放血打折，顾客却不领情：原来餐厅这点做错了！

文｜小 冉

设计｜小 芹

一位跟小冉交流的餐饮人，

提到了这样一件事情：

刚刚过去的三八妇女节，

为了回馈顾客，在餐厅内做了两个小活动，

一是消费满300元全单打折90%；

另一个是赠送下次就餐打折券39.9元。

组织的这次打折优惠活动，

餐厅明明已经让利返利了，

可是顾客仍然不领情，

认为打折是理所应当的——

“现在哪家餐厅不打折啊，打9折而已，就好像我占了多大便宜。”

顾客这样评价，让这位餐饮人感叹：

打折还“收买”不了顾客的心，真是窝火。

各位餐饮人，你遇到过这事吗？

打折！餐厅放血顾客却不领情，啥原因？

出现如此现象，有餐饮人说，

顾客现在真是越来越难伺候了。

消费升级之下，顾客对于就餐体验的要求日渐增加不假，

但是，反观上文，顾客为什么对于餐厅的打折行为不买账，

细究原因，结合对于顾客的采访，

以下两个方面的说法值得一看：

顾客：打折无新意。

细数各个餐厅的打折优惠活动，

用“毫无新意”就能概括完全。

节假日跟非节假日的活动，

没有一个明确的区分。

又因为，由于打折和优惠成为了商家们普遍采用的方法，几乎每一家餐厅都为顾客提供类似的营销活动，

因此一个小小的让利也难以拴住顾客的心。

由此，让顾客觉得，

去哪里吃都是一样。

顾客：优惠事好，但无任何体验感

面对一轮又一轮的优惠活动，以及餐厅不断改进的就餐体验，

顾客是否对你提供的产品服务满意，这些措施是否能换来顾客的忠诚？

【餐饮时报】的采访很直白地表明了顾客对此的评价：

作为餐饮人，

你可能会对顾客的抱怨感到困惑：

为什么顾客对你提供的服务和优惠活动不领情呢？

原因其实很简单，

因为你并没有满足顾客对于打折的需求。

打折促销这样做，才能赢得顾客的心

众口难调的情况下，作为餐饮人，

你需要针对不同顾客对商品的不同需求，

提供个性化的服务和价格优惠。

1.把打折做成互动体验，让顾客自己选择

让顾客自己选择需要的代金券，而不是提供固定优惠，

比如——

针对顾客的消费心理，这家餐饮店推出了一款特殊的“盖章券”。

另外，前往不同门店消费，

印章也各不相同。

以白领女性中午用餐高峰时段经常光顾的店为例，其印章分两种，

分别针对午餐时段和晚餐时段。

例如：午餐时段的印章是“甜品10元折扣”，

晚餐时段的印章是“晚餐九折优惠”。

各门店所在的位置不同，

印章的内容也会随之调整。

据说，这项活动最受女性顾客和儿童的欢迎。

经常能看到妈妈带着孩子一起盖章的身影，一个小创意，

为赢得客人的认可做出了不小的贡献。

2.在优惠券上增加一些新元素

再次到店消费时可用的优惠券是吸引顾客来店的一种有效手段，

如果在这种方式上增加一些新元素，效果就会翻番。

比如——

一家烧烤店店为了吸引顾客上门，开始推出一项优惠活动。

举个例子：

本次用餐时点了两杯生啤，

顾客就能得到两张“生啤券”，

该券可在下次到店时使用。

顾客收集的“生啤券”越多，则越划算。

同时，持有这种“生啤券”的团体客会经常带新客人光顾。

这种促销方式不但留住了老顾客，

还吸引了新顾客。

另外，“本次消费生啤”是促销活动的另一个重点。

客人点餐时，服务生可以借机对客人进行口头宣传：

“本次您喝几杯生啤，下次就能免费喝几杯，

您不妨多点几杯。”

这样一来，客人“多喝几杯”的情绪一下子就被调动起来，

无形中促进了生啤的销售。

以上两个被顾客认可+追捧的打折方式，总结有以下元素：

1.顾客有自主权。

一般的餐厅做打折优惠，都是提前商定一个方案，

顾客不管喜欢或者不喜欢，

只有接受。

但这家餐厅却打破惯有营销招式，

提供四个印章，供大家选择。

因人而异的打折方式，

让顾客觉得非常新奇，

因而参与度得以提升。

2.互动感强。

吃一顿饭，赠一张打折优惠券，

这种方式不免让人感觉“有距离感”。

可是一张普通的优惠券，

加入了一个互动元素，

就完全盘活了一个打折活动：

喝生啤，喝多少赠多少券，

对于顾客来说，

优惠券能拿到多少，全是自己争取来的，

有自己的努力成分包含在内。

这就不难理解，

为什么有些白送的东西顾客反而觉得没有价值感。

3.形式新颖。

各位餐饮人，你的餐厅在打折的时候，

是如何发布优惠策略并且发放优惠券的？

有同行说：

印上一批，顾客结账的时候顺手给他们；

有同行说：

找个员工在餐厅门前或者电梯口处站着，

对来往路人随便发放……

所以，

当你没有依托任何形式将优惠券“白送”的时候，有一家餐厅玩出了“DIY”模式，

根据顾客所需，

任意选择“甜品优惠10元”或者“晚餐9折优惠”，

这个时候，有意晚上聚餐的消费者会选择后者，

而没有打算晚餐外出就餐的顾客来说，

就会选择前者。

同样是送折扣、送优惠，

同样是送的一样的折扣，

这种新颖的形式，却更能被顾客接受。

最后——

对于餐厅来说，打折不是普通的聚拢人气的方法，而是一门艺术。

怎样用相同的折扣抓住顾客群的心，

让他们心甘情愿的来餐厅就餐，

并且对餐厅推广的打折活动乐于接受，给予好评，

是一门值得餐饮人坐下来好好研究的功课。

你的餐厅有没有体验感强的打折活动？

我们可以一起探讨，

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