。

每份沙拉都根据人体所需营养素进行科学搭配食材

大多数沙拉员工上岗前不需要接受专业的厨师培训，他们的工作很简单——只要将蔬菜、水果、杂粮、坚果等食材按标准拼配在一起就行。

※ 线下门店：

门店经营模式一般从沙拉食材采购开始，食材进行洗切加工后，再制作成沙拉提供给门店的消费者。

约30平米的厨房选餐区内摆着二十余种食材。它们已经在中央厨房经过统一的处理，无需店员再做加工。一家店只需要7到8名全职店员就能忙得过来。与传统餐饮企业相比，这种操作模式能在很大程度上降低食材的加工成本和人力成本。

※外卖：

外卖经营模式从采购食材到洗切加工，再制作成沙拉后物流配送给消费者。整个过程中，产品备货等后端的调配至关重要。

比如，好色派沙拉通常会在当天晚上8点之前把订单收集打包给中央厨房，以供备货。第二天凌晨3、4点开始进行制作、加工和包装，直到早上8点，再配送到各个物流站点。

相比之下，甜心摇滚沙拉的食材主要从传统供应商（原菜）及半成品供应商（净菜）处拿货，产品以半成品为主，中央厨房主要负责装罐、质检等最后一道加工流程。为保证沙拉的新鲜度，人员配备上采用了 24 小时、三班倒的工作制度，以保证用户收到的食品都是当天完成加工制作的。

作为O2O餐饮企业，主食沙拉的服务流程完全为配合线上外卖而服务，专门的外卖结算通道、专业的客服运营、专业的外卖平台对接，不仅保证了送餐速度，更能让餐品在一路颠簸之后，打开时仍然拥有油画般的美感。

门店存在与否，导致了主食沙拉门店经营模式和外卖经营模式形成差异，这些差异往往也是创业者选择主食沙拉经营模式的重要依据。

※消费方式：预定外送更利于控制成本，降低经营风险

主食沙拉的目标消费者多数追求健康的生活方式，对生活有规划，因此普遍能够接受预订模式，甚至为了配合健身、轻体等需求，会预订针对性的沙拉周套餐。因此多数主食沙拉外卖品牌在门店即点即食和C2B预订外送之间选择了后者。

门店很难实现C2B预订，一般都是即点即食，因此只能根据以往的单日营业情况，进行第二天营业情况的判断和预估，再根据预估的单量进行食材的采购备货。但必定会存在一定偏差，因此为了保证食材供应充足，每天都会存在食材剩余，形成更多货损。

如果是外卖预订模式，根据第二天的预订单量，可以实现准确的食材采购，准确的备货量能够最大程度降低货损和冷藏成本。

主食沙拉品牌“甜心摇滚沙拉”和“Colormore沙拉”均采用预订模式

※消费体验：外卖让吃饭这件事降格了

但也有人说现在的餐饮O2O，说白了就是送外卖。从线下到了线上，改变的不仅仅是点餐方式，还改变了就餐体验。沙拉的主要消费群体之一是白领，把办公桌当成餐桌，无形中把吃饭这件事降格了，顺便也把自己降格了。

食物作为一种对自己的馈赠，沙拉也应该是一件需要在特定环境下好好品尝的食物。

中午叫一份沙拉外卖，成为了许多女性白领的选择

“中国人过于焦虑了，焦虑到没有时间真正去品味一切美好的东西。更可悲的是，中国人把这种焦虑解释成忙碌，以提高效率为由将生活变得越来越凑合。”米有沙拉创始人王令凯说道。

※扩张方式：在确保产品稳定性前提下，实现高速扩张

很多新的餐饮品牌倾向选择外卖模式而不是门店堂食模式，主要基于高速扩张考虑。的确，外卖覆盖区域的扩张比一个一个门店的扩张来得更快。

外卖服务想要覆盖某个城市的主要城区，一般只需建立一个产能较大的中央厨房，配合区域微仓或者配送站点，加上物流，就能基本实现主要城区的覆盖。其中微仓或者配送站点，还有物流，都可选择外包给第三方服务公司。

而门店扩张若想覆盖主要城区，至少需要开设几十家门店。

但外卖模式也不是百利而无一害，以冷链配送流程为例，普通的冷链快递中转和搬运的次数太多，包裹里的温度也无法保证，依靠加冰袋解决不了实际问题，好的物流绝对不止时效快那么简单，对于即食沙拉而言，品质更为重要。

要想在中国“吃货”市场的厮杀中杀出重围，并不是那么容易。最近，一些网红沙拉品牌因经营不善而败下阵来。但是，依然有一些沙拉品牌因为选对了切入点，再加上苦练内功、扎实经营，在众多品牌中脱颖而出。

米有沙拉：誓要打造沙拉界的星巴克

※关键词：流程标准化

2014年7月，号称要成为“国内沙拉界的星巴克“——米有沙拉在上海陆家嘴开了第一家门店，12款单品，每个月进行一次更新。在供应链上，米有选择和有机农场合作，同时有自己的净菜加工厂。

标准化是米有沙拉的杀手锏，从采购的标准（根茎不能超过多长）、净菜操作的标准（切多细、煮几分熟）、门店的加工（如何烤、如何煎制）以及门店的配菜（菜多少克、玉米粒加多少粒）等等，有一套标准化的操作方法。

这样严苛的标准化流程在肯德基、星巴克等企业并不鲜见，正是这一方式，才能保证产品的口味不会走样，“肯德基在鼎盛时期，能够确保乌鲁木齐吃到的炸鸡和上海吃到的完全一样。”

甜心摇滚沙拉：极致口碑打造沙拉界小米

※关键词：营销为王

甜心摇滚沙拉，于2014年4月创立于北京，采用“自建物流+第三方合作”的方式。截至2016年9月，甜心摇滚沙拉已覆盖了北京和上海两个城市，日均可以卖出16000罐沙拉，用户复购率超过60%，平均每罐为44元左右，每个订单80元左右。

沙拉装在一个透明的塑料小罐子里，吃之前把沙拉酱倒进去，然后使劲摇匀

2015年周年庆，摇滚甜心沙拉邀请300位外国模特组成送餐团队，计划7月22-24日在SOHO中国的各大楼盘进行外卖配送。

“斯巴达当街迷倒小公举”成功上了微博热门话题榜

但活动第一天下午，出于安全和保障秩序的考虑，警方介入了活动，出面制止。

此次关于斯巴达勇士送餐的活动有近170家外媒关注，其中不乏CNN等主流媒体，同时也包括人民日报等国内媒体通过微博做出响应。

甜心摇滚沙拉主打“营销为王“，无论是斯巴达勇士事件，还是肌肉猛男送餐员，甜心摇滚沙拉都在宣传甜心摇滚沙拉的健康生活理念。

好色派：沙拉外卖撬动体育健身市场

※关键词：品类分化→细分市场→构建品牌

2015年7月创立的“好色派沙拉”，从出生起就打上了健身餐的标签，每份主食沙拉都由用户、厨师及运动营养师共同研发。不到两年的时间，好色派已与数百家健身房、瑜伽馆达成合作，在广深市场开出6家实体门店。

为达到减脂的功效，好色派将每款沙拉的热量控制在300至600卡之间，使用的酱汁控制在100卡以内，由自己负责调配。

售卖的沙拉份量有男、女之分，沿用了运动营养学的理论，非传统意义上的大小规格

好色派的牛掰之处在于两点：一是把握消费升级机遇，首先要寻找品类分化，形成细分市场。但这只是餐饮细分领域的一部分，并不是核心要素。

最核心部分是，在主食沙拉这个细分领域内，好色派找到小到不能再小的体育健身餐这个细分市场构建自己的品牌，成为老大。

2015年教师节当天，所有从事健身行业的健身教练到好色派沙拉可享受免单优惠

另外，品牌善于聚拢深度小众人群。好色派部分用户是具有引领生活方式的女性，她们很容易会形成传播效应。

好色派沙拉×画着玩儿–性感与艺术Party

大开沙界：创新模式酷炫有趣

※关键词：搞噱头，增加趣味性与互动性

大开沙界在2014年10月开业，到2015年9月份的时候，门店日流水已经平均超12万元。目前品牌门店已开始从全国各地布局：从上海到南京、苏州、杭州，从广西南宁到辽宁大连。

卡路里游戏是沙拉品牌们争相模仿的营销手段之一。大开沙界和一所科研机构合作，把食材的营养成分和热量录入到系统，用筹码来选餐和结算。

选餐台最前方摆放了各种筹码

每个标明了卡路里含量的筹码分布对应一种食材，顾客想吃哪种食材就可以拿起相应的筹码，最后拿着所选好的筹码一起去收银台结账，就可以坐下来等美味沙拉上座了。

顾客扫一扫结账单的二维码，会看到一份解读报告，包含骨密度增强、营养均衡、增肌指数，及摄入的脂肪、蛋白质、热量和维生素数值等

品牌发展“接地气”，贴近年轻消费群。大开沙界正是深谙这一点，让自己获得更高的知名度。门店拓展也得到了快速扩张。2017年年底，大开沙界将计划开店总数达150家。

米有沙拉、甜心摇滚沙拉、好色派、大开沙界等代表性的沙拉品牌切入细分用户群体的需求，并进行品牌打造之后，借助资本的力量进行品牌和管理模式的输出，迅速成就品牌的规模扩张，最终品牌为人熟知，并成为学习范例，这无疑不是虚火！

体量不断增大：正如咖啡代表着一种闲适的生活态度，沙拉所代表的是一个以健康为餐饮目标的生活态度。而在中国，健康餐饮是一个必然会到来的巨大市场。

生产流程标准化，甚至全自动化：五味餐厅创始人王东烽表示，“沙拉品类容易标准化，这一个理由就够了，况且又不难吃”。

口味更多远、本地化：同质化现象严重，沙拉这一舶来品也需要些“中国味”，作为可塑性强的餐饮单品，说不定哪天会火起来一个小龙虾沙拉呢？

虽然在强烈的爆发后又趋于平静，但主食沙拉在国内未来几年会有可预见性的、普及性的发展。随着供应链的铺设和完善，究竟国内会不会出现Sweetgreen那样的沙拉巨头？而随着餐饮行业的消费升级，沙拉在国内又会擦出怎样的新花样呢？我们拭目以待。