火锅频频倒闭，为什么这家偏偏能逆势开店38家？

迎来倒闭潮，它为何能逆势开店38家   

2015年秋冬，潮汕牛肉火锅盛极一时，但谁也没想到，仅在一年后便迎来由盛转平的发展分水岭。

统计数据显示，潮汕牛肉火锅潮流自2014年底走出汕头，一路向北蔓延开来，去年上海新开1000家，江浙地区也近1000家。而这个冬季，据说上海超过40%的潮汕牛肉火锅店已经关闭，即使在营业的，状况也不可与去年同日而语。

反倒是北京市场，从第一家汕锦记，到第二家鼎鼎大名的八合里海记，再到炎神、左亭右院，从2015年底的不足30家，到2016年秋冬，北京市场扩容4倍达到120余家，还有很多新品牌正在扩张的路上。

在这股洪流之中，汕锦记从2016年5月5家门店，迅速扩展到10月底的38家店。从河南到北京，再到山东、武汉、重庆，几乎开到哪火到哪。在汕锦记创始人、老餐饮人吉卫东看来，喜新厌旧是消费者的常态，把握好趋势，在团队、资源和外部资源的整合下如何经营、管理好则至关重要。

2017年，汕锦记继续与包括筷来财在内的合作伙伴深入合作，把汕锦记扩展到100家的既定目标不会改变。

品类选择，不仅眼光独到还要先人一步  

在现今的潮汕牛肉火锅大潮中，汕锦记创始人吉卫东的选择先人一步。

在创办“汕锦记·生鲜牛肉馆火锅店”前，吉卫东一直经营着火锅品牌，最多加盟商达135家，在火锅领域积累了丰富的运营经验。根据他的理解，火锅消费人群广，堪称中国第一大美食，具有四大优势：

1、不需大厨，易标准化，容易扩张；

2、餐厅与厨房面积比大，有的能做到5:1，同样的面积，火锅店可以设计出更多的就餐空间；

3、食材集中采购，可以降低采购成本和控制采购质量；

4、经营成本低，毛利率高，正餐的人工成本一般占营业额的23~24％，但火锅的人工成本往往在15％以下。

一次偶然的机会，吉卫东在上海吃到了潮汕牛肉火锅，对市场极为敏感的他马上有种预感——这个火锅的细分品牌，应该会很快在北方市场火起来。于是，他立即决定，全力进军潮汕牛肉火锅。

2014底到2015年年初，吉卫东多次南下潮汕地区学习考察。接触到由潮汕冷记专业做牛世家于1917年创立的汕锦记品牌，历经冷家数代传承已近百年，作为潮汕本土唯一代表入选《全国十佳牛肉火锅》，夺得潮汕美食最具特色品牌美誉后。吉卫东与冷记传承人一拍即合，决议将汕锦记带出潮汕。

2015年8月，吉卫东与汕锦记传人冷自力合作在郑州开出了第一家汕锦记生鲜牛肉馆火锅店。倚赖老字号品牌的对待传统潮汕牛肉的纯手工制作工艺，汕锦记迎来了开门红。

2016年4月，汕锦记已在郑州及周边城市扩展到5家门店。这期间，吉卫东发现潮汕沙茶酱小料味道并不完全贴合北方食客的需要，他在沙茶酱味型上大胆改良，形成汕锦记特色。

锅底除了保留传统的牛骨牛肉和白萝卜、玉米等食材共同熬制外，吉卫东还增加了几味菌类，使底汤喝起来多了几分清香。与其他潮汕牛肉火锅品牌同样承诺的“一天一头牛，新鲜不隔夜”，纯手工打制牛肉丸，明档现切割一样，由于生意的火爆度超出了想象，吉卫东大胆推行了“一天两宰牛，新鲜看得见”的承诺。

▲探店中，笔者难得遇到了上等的雪花肥牛

优质的“牛”，供应链建设是决胜关键  

对于主打“鲜牛肉”和“鲜牛丸”的潮汕牛肉火锅而言，“牛”的采购，是一个品牌能够长胜的关键点。

在郑州开出第一家汕锦记门店之前，吉卫东就带着自己的团队满世界找牛。他对牛的品种、养殖、公母以及年龄等都有严格要求。“杂交的牛不要，白头粗腿的牛不要……”他强调，自己找的是牛，而不是牛肉。因为他知道，只有高品质的牛，才能保证最终高品质的牛肉。

为此，他5次下潮汕，寻找合适的供应商。与此同时，他起早贪黑，长途跋涉，开始了云贵地区、鲁西南、内蒙大草原等地的“找牛”之旅。

“毫不夸张地说，在找牛的那段时间，整个人瘦了一大圈。”吉卫东说。好在功夫不负有心人，大概用了3个月，几经对比之后，他在云贵地区找到了活牛的养殖和供应链条，可以按需供应至郑州。

为了使牛落地后有舒适的生活环境，他还投资建设了微型养殖场，保证牛在达到郑州后短时间内的喂养。从养殖地到养殖场再到屠宰场，屠宰后到店面的运输过程，在整个供应链条上，吉卫东做了标准化建设。为了在规定时间内将鲜肉恒温送至店面，自备冷链专车成为保证。

▲吉卫东（右四）与潮牛俱乐部成员赴汕头与海记牛肉创始人林海平（左三）切磋

吉卫东也坦言，现在虽然做到了大多数店面的直接供应。但是北京、山东等省市的门店还是以与供应商合作为主，因为当地的门店较少，还不能达到自宰的规模。尽管如此，在牛的选择和肉的供应上他依然尽力亲为。

在下游供应链条上，火锅底料的原材料、秘制汕锦记调味料以及汕锦记正宗潮汕现打手工牛肉丸（包装）等产品已经可以在汕锦记官网线上商城或者门店内购买。

作为一个老餐饮人，吉卫东在供应链上的建设确保了汕锦记的“源”品质，成为其致胜的关键。为了拓展汕锦记潮汕鲜牛馆火锅店产品与其他潮汕火锅品牌的同质性问题，吉卫东还围绕牛研发古法炖牛腩、潮汕卤水拼盘等作为补充菜品，同时对牛杂等下水进行深度产品开发，保证让产品源源不断推陈出新。

  结 语  

对于汕锦记在风起云涌的潮汕牛肉火锅市场中的发展，吉卫东有着深入的判断和思考。2017年，汕锦记将迎来正宗老字号经典传承的“百年纪”，而开至100家店的既定目标也不会改变。