来源：美团点评商学院
“我又吃倒了一家餐厅，怎么办？”
平平最近发现了一家不错的麻辣香锅店，这个月已经在他家下单17次了，但是在她想要第18次点这家的外卖时，系统却提示“商家已下线”，居然关门了……
“他们家味道不错，而且真的很便宜，我每次点都只花15元左右，老板太实在了。”平平说到。
平平提供了一份订单截图：
这家餐厅的优惠是“满30减19”，而且是长期活动。作为女生，平平食量不大，一般会点8-10个菜，截图的这一单里她共点了27.93元的菜，再加上包装费3元，刚好满30元，达到了满减条件，加上配送费3元，用了红包、优惠券后，她实际只支付了11.93元。
这里面其实有两个问题：
1.定价偏低
查询了周边其他的麻辣香锅店，一份100克的圆生菜一般定价在5-6元，而豆芽是4元，油麦菜6-7元，这家店的价格明显偏低；
2.优惠力度过大
在定价偏低的情况下，满减力度却达到0.63，远远高于同商圈同品类商家。且这个优惠还是长期的，这样的结果只能是销量越高，亏损越严重。
我问平平，对于这家香锅的倒闭有何感想时，她的回答是“好可惜，他们家的香锅真的好好吃。”
你看，实际上，用一个月时间“吃倒”餐厅并不是顾客的目标，她们更愿意能够长期享受到你家的美味，所以各位老板是不是不要再那么耿直了？
那么具体要怎么做呢？
排名先后不是看优惠金额，而是折扣率
实际上，折扣力度会直接影响你店铺在美团外卖的排名。
其实平台是根据折扣率来优先排名的，并不是优惠金额，所以，折扣力度更大的“满15减9”，排名会更靠前。
而且满减对订单转化率更高，用户的接受度也会更高。另外美团外卖首页的【优惠专区】还会自动抓取一些低折扣的菜品，而这些位于首页的资源位能为我们餐厅带来大量曝光。
所以，实际上我们设置折扣可以有3个目标：
1.是为了免费进入一些资源位；
2.提升店铺排名，吸引顾客点击下单；
3.吸引顾客凑单，提升门店的客单价；
基于这3个目标，我们再来看如何设置折扣更合适。
如何设置促销才能保本盈利？
接下来给大家着重介绍下最常使用，也是对门店较为有利的几种优惠形式的使用技巧。
1.满减优惠：设置三档以上，要有凑单产品
满减优惠要设置三档以上，且店铺里面需要有凑单产品（如饮品，小菜，小碗菜，凉菜，小吃，甜品等）
第一档门槛的设置：加1-2小菜够得着
建议设置为平均单人消费客单价基础之上加1-2个小菜能够够得着的价格。
比如莫老师红烧肉，单人点餐均价为30元，那么第一个满减门槛，可以考虑加一个小凉菜或者饮料/煎蛋，35-40左右，所以第一个门槛就设置为35-40左右。
第一个门槛的力度：黄金比0.618刚刚好
促销较位合适的的比例是0.618，所以第一个门槛力度和单人客单价比例大于0.382这样的力度比较合适。
比如单人消费平均客单价是24元，满减门槛设置为30元，力度就是30*0.382=11元
所以第一个满减阶梯可以设置为“满30减11元”。
2.折扣：需要一款折扣0.2折左右的作为引流产品
需有一款引流产品折扣在0.2折左右，看门店定位，一般挑选少部分引流产品，爆款产品作为折扣产品；
这里有个小技巧，平台规则中，满减优惠不与折扣商品共享，所以我们可以将店内毛利较低的几款商品设置为折扣商品，避免损失。
3.新客立减：
立减金额<=每单毛利*（近90天下单量/近90天下单客户数）;
4.买赠/满赠：
买赠适合推新品，爆品，高利润产品（赠品成本<=单品毛利）；
满赠则建议在常用的一档满减的基础上门槛提升10%-20%（赠品成本<=提升金额部分的利润）；
5.减配送费：保本即可
不用金额太高，1元即可，自配送可根据自身配送价格情况而定，前提是保本。
外卖平台中哪些成本是自己负担的？
美团外卖上有多种促销方式，包括红包、新用户立减等等，那么哪些成本是平台承担，哪些是需要商家承担的呢？看下图。
– END –
主编丨彭景 视觉丨马聪
相关阅读：
《餐饮老板是如何把自己玩儿死的？》
《餐饮创业最难察觉的6大误区》
《想合伙做餐饮？先听听这四句“丑话”！》
原创文章，作者：职业餐饮网，如若转载，请注明出处：https://www.qiyu88.com/91602.html
