原创｜餐饮时报 小时
我接到最多的询问，就是“最近生意不好，怎么办”、“下降很厉害，该咋办”。
一说到生意不好，大家采取自救的方式往往有这三种：
一、找一套大力度的营销方案。认为自己营销不好、力度不够，所以顾客没来、生意下降，特别想找一套营销方案来挽救。
二、换项目或者加项目。觉得自己项目不好、怀疑当初的选择，要么换项目、要么加项目，比如把火锅改成炒菜，或者加上炒菜。
三、创新，想让自己别具一格。
给大家截图一下和同行的交流。发出来的意思，是想让大家能够更设身处地的体会。
昨天晚上，我和一位餐饮同行吃饭。他从事餐饮20多年。
我把这个问题抛给了他。
我问他：如果遇到生意下滑，你会从哪里着手？
他说：
我觉得，产品因素占80%，10%是服务，10%是环境和营销。
生意下滑，一定是顾客吃着不舒服了，要么产品口味质量出了问题，要么觉得不值了，或者整体体验差。
经营不稳定、下滑情况，我要求我们内部自检，首先就是从产品找问题，一道菜一道菜的检验，找问题、升级、优化。
再就是从内部找问题，包括内部管理、内部服务、顾客体验，生意不好，一定是内部出了问题。
如果竞争对手抢走你的顾客，一定是你没做好、没跟上市场变化。
我们有句话就是：苦练内功应对变化。
你看，我们所有店开业都是“慢热”，从来都不追求开业爆红，这样留下来的顾客最稳定、最忠诚。
我最不喜欢团购，从来不做这样的营销。
我的店投资回收期都在1年以内，你问经营靠什么？我觉得就是产品。
但是产品不是一成不变的，老菜可以新做，可以新形式新面孔呈现。
生意不好，是营销的问题吗？
我个人认为：
营销，从来都是锦上添花，而不是雪中送炭。
生意好，一定你提供的产品、服务和你的价格相匹配，没有低于顾客的期待值，是产品的胜利。
当你生意好的时候，营销才显现它的作用：帮你开源、引流，
而能否留下顾客，依然不是营销起作用，而是靠你提供的产品（包含菜品、服务、环境）。
生意下降时，
如果找不到内在的问题，营销做得越好、力度越大、引流越多，
对经营的伤害越大。
大家都知道，前几年很多餐饮人都在追求开业爆红，
甚至以开业当天有警察维持秩序为荣。
但是，再观察咱们身边成熟、稳健的餐饮品牌，他们的做法恰恰相反：
海底捞、西贝、喜家德开业，都是从三分之一到一半、再到三分之二、部分部分地开，
等产品稳定、团队磨合成熟后才会全开，而且特别控制顾客进场的节奏，
他最懂得留下顾客靠什么。
我和这些企业接触越多，越明白，
这些大企业、大品牌，老板看似天天讲品牌，
其实，他们才是真正的产品主义者。
一位贵阳的餐饮同行给我发微信：
她在当地经营10年，家常菜，生意一直很稳定，顾客多是回头客。最近旁边开了一家民俗菜馆，试营业就对她造成巨大影响，担心正式开业后后果会更严重。
她问我：应该怎么做营销？
我说：不是营销的问题，是顾客想要新的体验。
我和她分析说，
10多年顾客一直支持你，是认同你的，但是当面临新的用餐形式、新的就餐体验时，顾客内心想要新体验这一需求就被激发出来，所以选择了别人。
这就是品牌老化。
我觉得，你要做的，不是推倒重来换项目，也不是做一场轰轰烈烈的打折营销拼命把客户拉回来，
而是如何升级迭代自己。
比如产品——
不能一成不变，不论你卖了多少年的产品，都不能一个样子卖到底，一定要不断的升级迭代，包括口味升级、视觉呈现、体验感。
在产品升级上，我不主张换产品、增加产品，但我支持优化产品、迭代产品
比如售卖形式——
举个例子，有一个和你一样卖了七八年肉夹馍的单品类小吃店，生意一直不错。直到对面又开了一家新肉夹馍店才打破了他安稳的日子。
新开的店，特点就是肉夹馍明档化，
顾客可以看到咕嘟咕嘟炖肉的场景，
可以看到厨师现场揉面烙馍的过程，
可以看到自己买的馍里装进去了多少肉，
而且还在最显眼的地方告诉顾客：他家用的什么品牌面粉、什么品牌放心肉、什么油……
而前一家，依然从后厨里做好、端出来。
有了对比，顾客的新需求也被发掘、发现了。
比如用餐环境——
有没有注重更干净、更舒适？
西贝装修店面每一个版本都被同行称道和模仿，
但是，他们依然一个版本一个版本的不断升级，
其实，就是主动给顾客创造新体验。
所以，
我从来都不认为你的项目有问题，也不认为你的营销不够，
而是你给顾客创造的体验感不够了，没有跟上、甚至引领顾客的需求。
并且，这种升级迭代，
一定要从内部主动开始，革新自己、革命自己，
如果等着竞争对手升级自己，就晚了。
生意不好，就换项目，或者加项目，
我认为不可取。
除非你在一个县级城市开了个日本料理，
或者在四川一个城市开了个泰国菜，
——在一个人流量太有限的小地方做一个太小众的项目，这样的，可以换。
但是，如果你选择的本身就是一个大众品类，我不赞成生意不好就换项目。
第一个原因， 任何项目都有市场空间，生意不好，一定是你没做好，或者没有你的竞争对手做得好。 比如你做面馆生意不好，就想换成饺子馆或者麻辣烫， 我觉得，你即使换了，做好的可能性也不大。 因为面馆本身没问题，是你的管理和经营能力有问题，你要提升的是后者。
第二个原因， 换项目，需要重新启动你和你的团队， 又一个从零开始， 成本和代价会更高。
另外，
加项目更不可取。
比如上面那位做蒸汽海鲜的，加了炒菜，又要加潮汕牛肉火锅，
在顾客心目中，
你什么都做，但什么都做不到位，
反而会觉得你做什么都不专业。
关于创新，上面那位做烤肉的同行，
想把按盘卖的烤肉“创新”为按“两或者克”卖，
这种创新，没有给顾客增加价值、没有增加更好的体验感，
反而增加了自己的售卖和管理的难度，
创新方面跑偏了。
创新，
一看能否增加顾客体验价值，
二看能否增加产品附加值。
比如同样是这份烤肉，
你设置一个现切档口，让厨师当着顾客面切并打出“现切肉”的招牌，强调你的新鲜，就是增加了产品的附加值；
你找到了更好的烤肉食材来源，餐桌以文字形式进行介绍，上菜时用更好的盛器上桌，这就是增加了顾客的体验价值。
创新，如果方向不对，做再多努力都是徒劳。
最后——
生意好，道理都相通，
但生意不好，各有各的原因。
在创业、经营、发展的路上，都是挫折林立，每天面对不同的问题，
今天的文章，很多是我采访了多年餐饮同行的经验+教训，
再加上我自己的认知和了解，
未必全对，
但心里很想让大家走得更顺利一点。
写出来，更期待大家的经验和心得，
在《餐饮时报》这个平台互相交流，让大家少走弯路。
所以，
等你留言，
想听听你的理解~
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