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案例 | 快餐式外卖火锅将成为穿越红海的互联网新物种？

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这是星探挖掘的第46期内容，感谢关注“hgxgc007”。
作者｜喃喃
编辑｜星探
来源｜创见
去年打开网上订餐平台，搜索火锅，我们发现了销量排名第一的是「淘汰郎」小火锅，月销量 6853 份。
”传统餐饮行业+互联网”的商业模式并不稀奇，然而从对顾客需求的整体把控到产品细节的精致完善，成立仅八个月的淘汰郎团队在商业上显现出的成熟程度令人咋舌。
火锅 O2O
生产和销售都快餐化
32 分钟，从订餐完成到送餐员拎着火锅套餐按响门铃。打开黑色手提纸袋，铺开印着淘汰郎 logo 卡通狗形象漫画的一次性桌布，将封装在塑料盒里的汤底、小料、前菜和洗净切好的火锅食材一一拿出，一次火锅家宴就可以开始了。
“一个两块钱的土豆，十二块钱卖给你，你就会觉得贵；在火锅店里切成片卖十二块钱却是正常价格。为什么呢？火锅店每一到两桌就要有一个服务员服务，店面每一年左右也要重新装修一次。”
淘汰郎的产品总监蔡伟认为，对传统餐饮行业而言，高昂的租金和人力成本及装修店面所需的费用架高了成本，导致其不得不将这些费用平摊到消费者身上。
而淘汰郎小火锅的商业逻辑是将最高昂房租成本、人力成本和店面装修成本节约下来，既满足了消费者足不出户吃火锅的需求，同时提供合理的价格和优质的用餐体验。
淘汰郎自建加工工厂，每天清晨流水化作业将食材洗净、切好、晾干后分装在保鲜盒当中，配送到各配送站冷藏储存。顾客下单后，火锅食材再根据距离从各个配送站送达顾客家中。标准化生产既保证了食材品质，又使配送方便快捷，让小火锅也可以成为一种快餐。

生产和销售形式都快餐化的淘汰郎，在产品品质上却偏向于传统餐饮行业，甚至需要比传统堂食火锅更加注重细节。为了使顾客在没有服务员的情况下也能感受到优质的服务，淘汰郎在产品细节方面也下了不少功夫。

“汤倒进锅里点上火就能开始吃，不需要服务员，是个人就会吃。”赵子坤这样描述他对产品用户体验的要求。
自从去年8 月的线下路演闪投后半年内，就迅速传出多家模仿淘汰郎的线上小火锅外卖倒闭的消息。“外卖小火锅看似很容易模仿，但是产品研发、生产物流、寻找适合的供应商以及完善每一处细节都需要很多时间和专业知识来完善。淘汰郎起步比别人早，团队专业化程度高、执行力强，产品迭代快，优势很明显。”
赵子坤将他一手创立的淘汰郎定义为全国首家外送小火锅的互联网餐饮品牌，也将商业模式从传统餐饮行业的高利润转变为不挣钱。99 元的小火锅套餐的成本并不低，学会计出身的赵子坤对产品实施严苛的成本控制，每种原料、每个环节多少钱要求得特别精细。刚开始算得细是为了不挣钱，后来量做大了，各项成本都下降了，才发现竟然能挣钱了。
对产品品质的极致追求
“一头牛身上肥肉和瘦肉的数量是一定的，怎么能都是肥瘦相间地长得那么均匀，现在市场上卖的火锅牛肉绝大部分都是一层肥肉一层瘦肉压在一起合成的。我们用的是澳洲雪花牛肉，只用牛肩部、背部的眼肉，是真正肥瘦相间的一块，涮过之后才不会散开。”
淘汰郎对火锅所用的肉的需求是高端肉，团队跑遍了西南郊等多个肉类市场，但在价格上都拿不到优势。最终还是蔡伟的餐饮行业背景帮上了忙，一次聚会上，蔡伟遇到了之前一起做餐饮的朋友，闲聊发现他转行做了高端肉类供应。朋友很支持蔡伟创业，就在进货价的基础上只加了运费成本卖给他们，如此才谈妥了肉类供应渠道。
顾客对小料的口味的需求最难调和，每个人的习惯都不相同。为挑选适合的麻酱小料，蔡伟和赵子坤几乎吃遍了全北京的火锅店的麻酱，市面上能买到的麻酱也试吃了百分之八九十。
他们最终跑到黑龙江，一个生产香油和麻酱的地方，买了 100% 纯芝麻的麻酱作为原料，经过后期不断研发配比，才研制出了现在的火锅酱料。
“做火锅不就应该是这样吗？”当被问及为什么会在食材方面下如此大的成本时，赵子坤很自然地回答。

人生就是不断自我淘汰
淘汰郎的送餐时间是早 10 点到凌晨 3 点，自建物流系统的送餐员要两班倒。工作日的订单高峰在晚上五点钟之后，上班族多会选择在晚餐和夜宵时叫小火锅外卖，淘汰郎瞄准了夜间餐饮市场，会一直送餐到凌晨三点。
2014 年 12 月 22 日凌晨，赵子坤很想吃日本料理，拉着一起吃宵夜的朋友转了很多地方都没有开门。寒冷的冬夜里他突然产生了做日料和火锅夜间外卖的想法，为像他一样半夜想吃火锅和日料的人提供服务。
“很多商家都不看好夜间市场，是因为他们不属于这个需求群体。北京光三里屯晚上不睡觉、睡得晚的就有几万人。晚上熬夜工作的人群半夜饿了需要补充能量，市场是非常大的。”
做外卖小火锅的想法点燃了赵子坤的创业热情，他想成为第一个把火锅做成快餐的人，让一个人在家、深夜工作想吃东西的人都可以便捷地吃到火锅。他将自己的小火锅品牌命名为淘汰郎，寓意为人生就是不断淘汰自己的过程。

事实上，淘汰郎自我淘汰、自我更迭的速度相当快。开始试运行后，通过朋友圈的传播，淘汰郎用于下订单的微信客服号逐渐加了 4000 多人，现在微信订单还能占到总订单数量的一半以上，老顾客复购率很高，超过 30%。

对于淘汰郎未来的发展方向，赵子坤在淘汰郎团队刚开始运行时曾对员工们描述过很多天马行空的设想。比如做火锅社交，单身男女在订餐时将择偶标准写在备注里，淘汰郎帮助他们一一匹配，送餐时附上印刷着对方联系方式的小卡片，数量订单足够大时可以开发成社交 APP等等。
半年后，面对偌大的火锅市场，赵子坤说：“中国的火锅市场这么大，现在能先一步步把火锅这一项生意做好，就已经很不容易了。
END
本文为［火锅星观察］转载稿件，未经许可请勿再转载。
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