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编辑推荐:
对于餐饮这门主要依靠回头客的生意来说,营销和服务是永远分不开的,都需要引入设计理念。只有通过设计才能让顾客满意,才能让顾客口口相传,为店铺创造好口碑。服务是每一位参与餐饮接待员工都要学习的一件最为重要的事。
本套书从创造回头客、口碑营销、纪念日营销、顾客支持型营销到色彩营销5个方面,系统地讲述了如何让第一次进店顾客成为回头客,如何让回头客成为常客经常光顾,如何让口碑持续传播下去,如何用好纪念日营销来深度感动顾客,如何在经营过程中获得顾客的支持进而长久把店开下去,如何注重色彩营销来赢得女顾客的青睐,要知道抓住了女顾客就抓住了全部。
各分册介绍:
《创造回头客的35个开关》
正如书名《创造回头客的35个开关》一样,这位作者真喜屋实行的另一本书叫《让顾客口口相传的35个开关》,两本书都借用了一个大家熟悉的“开关”,来形象生动地解释了餐饮人需要掌握的经营技巧。
家电都有开关。同样,商家招揽回头客也同样需要开关(技巧),如果商家不像按下电源开关那样“触发”技巧,只是盲目努力和祈祷,是不会有回头客的。对于餐饮人来说,首先要明确开关的所在位置,并在关键时刻打开它,商家的努力就会有收获,回头客就会增加。
我们要知道,有时候顾客明明很满意却没有成为回头客,这是有“原因”的,而那些有回头客的商家肯定是抓住了某些“要点”。本书为“让满意的顾客成为回头客”准备了35个技巧,它们都是让商家从“仅是一家好店铺”的形象中解脱出来并能够招揽回头客的技巧。作者把这些技巧分为4类,包括“3个联系”和“1个契机”。
35个开关就是35句话,但要真正地把这35句话运用到经营、待客中间去,并不是一件简单的事。但是开关一旦启动,就能形成非常强劲的促销风暴。
《让顾客口口相传的35个开关》
口碑营销越来越重要。但对于餐饮人来说,对口碑有误解的人也出乎意料得多,“只要提供好吃的食物,顾客就会为你宣传口碑”,“只要有好的商品和服务,顾客就会为你宣传口碑”,至今还是有很多人对此深信不疑。但这其实只是一厢情愿。
那么,什么时候会产生口碑呢?最重要的是在“质量之外”的那部分。如果注意不到这一点,无论等到什么时候都不会产生口碑。口碑有技巧,如果能好好地打开技巧,就会大大提高产生口碑的可能性。本书的主题是“口碑”,为读者介绍的是35个促进顾客“宣传口碑”的技巧,而这只要你下一点功夫就可以学会。
你知道为什么有人总是喜欢在微信朋友圈发信息吗?这就是必须了解的“人为什么要说话?”因为这是在口碑促销中是无论如何也不能忽视的一点。通过分析,作者发现了“4种欲望”。此外,作者在“人会说些什么?”这一点上发现了“3:1”的比例,掌握这些要点,会大大提高店铺创造口碑的成功率。
只有掌握了“是什么菜品或事情促使食客发微信朋友圈”的基础知识,35个让顾客口口相传的口碑技巧就容易学到了,这35个技巧,如果读者能实际运用其中任何一个技巧,就可以120%地拿回购买本书的本钱。
需要声明的是,本书并不会教你自动在全国范围内蔓延的口碑技巧。但是对于“想小范围稳步扩大口碑”的人来说,本书有着前所未有的充实内容。
《让顾客感动的小餐饮店“纪念日营销”》
写作这本书的作者富田雅纪是干了近30年餐饮、经历跌跌撞撞、经验丰富的的创业者。
上世纪90年代后期,日本的小餐馆如雨后春笋般涌现出来,餐饮业竞争加剧,导致了很多餐厅营业额急速下降。这个时候,本书作者所经营的以餐厅和酒吧为主的店也面临了同样的问题,酒水占到营业额的六到七成,于是就慌忙派发七折的优惠券降价销售,试图以此拉回顾客,结果却陷入了利润率走低、低价销售的泥沼。这种情况下,他本人的身体健康出了问题,夫妻关系也变差,当时他以为“真的完蛋了”。想到反正横竖都是死,倒不如按照自己喜欢的样子做一段时间再停业、关门,于是开始博览群书,走出去学习。
这样苦撑了六七年时间后,到了2008年前后开始摸索做一个“专门庆祝生日的餐厅”,这才逐渐走出谷底。开始从逐步改善菜品和服务内容,慢慢走上了健全的经营模式。到2012年开店21周年时,已经从最初设想的“专门庆祝生日的餐厅”,升级为“专门庆祝纪念日的餐厅”,提供专门为各种纪念日打造的定制菜单和服务,且90%以上的顾客是为了庆祝纪念日而光顾,客单价也从低价销售时的2000日元提高到9000日元,攀升了四到五倍,在日本全国是首屈一指。
本书作者传达的并非“一定要把业态转变为专门做生日会”,而是保持现有菜单不变,追加纪念日服务和纪念日营销,着重于提高盈利而非营业额,让客户获得愉快的用餐体验,下次还会再来光顾。纪念日营销的优势在于,它可以被运用到餐饮业的任何一种业态。
本书通过介绍顾客名单的收集方法、集客方法,通过传授如何组合现有菜单创造新的个性化菜单,通过教授如开展纪念日摄影的新颖服务等……可以让每一位读者轻松掌握并实践“纪念日营销”。
《打造顾客支持型餐饮店7步骤》
这本书很有意思。当餐饮经营者都在发愁客源的时候,它却在提要打造顾客支持型的餐饮店。得到顾客支持?痴心妄想吧!顾客都不来店里吃饭,怎么支持?但你回想一下,2008年5月12日当知道四川汶川地震后,你是不是有一种“必须得去灾区”的迫切心情,要去支持那些需要帮助的震区同胞。本书作者久保正英同样经历了发生在2011年3月11日东日本大地震,他正是参与灾区重建的人之一,从这些经历中,他得出了餐饮店是可以做成顾客愿意支持的餐饮店的。
有意思的是,这本书作者的母亲家里兄弟姊妹七人一直都是从事餐饮业的,他也很熟悉餐饮业,这也导致他大学毕业后毫不犹豫的投入到了餐饮行业。现在,他不仅自己经营农场、咖啡店,还致力于为餐饮店提供经营咨询服务。从孩童时代到至今的四十年中,他发现那些宾客盈门的餐饮店蕴藏着一种巨大的力量,是那些门可罗雀的店铺所不具有的,就是一种“支持”的力量。这就是本书所讲的“顾客支持型经营”。如果理解了2008年汶川地震后全国人民的那种心情,你也就更容易理解什么叫顾客支持型经营了。
通常,我们会把客流量少的原因归结为菜品不行、味道不佳、没有宣传、招牌不醒目、地理位置不好等,但本书作者告诉我们,饭店经营不善,都是“因为这些餐饮店是顾客不想支持的店”,极端一点来说,只要顾客认为是“想要支持的店”,无论选址如何、菜品如何,都会光顾。也就是说,顾客如果不想支持,也就不会想去光顾。作者给日本一些餐饮店提供过咨询服务,他发现那些“特意”光顾这些店的顾客,也就是想要支持店铺的顾客,他们的理由也很有善意,就是想尽力帮助拼命经营的店主。
一言以蔽之,客流量少的店铺的最大特征就是支持型顾客少。那么,如何获得支持型顾客,如何才能让“顾客特意前来”呢?作者认为只要拥护顾客、员工、供应商,并反过来被顾客、员工、供应商拥护,自己的店铺就能获得顾客的支持,自己的店铺就能兴旺,这是成为旺店的捷径。
《让餐饮店坐满女顾客的色彩营销》
作为主要的消费群体,女性具有极强的购买力。打造人气餐饮店的关键在于吸引更多的女性顾客光临本店,使其成为常客。女性顾客增加意味着女性同伴、男性、儿童、老人顾客就会增加,进而扩大店铺口碑,提升经营业绩。
女性富于感性,容易受到色彩的影响。因此,餐饮店要招徕女性顾客,必须灵活运用色彩牢牢抓住女性顾客的心。因为色彩既能让人食欲大开,也能让人胃口全无,即使店家在菜品上十分讲究,若店铺的外观或内部装饰的颜色过于暗淡,也会给顾客留下不好的印象,顾客往往会得出“这家店不好吃”的结论。
本书作者池田早苗是日本色彩营销领域的专家。在书中,她针对从店铺外观和招牌设计、店内装修装饰、店铺氛围营造,到菜单、菜品配色、摆盘、餐具运用,以及员工制服、洗手间等所有环节,具体介绍了灵活运用色彩及不同色彩间的搭配方法,为餐饮人揭示了不用花钱、简单易学甚至只要花点工夫就能取得很大效果的“色彩奥秘”。
这本书告诉你,没有难做的生意,只有不能“给顾客留下深刻印象”的店铺。“感受色彩的乐趣”“利用色彩提高顾客满意度”“通过色彩取悦顾客”,这正是本书所传达的主旨。
从顾客第一次进店到成为忠实粉丝的独门秘籍
成功的日本餐饮人都是这样做的
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中国餐饮人应该猛补的5节课
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