徘徊！餐厅该不该做团购？餐饮大佬们这样建议……

天津望海湾海鲜楼总经理许百顺

团购刚开始的时候，大家对它都不认可，认为团购模式纯属胡闹，要店家以五折以下的折扣价网上销售，那简直开国际玩笑，记得那些年有一次和朋友喝酒的时候，朋友讲一个笑话，说一个团购公司的业务员和他谈团购折扣事宜，开始的时候他还能听进几句，但是那个业务员说要求他把团购的价位定到五折以下时，他情不自禁拍案而起，大喊起来：“我自己亲戚来店里吃饭也就是七折，你一上来就叫我五折，你这不是胡闹吗!”说完就把那个业务员连轰带吼地赶走了，大家听完哄堂而笑，但几个月过后，那个朋友还是做了团购。后来我问他为什么做，他说旁边的店面都做了，而且确实其他店里的人气似乎好了起来，所以逼不得已，他也参与了团购。

到了2012年团购开始走下坡路了，因为很多店面已经感觉到，吃团购的人群其实还是那些食客，团购不但没有增加顾客的保有量，相反大大降低了老顾客的忠诚度，人们原来的消费价值观被打乱了，认为这些饭店赚钱挺黑，“团购就值150元的饭菜，原来要卖300元，老板真是赚了黑心钱了!”，顾客心里这样想，店里的生意一直在下降，原来已经有一定规模的经营模式被打乱了，最后逼的店家只能连续做团购，不做客人更不来了!但是客人哪里晓得，作为一家餐饮行业的门面店，最大的成本不是碟子里的菜品成本，而是不断上涨的房租、人员工资、食材、水电费、各种税费还有其他综合费用，这些费用都是实打实的成本啊!真金白银的支出啊!我刚才说的那家店，就在餐饮行业的大浪淘沙中失败了，做团购没一年就关门倒闭了。

经过了几年的进化，团购由盛而衰，大家也渐渐看得明白了，团购其实完全是餐饮行业的“败家游戏”!为什么这样说?我给大家举个例子说明，假设一个城市基本消费人群是100万，餐饮店是2000家，那开始的时候头100家做团购因为超低的价位拉拢了客人，其他1900家店老板干瞪眼，但要是2000家餐饮店都做团购，客人总体体量增加了吗?答案当然是没有，但团购大家都做还有什么意义吗?最早时期的团购还有融资和暴增人气的作用，最早的团购都是凌晨12:00上线，很多团购迷晚上不睡觉盯着看有什么好东西上线。如今是移动互联网时代，原本要来店里吃饭的客人，在店门口可以手机团购，推门享受超级优惠，那店家的利益何在?这不但会使店家利润大大降低，还会使不会手机上网的老客人大为不满，因为自己不会玩手机而多花了钱，这样的模式能使一家餐饮企业走向成功吗?能让企业可持续性发展吗?我想，当然是不能，常做团购的企业最后只有一条归宿，关门歇业!

我个人对团购的看法是“可以做，可以不做，但绝对不能常做”，在最近几年的观察中，身边的朋友真的有数家因为团购而忽略了出品质量，降低了服务品质导致亏损倒闭，餐饮企业经营的核心是什么?说一千道一万不是降低价格而是提高品质!但我也不是彻底反对团购，我认为团购可以存在，但是不能喧宾夺主。毕竟团购公司是来帮助我们做生意，不是来破坏我们的生意!

北京丁是丁卯是卯总经理倪涛

团购这种模式兴起在我看来是一种销售方式，如餐饮采购一样，订单量大价格自然降低，所以在如今理性消费的时代，消费者很容易接受团购这种实惠的方式，接受的人越多市场越大，无论在增加知名度，还是在增加营业额方面都是有利的。

因此，团购有市场，再困惑也要加入这种营销模式，而如何利用团购优点进行营销，个人有如下想法：

1.分析各时段上座率，分时分段售卖不同套餐或礼券；

2.了解自身消费定位，了解与自身消费定位一致的团购网站(团购网站的会员群体)；

3.严格核算产品毛利，在合理搭配产品的同时尽量选择毛利高的产品；

4.诚信经营，不偷工减料，服务品质不低于甚至高于正常消费顾客(网络传播必要途径)；

5.将团购顾客转换成自己的会员或者微信粉丝；尽量降低团购网站的回扣点，让利给消费者。

总之团购营销是趋势，但不能盲目，让消费者得到实惠，让团购网站可以存活，同时又能保证自己的利润，达到大家共赢的目的。如果团购网站能根据销量来决定价格，那么效果也许会更好。

郑州阿五美食培训师朱慢慢

对餐饮企业来讲，通过团购让利来提升上座率，效果非常明显，甚至有一些酒店，做了团购之后，上座率由原来的50%左右，上升到100%以上，正餐期间到店面，一片繁忙的景象。单从提升人气来讲，团购确实起到了很大的作用，因为毕竟不管哪个行业，顾客的数量都非常的重要。但是，团购也有相应的弊端，伴随着超高的人气，各种问题也不容忽视。

1.高人气，低毛利。

团购最大的特点就是价格优惠，而这中间牺牲掉的，大多数是商家的利益，目前许多餐饮企业团餐的毛利率已经降到40%以下，团购是赚了人气，但是成本控制稍有不慎，基本上相当于赔本赚吆喝。

2.团购带来的投诉。

团购给餐饮企业带来了人气的同时，还带来了各种相关的投诉，团购作为一种网上交易，走到线下的时候，还是面临许多相关的问题，许多消费者选择团购的原因，一是被价格所吸引，第二是被价格下面各种美食的图片所吸引，而许多商家，一方面想赚人气，一方面还想赚足利润，在菜品质量和数量上，甚至包括味型上都有所缩水，这就造成了消费者到店内消费时感受到的现实和理想的差距，因此愤愤不平，再加上许多商家，最终把解释权留给了自己，做了团购，但是用餐时间等方面有许多的限制，让团餐的顾客来就餐，没有感受到餐饮业倡导的优质服务，也是造成投诉的一个重要原因。

3.警惕团购带来的虚假繁荣。

单从提升人气的方面来讲，团餐功不可没，但是，人气繁荣背后的隐忧，也是众多餐饮企业老板在不停考虑的问题。团购作为一种营销手段，一定程度上也会扰乱一个酒店的定位。一个中高端的酒店为了迎合市场选择了团购，人气和营业额是上去了，但来的客人并非目标客户群体，而其实，不同的消费群体，各方面的素质还是有所不同，在团餐带来高人气的同时，也要警惕流失真实的目标顾客。

4.防止得上团餐依赖症。

目前一种常见的情况是，很多餐饮企业在做团餐的周期之内，人气爆棚，而团餐一旦停止，人气和营业额一下子就降了下来。这是让许多企业老板头疼的问题，团餐一旦做了，就欲罢不能。结果是日复一日的陷入一个高成本、强劳力、低利润的怪圈里。

总的来说，团餐在目前的商业环境里，不失为一种有效的营销方式，但是，团购带来的种种弊端，使之无法成为一种主流的消费模式，作为餐饮企业来讲，更多的还需要平时练内功，在菜品和服务上下足功夫，把特色做出来，把品牌做起来，再结合一些有效的线上和线下的营销活动，这才是把客人带进餐厅来的主流消费模式。

北京图兰朵音乐咖啡运营经理晏文

团购最明显的作用体现在口碑效应上，众所周知做团购会影响企业的毛利，但是换种角度看团购带来了客流和一定的口碑传播。从投入角度来看，团购也可以看作为企业广告宣传投入的一种方式，团购如同其他广告投入一样可以带来转化率。相比较而言，在二三线城市做团购比一线效果更好，在二三线经济还不够发达的地区顾客往往没有更多同类品牌选择，一个大型单店的辐射范围和聚客能力更强，因此往往能够带动比一线城市门店更多的客流，这个时候做一次团购往往能够将第一次进店的顾客转化成忠实客户。

北京麻辣酷派营销培训师包峥岐

团购火爆的背后，许多餐饮店是喜忧参半。

团购的初衷是三方共赢，餐厅通过团购网站薄利多销，顾客通过团购获取实惠，团购网站通过对餐厅的宣传成交得到一定比例的提成。

大型团购网站和地方性团购网站竞争激烈，为了拉住会员，不得不一味压低餐饮店的菜品价格，对于初次接触团购模式的餐饮商家进行攻心战术，过于夸张地渲染团购的优势，以至于让餐饮商家以低利润或者零利润的套餐在团购网站上售卖。虽然一些餐饮商家获得了短暂的火爆，但是很多是在赔本赚吆喝，有些商家不得已虚报抬高菜价，再做低团购价；有些商家开始偷工减料、虚报斤两；再加上有些商家对客流估算不足，难免在菜品和服务上出现问题，让顾客失去了来本店再次就餐的信心。

习惯了团购，也就跟“吸毒”一样，“食之无味，弃之不舍”。团购并不等于超低价策略，可以有选择的根据菜品的利润来适当的做团购。最主要的是团购不能给餐饮商家带来太多真正的目标顾客，长期的低价会让顾客对产品的价值观降低；那些整天游离在团购网站上的团粉们更多地关注的是低价实惠，尝试新鲜。一旦商家恢复原价销售的话，这些团粉们不见得会再次光顾。

包头渔民码头总经理王志远

作为餐饮门店商家，应该理智冷静地分析评估团购所带来的一系列的利弊，权衡门店与团购的产值转换，而不是指望或把团购当做一种拯救门店的稻草，毕竟，决定产值最终依靠的是门店自身的综合实力。

通常来说，有团购意向的餐饮门店，多少都存在一定程度的不可更改的客观因素限制，如地理位置欠佳、产品还没有被大众认识了解，或营业利润与预期存在差距，无论其自身客观因素如何，团购达成最终带来的附加值范围、产品的认知、人气聚集、营业利润达成、品牌形象都是商家决策看好的主要因素；因此，正是附加值带来的系列价值，催促了很多的门店会考虑加入团购的行列之中。我只想说一声，请冷静分析你自身门店的综合状况，再决定是否加入，因为，在过往的几年中，团购行为所带来的提速效果，也使一部分门店因此而亏损乃至关闭的情况(出名的也有很多)，团购，并不是所有的餐饮门店都适合。

北京漫咖啡万柳店店长张傲

作为新开业的门店我认为比较适合做团购，相比较而言利大于弊。

首先从有利方面来说，团购有两点优势：第一能够带来品牌的宣传，第二是能够有效拉动客流，尤其是对于新开业的店面来说，庞大的客流能够带动门店周边潜在消费群体的进入。比如现在经常出现的餐厅新店开业五折优惠等，能够明显看到消费者大量涌入。

但是，从另一方面而言，团购对于餐厅来说弊端也明显，团购的折扣额度会导致客单价降低以及门店毛利率降低，餐厅设置的折扣额度直接影响消费者的买单欲望，折扣大自然买得多，可同时也会使门店毛利大幅度下降，这是一个博弈的过程。另外，团购的低折扣虽然可能会吸引大量消费者，但是这些顾客有可能仅仅只是一次性消费，不能转化成为品牌的忠实客户。对于这一点，商家使用团购，消费者来不来是他们的事情，但是既然他们来了，作为商家就要想方设法把顾客留住。

北京中环假日酒店市场传讯经理徐沙白

餐饮是否做团购，应该多方考量：

1.明确自己在区域市场的竞争态势，是处于产品导入期，还是已经被宾客所广泛熟知?如果是导入期，不妨试试。

2.充分提炼自己产品的特点，在制定团购价格和产品方面多多用心，要让产品新、奇、特，让人一见难忘。唯有此，才能真正吸引关注度及忠诚度都相对较低的团购群体。

黄骅泊阳餐饮总经理房乃武

团购的利——

1.有助于增加酒店的现金流。从客人付费购买团购产品到实际到店消费有一定的周期，加快了酒店现金回收的速度，同时可以增加一部分既得的银行利息。

2.有助于增加酒店淡季的经营收入。

3.是有助于提升酒店的知名度。相当于在没有投入任何广告费用的情况下还为酒店带来了可观的经济收入，可谓是一举两得。

4.有助于打包产品的全新组合和推广。在实际操作中，通过系统的优惠政策给宾客以更大的吸引力，同时也进一步带动了酒店其他产品的收益。

5.对于酒店现有价格体系的影响是微乎其微的。很多人担心团购产品会打乱酒店的产品价格体系，其实这种担心大可不必。虽然表面上团购产品的价格远低于正常的价格，但是事实上对酒店的影响并不大，因为团购的量相对于酒店的整体销售量来说，所占的比重并不大，自然影响也不大。

团购的弊——

1.如果操作流程不严谨，会导致新的财务漏洞，从而变相降低酒店的收入。管理人员不了解团购核算方法也容易造成混乱。

2.团购产品的品质保证。如果没有得到酒店方的重视，甚至因为低价而在产品品质上打折扣，会因小失大，影响酒店的美誉度。个别酒店为了降低成本，会在产品的提供上偷工减料，与网上公布的信息不符，引起宾客的不满乃至投诉，这无疑是杀鸡取卵、得不偿失，酒店方需慎之再慎。

3.团购网站的利润点在于返佣上，而返佣只占团购产品的极小一部分，因此如果酒店控制不当或者寻找的团购网站不当，就会给酒店的收益带来潜在的经营风险。

团购对于酒店来说，就相当于一把“双刃剑”，如果产品组合对宾客有吸引力、财务操作流程控制到位、产品投放时间科学合理、产品投放渠道针对性强，那么团购就是酒店经营中一个新的商机，而不仅仅是应对危机或者淡季的无奈之举，不仅对于提升酒店的综合竞争力会有一定的帮助，也会对酒店的经营尤其是淡季的经营产生一定的推动作用。但是如果操作不当，则会扰乱酒店的正常经营，甚至会增加酒店经营的风险，更不能作为酒店经营的主要销售渠道，否则就是舍本逐末了。

北京醒觉咖啡店长林端兴

我们醒觉配饮品的简餐也很简单，分别是：5种三明治，5种披萨，5种意大利面，厨房1位厨师，2位助手。为了让更多的人知道醒觉，在营业之处醒觉就参加团购网站的团购活动。团购网站上，有了团购信息，很多潜在客户都会看到，尤其是看到团购信息下面的点评，如果点评“好”的话，那就会吸引很多客人前来一试。那时做团购活动的首要目标就是打名气，所以价格很低，一款饮品价格只有0.99元，后来渐渐变成39元(一张披萨)，现在是69元(两份牛排、一份沙拉)。团购是做名气的活动，但团购活动时间不能太长，如果将一个店变成一个“团购”店的话，这个店将很快倒闭。因为团购一般就是比成本还要低的价格，团购出去一张，就亏损一张。