9月，《餐饮时报》带领全国餐饮同行考察“中国宴席标杆企业”——浙江嘉兴隆聚餐饮集团，隆聚销售总监沈盐美的一场精彩分享，一言一行中透露出的专业、敬业、乐业精神，以及独辟蹊径的销售技巧，博得全国同行阵阵掌声，更博得全国餐饮人由衷的敬意！ 最重要的是，这位销售总监别具一格的工作技巧，更带来高回报的销售业绩。隆聚董事长盛富林对她夸赞：“少有销售高手！” 大路话不谈，今天《餐饮时报》就专门报道这位优秀餐饮经理人工作中的“独辟蹊径”——
先看一下这位“销售女神”的业绩： 任隆聚集团销售总监，同时兼任两家店总经理，她带领的店，宴席收入都超过总营业额的40%，她说：“单”是营销出来的； 客人本来想订每桌4000元的婚宴，她一谈，成交是6000元一桌。事后，客人还亲自带礼物回来道谢，她说：懂得站在顾客角度想问题，是最高营销； 集团的“大单”，大部分是她“拿”下，最大一单是一次宴席170万； 董事长盛富林对她赞口不绝； ………… 一般人印象中，销售人员的标准特征是：热情耐心、亲和力强，但沈盐美并没有这些“先天优势”，她给《餐饮时报》记者最直观的印象却是：专业干练、独具个性，稍许有点“冷”。 她很多和销售工作“格格不入”的做法，也让人一听就“睁大眼睛”： 隆聚集团销售总监沈盐美
作为销售总监、做了10年销售工作，沈盐美说：我总共用了不超过1盒名片，已经十年没发过名片了！ 不发名片？！ 发名片不是销售人员最最基本功吗？不发名片怎么能让顾客了解自己呢？沈盐美却说：不发名片反而更容易让客人记住自己！ 她说， 1.当我们收到别人的名片时是怎么处理呢？随手放一边！想以后用时再找，而往往最后的结果是：随手一丢马上就忘！ 2.如果对方觉得你稍微重要，也许拿到名片后，一个号码一个号码的输入，其实对方心里想：真麻烦！ 3.而我的做法是：见到目标客户，会礼貌客气地说：“对不起王总，我今天名片刚用完，我记一下您的电话吧，您有时候可以随时联络我！” 于是，当场就把目标客户的号码存入手机。 这时还没完，一定现场打回去，告诉对方自己的名字，让对方也“顺便”存下了自己的号码。 如此一来，不仅目标客户存了你的电话，而且连微信也顺便加了！ 是不是这样联系的几率自然就比别人大了？
《餐饮时报》创始人小时在采访沈盐美时，发现吃着吃着饭，她随手拿起餐桌上一片餐巾纸在上面写了几行字，然后小心折好收起来。 小时问：这是做啥？ 沈盐美一笑：这是我10多年做销售的一个习惯，这个习惯让我能对新顾客过目不忘，下次见面能一下叫出对方名字！ 真的？ ——小时非常惊讶！ “比如，今天刚认识一个客人，使劲记他的名字是很困难的，我会把他的特征记下来，比如，他带黑框眼镜、个子高瘦、抽烟，在梳理他特点的同时是最好的记忆过程。 因为不可能随时带本子，我就会随手找能记录的纸条随时记下来，晚上回家整理，把今天所有记录的纸片按照时间夹在记事夹里，睡觉前再重新回忆一遍，非常助于记忆。 平时没事时也会随时翻翻，都是很好的加深记忆过程。 原来我有个专门的小本子做记录，现在我更多的是采取随时记录的方法，手边的任何小卡片，包括刚刚收到的别人的名片，我都会利用起来，这样随时翻一翻，加深记忆的同时还不容易遗忘。”
“请问各位，你们的手机里有多少客户电话？”《餐饮时报》带领全国餐饮同行考察“中国宴席标杆企业——隆聚集团”时，沈盐美问在座的200多位餐饮同行。 1000多个、2000多个、3000多个…… 最多报到4000多个。 沈盐美说：“我的手机里有8000多个电话，全部都是我们酒店客户！” “我能叫出嘉兴每家企业老板的名字、年营业额、公司地址……只有对客户了然于胸、心里装着他们、关注他们，才更能知道他们的需求是什么，也才能对症下药！”
在9月份《餐饮时报》组织的宴席考察学习中，沈盐美还分享了营销中的一个谈单技巧：知己知彼。 比如谈宴席，她要求营销人员必须非常熟悉了解当地同行们的菜单。 沈盐美说，有很多顾客都存在“货比三家”的心理，这个时候，我们会把自己的菜单拿出来给顾客看，直接分析优劣势，并与对方酒店进行对比，这样顾客就心中有数了。 如果你不知道对方的优势，只一个人大谈自己的“优势”，顾客心里会想：别人家也是一样的呀！ ——只有知道对方在做什么，才能设计自己的独特优势！ 董事长盛总经常问我们的一句话是： 我们还能有什么能提供给客户？ 我们还能有什么能吸引到客户？ 我们盛总是一位高瞻远瞩的企业家，他的思想对我们的销售影响极大：他永远都站在顾客立场，永远对自己苛求。这一理念让我们销售人员渗透到骨子里，那就是真真正正给顾客提供价值，顾客一定愿意为更好的产品和更好的服务买单！
如何拜访客户不容易被拒绝？ 沈盐美也有自己独特的方法——以送“专属礼品”为由，让客户没有拒绝的理由。 这个“专属礼品”是什么呢？ 沈盐美说，想攻克哪位客户，一定要有所准备！ “比如想拜访某某集团的王总，去之前我就会在网上或者其他渠道搜到他的个人相关资料，一般这样的企业家，网上都会有个人照片、企业照片等，我会拿他们的个人资料和企业资料做成一本专属台历，直接送给他！” 你想想，你打电话时说，这里有一本他企业的台历，印有他的照片，或者干脆拍一张照片发给他，说去拜访他，他还会拒绝吗？ 不会！ 而且这件礼物虽然花费不高，但却能送到客户心里去，让顾客不舍得丢弃，能够一直收着。 这一点，也是源于我们董事长盛总的思想：先付出，对客户，永远是先付出！
隆聚集团，除了婚宴、寿宴、生日宴和宝宝宴在嘉兴做得有口皆碑，在嘉兴人情里比较重视的“豆腐宴”（丧宴），隆聚也是首选。 沈盐美说：“大家都觉得‘豆腐饭’没法营销，人家家里人去世了，这个时间再去问人家要不要在我们酒店办豆腐宴，实在不妥。所以，在很多人的印象里，豆腐宴是最没有办法、最没招的一个宴席，因为营销起来难度大，所以只能等着顾客上门。” 其实不然！ 沈盐美向我们分享了一个她拿下豆腐饭的案例： 有一次我出差在外地，看朋友圈时发现有一个客户在朋友圈里发了一条信息：奶奶走好，愿您在天堂里幸福…… 看到这条信息，如果我在当地，一定会亲自拿个花圈以企业名义送去慰问。但是我出差在外，就马上安排自家嫂子以单位的名义送上了花圈。 结果，客户表示很感动…… 这么做的结果是什么呢？ “准有订餐电话，不信你就试一试！” 隆聚集团之所以在当地口碑这么好，我们集团营业额的近一半都是宴席贡献，其实真是得益于董事长盛总一贯的“真性情”：你付出什么，就得到什么！
有一次，气温高达三十七八度，她将销售队伍拉到距离市区很远的工厂密集区，要求他们拜访厂区内的客户，考核的标准就是：必须要带回拜访企业老板的名片。
如果能完成任务，她会专门开车去接。
如果拿不到对方企业老板名片，38度的高温，自己步行走回企业……
有句话是：不逼自己，不知道自己有多优秀；
还有一句话：不逼自己，不知道自己能干啥……
所以，这样的训练，隆聚集团，不仅仅是我自己优秀，更是有一个董事长带领下的整个团队的优秀！
很多餐企都有专门的谈单场所：环境布置的很温馨，尽可能的把企业最优秀的一面展现给客户，可是这些在沈宴美眼里，都成了“摆设”。 她要求：团队每个销售人员谈单时都安排在她们的集体办公室，这样，她可以一边忙自己的工作，一边听员工的谈单过程。经常出现的情况是，和顾客谈判中她不经意间插上一句话，就让大部分动摇犹豫的顾客当即决定签单。 当然，这样做还有一个好处是，可以跟踪销售人员的谈单能力，有针对性进行培训。
你见过厨师长跟着和顾客谈宴席菜单吗？ 在隆聚，还有这样一个要求，厨师长跟着销售人员一起谈单！ 为啥？ 沈盐美说，以前销售人员告诉厨师长怎么安排菜品，后厨怎么也不理解。后来，想了个办法，让厨师长跟着参与整个谈单过程，和顾客一起谈单。顾客怎么想，厨师长现场听，就立马明白了。 而且，在谈单过程中就能按照顾客的要求将菜单列出来，不仅效率加倍，还能将顾客的需求具体化体现，很多顾客看到厨师长根据自己的想法列出的菜单，基本上当即就可以签单。
好人缘，成就好财缘。 沈盐美说：这是我们董事长盛总一直倡导的。隆聚之所以在嘉兴引领这个餐饮业，更是因为隆聚的“好人缘”！ 比方说，我们平时特别注意和各方搞好关系，甚至还会出现“甲方给乙方送礼”的情况。节假日时，我们还会给和隆聚合作的各单位送礼物，比如婚庆公司、花卉公司、KTV等等，当别人都“说你好”的时候，生意自然源源不断！ 本文属于《餐饮时报》原创，尊重原创，任何平台、网站转载务必请带以下图文及微信号。
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