【商业模式】《餐饮时报》报道：杭州酒家–一个店里双业态，高端、亲民两不误

2013年，当大多数酒店还在为餐饮业的低迷而感到手足无措时，有着近百年历史的“杭州酒家”却选择高调重返延安路，这个素有“金街”之称的地方不仅租金高得令人咋舌，而且仅做正餐的餐饮店就有几十家，对面的湖滨银泰商城中，更是餐饮扎堆……到底是什么让这个有着近百年历史的酒店在竞争如此激烈的金街上拔得头筹，每逢餐点门口必定排起长龙呢？

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杭州酒家：一个店里双业态——高端、亲民两不误

—《餐饮时报》报道

定位是“传统+时尚”：把传统菜做精、把时尚菜做新

杭州酒家入驻的是延安路上一栋六层的建筑，附近商超云集，因为紧靠西湖，常年游人如织，提起这一带，“老杭州”通常会用“寸土寸金”来形容。

刘国铭说：“这里是杭州的核心地带，也是最时尚的地带，想在这儿‘扎根’，就要做年轻人的生意，所以酒店不仅要装修时尚，连菜也要跟着时尚起来。因此，重新开业的‘杭州酒家’，除了继续主打杭帮菜，还推出了很多适合时下年轻人口味的创新菜”。提到新店的定位，杭州酒家前任掌门人、烹饪大师胡忠英说：“现在竞争厉害了，湖滨银泰就开在对面，光餐饮就有40多个牌子。不过现在能将杭州菜做精做细的餐馆很少，我们的优势也就在这里。”正是这种思维，杭州酒家才没有放下精致餐厅的姿态，他们的路数是：把传统菜做精、把时尚菜做新。

凝聚时代记忆的永久牌自行车和搪瓷盆，被杭州酒家拿来改造成个性十足的洗手池。

杭州酒家锁定以年轻人为主力的大众消费，装修也随之时尚起来。

为了迎合这种“传统+时尚”的定位，新开张的杭州酒家借鉴兄弟品牌“知味观”（与杭州酒家同为杭州市饮食服务公司旗下品牌，除了经营中餐，还在一楼开设了小吃部，主营小笼包、猫耳朵、片儿川等杭州传统小吃）双业态经营的做法，也将酒店分成了两大部分：一至三楼装修时尚，客户群主要锁定为年轻消费者和慕名而来的游客，人均消费在50元左右，由于酒店周边人流量大，所以翻台率有保证；四到六楼则开辟成高端精致的餐厅，人均消费在150元到200元左右，以“轻商务”和家庭聚餐等小型宴会为主，此处可以从窗户眺望西湖，饱览美景，因此取名为“湖景1921餐厅”。“酒家”的正门面对商业街，而“湖景”餐厅则另辟了一个门面，两个店门一大一小、一前一后，有重要的聚餐就去“湖景”，一帮人简单吃个饭则去“酒家”。

同卖一款菜：“换”出俩价位

除了装修风格以外，能够区分酒店两种不同业态的，还有菜品的售价与装盘。“杭州酒家”以散客居多，其菜品分量普遍偏小。减少分量的同时，菜价也有所降低，这样既能吸引食客，又能让人数少的食客多点几样菜，防止三两个人没点几样就饱了。“花更少的钱，品尝更多的菜式”，更符合年轻人的就餐喜好。除了推出“缩小版”的“西湖醋鱼”、“杭州熏鱼”等传统杭帮菜，刘国铭也通过更换原料和装盘来调整售价。

以杭州熏鱼为例，“酒家”用草鱼制作，成本较低，售价仅为19元 /份，而楼上的“湖景餐厅”将主料换成鳕鱼，售价提至36元，翻了近一倍。再如“西湖醋鱼”一菜，“酒家”选用草鱼烹制，售价38元/份，而湖景餐厅则出售鳜鱼版“西湖醋鱼”，售价为128元/份。另一款通过改进装盘而提升售价的代表是“马蹄响铃”，为了让这道卖相粗犷的菜肴能“登上大雅之堂”，湖景餐厅专门订制了一个造型奇特的架子，将“响铃”挂在“树上”，不仅给食客带来了取食的乐趣，还无形中让菜价翻了一倍。

响铃挂在树枝上

菜品改良：叫花鸡“穿铁衣”，文火牛肉“盖被子”

“叫花鸡”作为杭帮菜的经典之作，论及知名度，丝毫不输给国菜——“北京烤鸭”，但在高档宴会上，现场敲壳剥泥实在有伤大雅，而若是没了这层“外衣”，食客又会觉得不太正宗。

针对这一点，刘国铭设计了一款带盖的铁质外壳。制作时，将鸡胚腌制、填料、包扎后，先包上荷叶，再放进铁壳中，最后将泥糊在外面烤制。带壳上桌后，轻轻敲几下，把铁壳震松，再用小刀在泥壳上划出暗印，就能用手轻松“卸去”包着泥壳的铁盖，同时也避免了泥壳碎屑落在鸡肉上，影响食用。

叫花鸡

另一道引起记者兴趣的菜品是“瓦罐牛肉”，与传统做法不同的是，刘国铭用酥皮代替锡纸当“盖子”，取名“盖被瓦罐牛肉”，上菜时烤至金黄的酥皮散发着阵阵黄油香味，掀开“被子”又会发现“内有乾坤”，除了“主角”牛腩外，整颗的洋葱头也甚是抢眼。刘国铭说，“我们在制作时，将牛腩与葱头的比例设定为2∶1，这样不仅提高了菜品毛利，也让牛肉入足了葱香味，通常作为小料出现的洋葱，因为吃足了肉香，味道十分浓郁，如今变得比牛腩还要受欢迎。”

盖被瓦罐牛肉