从负债70万到营业额1.4亿 新贸易商颂礼国际这样翻盘

而在茶饮行业的另外一个端口——供应端，新贸易商“颂礼国际”也用了不到3年的时间，实现了从负债70万到营业额1.4亿元的完美逆袭。

实现原料差异化

茶饮连锁面临的新问题

2016年，新茶饮时代的到来给无数茶饮品牌带来机遇。

通过对产品原料、门店形象升级，战略发展重新部署，品牌重新定义，流传出一段段从草创阶段一跃成为区域性强势品牌，或是从区域品牌步入全国优质品牌行列的传奇佳话。

但是，大跃进、大发展中的茶饮品牌们也面临着形象相似、产品雷同、加盟商管控等系列问题。

除了以品牌定位、区域发展部署去制造差异化外，“供应链”被众多茶饮老板视为建设品牌壁垒的重中之中。

寻求与工厂合作进行定制化，或者自建工厂实现特色产品的“绝对话语权”成为了不少品牌的选择，但这一方法，并非所有品牌都能做到，能做到的也仅能是少数。

以产品定制为例，品牌想对产品的口感、颜色或者形态进行改变需要有足够数量，厂家才愿进行生产。

而对于许多还达不到定制要求的品牌来说，只能退而求其次，改为OEM，行业俗称贴牌。

品牌定制专属产品或贴牌，其意义均在实现加盟商原料管控，避免私自采购。

“如何实现茶饮连锁原料差异化”这一问题的解决方案，却成为了创立之初负债70万，营业近1年亏损50万的贸易商“颂礼国际”的救命稻草。

负债、亏损

心存壮志的颂礼国际命运多舛

2016年6月，李忠俊、宋信坤、李峰、宋高杰，四个老男孩在郑州创立了以他们姓氏组合而来的贸易公司。两人姓宋、两人姓李，取名颂礼国际。

在创业前，四人之中，只有李忠俊一人接触过茶饮行业。

他接触茶饮行业是2010年，做了一家原料生产企业的销售员直至销售总监。

在这一段历程中，他用了4年时间入行，这4年里几乎没有积蓄。用了2年时间成为区域经理，生活逐渐步入“小康”，却因打牌耗尽那年的年终奖。

也就是这段经历，让李忠俊的观念开始发生转变——要将有限的精力投入至创造更大的效益之中。

确立目标后，2016年，李忠俊与三个老家“兄弟”在郑州开设了河南颂礼国际咖啡餐饮管理咨询有限公司。

希望结合身后自有原料生产工厂的优势，以实现他们打造“新贸易”的目的。为了梦想他们四处筹钱，即使抵押房产后仍贷款70万。

当时颂礼国际的体验馆中有6个业务人员、4个研发人员、5个后勤保障人员、2辆金杯车，人员配置堪称豪华。

颂礼国际的选址也颇为讲究，选在了郑州市中心的“裕丰市场”。该市场以酒店用品为主，其创始团队的战略是，将颂礼国际变为自有工厂的专卖店，同时提供设备、器具以及其他非工厂同类原料的配套服务。

并且要求设备、器具均要高于当地行业水平，以此为特色进行引流，带动工厂原料销售。

有工厂、有人、有策略，但客户却少得可怜。即使做到了设备故障24小时内解决问题，货物配送量0门槛这些让人心动的服务，这一年，颂礼国际亏损仍然达到了50万。

转变策略

做同行没有或不愿做的事

亏损50万，是颂礼国际没有努力吗？不是，他们很努力，公司成立初期，郑州颂礼国际负责人宋信坤带队“扫街”。

郑州的奶茶店、餐饮店几乎都留下了他们的身影和观察的双眼。

▲从左到右依次为宋信坤、宋高杰、李忠俊、李峰

宋信坤表示，那时他们的原则就是只要你用，价格好商量。但对于并不知名的产品，许多单店老板或者连锁负责人并不买账。

根据宋信坤的反馈，李忠俊再次细细回忆自己与客户打交道的这些年，悟出一个道理：没有最好的产品，只有最适合的产品。

结合自有工厂、不做网络渠道销售等优势，颂礼国际团队开始转变策略，决定以小规模定制化、定向应用研发的服务渗透“连锁体系”。

▲颂礼国际自有工厂——冠领食品

讲到新策略时，李忠俊格外激动，此时的颂礼团队急需销售量激发团队士气。

一番向市场妥协后的调整，为颂礼国际打开了局面。而工厂产品坚持不开放网络渠道和线下代理，也给他们在业内带来了口碑。

一切都朝着好的方向发展着。

会分钱 分出了11家直营店

截止2019年2月，颂礼国际在郑州、太原、石家庄、西安、合肥、徐州、信阳、蚌埠、晋中、新乡等地已开出10家直营店。山东饮品发达城市青岛也即将开店。

直营体系，对于颂礼国际而言是以小型定制化打开市场局面后，能让公司快速发展的另一个重要原因。

从已开出的10个直营店来看，均是以河南为中心向外辐射的周边省市，这样的布局方便形成物流配送网，为该区域内的连锁体系形成更优质的服务。

而直营店的打造，则是为了更加规范的进行服务，并统一安排市场资源调度的保障性发展模式。

穷过、苦过甚至面临企业无处安放的四个颂礼国际创始人，深知茶饮市场的竞争，所以他们更希望有一群有着共同梦想，并且对目标极具渴望的伙伴一起创造未来。

据李忠俊介绍，所有直营店的利润都将拿出来作为员工分红。

凡在颂礼国际工作一年以上的员工，且通过考核的，都会与之签订合伙人协议书。签订合伙人协议书的员工，在不出资一分钱的情况下，除去提成、奖金还可获得2%的分红。

除此外，员工也可参与直营店入股，根据出资比例进行年终分红。

他表示，事在人为，但做事也要有动力，相比“你最棒、你是好样”的这种精神层面的东西，实际利益更具推动力。

颂礼国际要做的不是提供给他们一份工作，而是利益捆绑在一起的事业。

江湖没有打打杀杀

只有人情世故

在总结颂礼国际的神速发展原因之时，李忠俊和宋信坤思考了近10分钟，在他们看来只是坚持做到了想做或者要做的事。

每周会有一天时间做内训，业务与研发能够及时相互反馈信息，为工厂产品与应用研发制定方向。

不定时组织员工进行拓展训练、北上广深的前沿考察，使他们开阔眼界，并能与公司共同进步，形成相同目标。

在与客户接触前，对其现有产品以及他的市场对手进行研究，能够给出一套行之有效的方案，从而让做服务变为做需求。

通过直营体系去拓展市场，让服务、管理变得稳定、可复制。

高举高打。即使是新区域，地级市的体验馆人员配备都不低于12人，保证为客户提供最专业的服务，同时在气势上体现企业的成熟度，简单讲你得让人入眼。

而更为重要的则是用工厂小规模定制的服务和不做流通品的“新贸易思维”取得市场口碑。

正因为这些在实战中摸索出的打法，让颂礼国际在3年内与业内不少业内知名茶饮连锁进行合作。

并经过专业定制方案实现了与多个跨界品牌的合作，比如饮品以套餐形式售卖，每天销售杯数达到数百杯，甚至超过不少奶茶店的河南知名餐饮连锁“姐弟俩土豆粉”，就是其合作客户。

▲姐弟俩土豆粉

“江湖没有打打杀杀，只有人情世故！”一路风雨走来的李忠俊认为，颂礼国际从负债到亏损再到2018年销售额1.4亿元，并非在市场中与同行拼杀而来，而是在研究客户需求后做出可行方案逐渐产生合作机会。

这些合作机会需要不断的交流、观点碰撞。在交流中与客户逐渐找到共鸣甚至成为朋友，而最终的合作就建立在平时的人情世故，你来我往之中。

关于颂礼国际的未来，李忠俊早已有了答案，加大自有工厂建设“造枪、造炮、造子弹”，为早已摩拳擦掌干一番事业的团队提供最有利的保障。

李忠俊和其他三位创始人也有一个小目标，用他们“新贸易思维”在5年内开出20家直营店，营业额做到6亿。而更渴望的是，每次开年会、拓展训练时，员工数量与日增多，更值得他们骄傲。