文｜王 明
设计｜小 芹
一位餐饮同行给我发信息：
如何让我们的产品卖得“贵”、但让顾客觉得“值”？
今天【餐饮时报】就和大家探讨这个问题。
品牌餐厅的成功之处就在于，
给产品定出高价，同时又能让顾客感受到高附加值。
我们如何既提高菜品的价格，又能让顾客感受到高附加值呢？
请看下面的案例。
借品质水升级招牌菜
国内著名快餐老乡鸡招牌菜——肥西老母鸡鸡汤，价格一直上扬。
小份鸡汤价格由原来的14元/份，提高至16元/份，而今已是20元/份。
涨价没有影响老乡鸡的客流量，反而使得这道招牌菜更畅销，完全没有受到价格的影响。
换做普通的快餐店，频繁提升招牌菜价格，而顾客不受价格影响，
是不可能的。
老乡鸡拉来农夫山泉做背书，升级了鸡汤。
2015年12月，农夫山泉引用天然水全面进驻老乡鸡所有餐厅，
招牌菜肥西老母鸡汤只用农夫山泉烹制。
无独有偶。国内酸菜鱼领军品牌——九锅一堂也借力农夫山泉。
九锅一堂的招牌菜——能喝汤的酸菜鱼，
同样醒目的列出了用农夫山泉烹制。
相应地，其酸菜鱼价格应势上扬，由原来49.9元/份，调整到59.9元/份。
九锅一堂的其他菜品价格也涨价了，比如，原来的石锅毛血旺售29.9元，更名为磁器口毛血旺一份32元。
在顾客心智中，农夫山泉代表的就是健康饮用水。
老乡鸡农夫山泉烹制鸡汤，顾客很自然地认为鸡汤更鲜美、更健康。
同样的，九锅一堂用农夫山泉熬制鱼汤，顾客也很自然地认为鱼汤更鲜美、更健康。
0添加面粉提升品质
每家九毛九山西面馆店，我们都能看到3到5袋一加一天然面粉样品。
样品旁宣传展板上“健康有加，拒绝添加”的标语，以及零售价格醒目非常。
0添加面粉，即按照国家标准生产的面粉，生产过程中不加任何面粉添加剂。
九毛九山西面馆的核心产品是面，使用0添加面粉，既提升了产品质感，又自然让消费者感觉安全、放心。
巴奴也使用0添加面粉，并利用这种面粉将巴奴拽面打造出“好面不用舞，天然0添加”的亮点。
喜家德也引入了0添加面粉，并在店面显耀位置告知消费者，其水饺采用的是0添加天然面粉。
许多新锐餐饮品牌，也抓住了0添加面粉作为卖点。
下面这家被业内看好的快餐品牌，简直把天然面粉广告做到极致。
看！店门外易拉宝、门脸、店内墙面都是同样一句话：
“选用一加一天然面粉，真正无添加。”
红红火火的就餐场面，
充分说明了他们的做法非常对路。
选材追本溯源、精益求精
追本溯源、精益求精地选取食材，也是提高产品附加值的方法。
看下面，西贝莜面村，对豆腐选材的宣传：
“为了豆腐可以夹的起来，我们在选材上，优质黄豆选自陕西榆林，惠普泉水美容养颜，顺气消食……”
喜家德对食材提出了堪称“变态”的标准。
以土豆为例，喜家德跟供应商提出种种标准：圆的不要，不是椭圆的不要，低于7厘米的不要……
“我们挑土豆都是一个一个挑，360°转着看；挑芹菜会掰开看里面有没有白茬；连送货的车我们都先检查是否清洗干净，否则大门都不让进。” 喜家德的供货商抱怨，他们简直被“逼疯”了！
顾客普遍担忧食品安全，甚至对此深感恐惧。
餐饮企业追本溯源、精益求精地选取食材，
一方面可以向消费者证明：“我是干净的”，“我可以放心吃”……另一方面也满足了顾客饮食品质需求。顾客乐于为高品质的食材多花钱。
向顾客讲述加工工艺
看下面真功夫的海报。
它对七道功夫肉丸加工工艺做了详细说明。“七道精制，手工捏制，咸香酥嫩……”
大家感觉它的一份肉丸卖多少钱？
七道功夫烧肉丸菜17元，七道功夫烧肉丸饭20元。
坚持“只有好食材，才出好味道”的喜家德，利用海报把招牌虾三鲜水饺的制作工艺呈现给顾客。
精致的选材，繁复的加工工艺，既体现了店家的匠心态度，又给顾客以货真价实、绿色、安全、健康的心理暗示，这样就自然而然地提升了产品的附加值。
最后——
我采访很多餐饮企业，提到食材，
老板们往往有很多话说。
说他们选材如何精细，验收如何严格，烹制如何用心……
滔滔不绝。
为啥不告诉顾客呢？
你不说，顾客怎么知道？
顾客乐意为咱们的用心买单，可是咱们并没有表达！
咱们可以用海报、展板……文图并茂地将店家的良苦用心，
呈现给顾客。
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