《餐谋长聊餐饮》
一辈子只聊一件事
餐谋长™导读：喜茶、奈雪、星巴克在三线城市开的店，比二线城市都多；蜜雪冰城、古茗，早已开始抢占县城市场。大牌下沉、强敌环伺。这就是目前下沉市场的真实写照。
前几天，DT财经发布了一组数据：喜茶、奈雪、星巴克在三线及以下城市的开店数量，已经超过了二线城市、正在接近一线城市。细思极恐，当品牌力、产品力、供应链触达力更占优势的头部品牌，开始打下沉市场，新茶饮会迎来“寡头时代”吗？一方面，新品牌的机会窗口正在关闭。即便在2018年，哪怕后劲乏力，鹿角巷、答案茶等品牌，还是能通过一款产品引爆市场。进入2019年至今，新晋品牌想一炮打响，太难了。
另一方面，泡沫与浮华尽去，茶饮开始进入存量市场。狂飙突进之后，一二线城市有喜茶、奈雪、乐乐茶这样的品牌强势吸引流量，而几乎每个二线市场，都有强势本土品牌驻守，三四线城市，更有蜜雪冰城、古茗、益禾堂等品牌生猛扩张。
这样的市场还有缝隙，给新品牌生长的机会吗？事实证明，是有机会的。成都远洋太古里，是奶茶女孩的天堂，却是茶饮从业者的“关卡”。2019年11月，成立半年的圆真真，把第3家店开在了太古里，周边100米距离内，有书亦烧仙草、茶百道，也有CoCo都可、1点点。喜茶、奈雪、乐乐茶就在200米开外。
但圆真真奶茶没有被淹没。经过考察，发现痛点之后，该奶茶把奶茶里面的珍珠制作的过程用一种崭新的形式，体现出来，让顾客实实在在的看见手作珍珠的这一过程，从而吸引了顾客。18平的店铺，平均每天近2万营业额，圆真真奶茶在15个月时间，开出了30家店，在小红书上被称为“成都最好喝的珍珠奶茶”。
类似情况的还有：比圆真真奶茶晚半年的唐饮，以手剥荔枝、现煮芋泥为主打产品，以唐朝文化为空间主题。客单价在25元上下的唐饮，很快在郑州刷出了存在感，最高峰时期一天出杯量近千杯。唐饮的吧台是双动线，一条是制作线，而另一条是备餐线。展示区，用新鲜水果把人引过来。备餐区，用“全程可视化”把人留住，类似于餐饮界流行的“明厨亮灶”，唐饮把整个制作环节“可视化”。
如果说圆真真的营销方式是提供了一种场景感的营造，使消费者的尝试意愿大大增强。那么唐饮的体验就是营造一种健康生活，鲜水果的展示、制作的可视化，以及门店唐朝风格的场景化辅助，无形中合力向消费者传递了产品的价值感。大大刺激了顾客的消费心理。
最近，广州的11miles的蓝色杯子，在社交媒体火起来。它的主旨是呼吁环保，因而杯子使用了一种高饱和度“克莱因蓝”的色系，呼吁关注环保。
相比于前两家，这个品牌脑洞更大。为了让顾客有沉浸式的体验，这家100平米的门店，安排了不同的“展览区”。门店有一个用玻璃隔出的玻璃橱窗，里面全部是泡沫颗粒，鼓风机一吹，造成白色沙尘暴的既视感，期望用不环保的材质去体现环保，呼吁人们关注环保。客户等待区，用境面投影技术，在天花板形成海洋波浪。
“因为海洋是冷静沉稳的颜色性格，有时候在爆单的情况下，等待时间长的顾客会烦躁，这种方式会让人冷静下来。听起来不应该是一家茶饮店该有的场景，但11miles的效果并不突兀，在小红书上成图率颇高。
爱尝鲜猎奇的年轻人，对这样的空间非常没有抵抗力。在商场人流不佳、门店位置不佳的情况下，目前门店80%以上的客流，都是来自朋友圈、社交媒体的图片吸引。
此外，11miles的活动，也高度契合主题。门店回收和蓝色有关的物品，不管是杯子、吸管、杯套，还是帆布袋、手机壳，都可以回收。而且这些回收物，采用压缩机压缩成块，灌入水泥做成桌椅或艺术品，用于第二家门店的软装。
对顾客来说，自己不仅是个旁观者，还真正参演了，自然意义非凡。目前11miles广州第二家店，在正佳广场，即将于8月份开业，这家店延续蓝色的风格，以“光和影”为主题做空。这三个案例给人的感受都是挺新异和振奋的，其实，茶饮业依然有机会藏在细节再造里，发觉到被大部分品牌所忽略的细节，创造性的再造，就是商机。餐饮业也是如此。
餐饮和茶饮虽然是不同的领域，但是营销思路也是有异曲同工之处的。虽然餐饮不好做了，但可以结合当地的特色，做特色餐饮。大家所熟知的老凯俚酸汤鱼，把贵阳的酸汤发挥到了极致，即便是有大品牌开到贵阳，也无法撼动老凯俚的地位。
老凯俚酸汤鱼来源于质朴的苗家饮食。因为贵州是苗族的聚集地，再加上贵州气候湿润，食材不易保存，所以在长期的生活实践中，先辈们发明了酸汤，延长了食物的保存时间，并逐渐养成了制酸汤、食酸汤的习惯。苗乡“三天不吃酸，走路打蹿蹿”的俗语不仅体现了酸的开胃消食，还展示了酸的有益健康。
贵州旅游经济产业的积淀与繁荣推动了老凯俚酸汤鱼的发展与进步，“到贵州必吃酸汤鱼，不吃必定很遗憾，吃酸汤鱼一定要到老凯俚”成为所有到贵州旅游的游客必须亲历的行程。同时经过多年来的经营中，“老凯俚酸汤鱼”在贵州乃至全国各地都受到消费者的广泛青睐。
说到这还有胖东来的发展史，胖东来的创始人叫于东来，他是一个农村走出来的孩子，干过许多辛苦活再接着做小买卖，他从1993年开始接下了一个40平米的烟酒店，做到今天，年销售额50亿。
没有任何资源，背景，就是靠自己做出来的。胖东来在中国知名度极高，他在当地做生意做到什么程度，他做哪一行，其他人就很艰难。他卖手机，其他卖手机的都没法做；他卖珠宝，其他做珠宝的都在压缩；卖家电，国美、苏宁在当地都做不下去。他卖什么，当地的老百姓就认什么。2008年中旬，大连大商总裁在郑州改革开放30周年商业企业高峰论坛上说，今天我不想讲大连大商，就想讲讲胖东来现象。这么多年来，我没有见过像胖东来这么好的生意，你见过人排队吗？见过汽车排队吗？见过电动车排队吗？烈日炎炎下，妇女顶着太阳，打着遮阳伞，推着电动车排15分钟，前面出去一辆，这边才能进去一辆，方圆一公里之内都没有商店，人家就在这一棵树上吊死。
汽车也是这样，一到周末整个街都封路，不管是许昌，还是新乡。前几年如此，现在还是如此，不服不行！胖东来为何如此成功？原因就在于它的企业文化。他们的员工喜笑颜开，发自内心。跟你说话热情又客气，还有的跪在地上擦地，试想一下，什么人会跪在地上擦地呢？答案是家人。胖东来的企业文化就是每个员工像在家里一样，这也是胖东来深得人心的一个重要原因吧。作为全国奶茶店排行榜榜上前十的茶颜悦色，受到了广大投资者的喜爱。最近两年，屡次登上热搜，迅速火遍大江南北。1. 首先走的是差异化路线，凭借健康的好饮品，赢得了消费者高度的青睐与认可，是一个极具发展前景的好品牌。2.采用的是创新型制造工艺，可以快速提取生鲜原材料中的营养精髓，荣获了好的市场口碑，投资会有更好的开展。而且产品系列多样化，满足不同消费者的需求。3. 拥有不断的创新能力，总部有专门的研发团队，常年根据市场的潮流发展进行产品研发，让消费者对其保持好奇心和新鲜感。
茶颜悦色具有好的口碑，投资开店是不会出错的。人们的生活在不断进步。消费者在生活中队以饮品的需求也在不断变化。因此，茶颜悦色的创新能力就是它的火爆优势。前景更好。从以上这些例子不难发现，其实下沉市场中的品牌也有自己独特的优势，并非全部会败于大品牌。就好比刚才所说的茶颜悦色，在占位了本土特色茶饮之后，加上一些创新力，即便是喜茶也不是茶颜悦色的对手。大品牌确实有大的资金、完善的供应链等等优势，但是也有着水土不服，船大难掉头的劣势。三四线城市品牌只要抓住占位不放，我想这场防御战的胜利就可以拿下！微信名：餐谋长聊餐饮ID:Canmouchang
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本文来源：老刘聊餐饮
作者：佚名
编辑：餐谋长品牌策划/YANG
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