运营｜餐厅想做储值营销，这样做效果最好！

在很多行业，储值卡很常见。餐厅储值卡一般也是采用顾客预存款的方式，这样餐厅可以提前获得资金周转，也可以拉拢顾客的心。

但同时，隐患也很强：

年初上海年代秀餐厅倒闭，导致员工工资无法发，顾客储值卡里的钱无法追回；

唐都集团一夜之间关门倒闭，员工跪求发工资，消费者手中储值卡无处兑现……

那么，储值卡还要不要用呢？如何规避风险，并且赢得顾客的信任呢？下面这些原则，大家可以借鉴一下。

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01

啥样的储值规则才合理？

之前遇到这样的餐厅，生意不错，人均消费在50元左右，单桌消费在100元到600元左右不等，他们设置的储值起点是1888，依次是5888、18888、58888….

然而在执行中商户发现，虽然顾客不少，但是储值的人却寥寥无几。

真相是：顾客觉得1888都太高啦，直接放弃！

所以，餐厅在设计储值起点及分档时，应该充分考虑餐厅定位及品牌影响力、人均消费水平、平均客桌单价这几个因素。

一般来讲，餐厅的储值金额区间在平均客桌单价的3~10倍，会是比较合理且容易让顾客接受的。

举个例子，比如人均消费在50元左右、客桌单价在200元左右的大众消费餐厅，我们会建议他们的储值额设置为500-2000元之间。

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02

储值赠送到底送多少？

设置好自己的储值起点及储值档位，那么每一档应该赠送多少呢？

可以以你的毛利率为指导。

根据不完全统计，餐饮行业的毛利率一般在30%-50%左右。

按照通用的毛利率计算公式：毛利率=（收入-成本）/收入。

这样的粗略计算，以刚才的建议储值金额为例，用户储值了500元，按毛利率30%计算，那么该笔储值收入的毛利应该是在150元左右。

但餐饮毛利还包含了营业税、管理费用等，那么经营者在进行储值赠送的时候，赠送的价值应该远远低于这个范围。比如，可能用户充值500元，最多只能送50元！

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03

储值返赠到底该送啥？

常规来说，餐饮行业的储值赠送方式比较多样，比如储值返代金券、储值返现、储值送礼、储值打折等。

返券的模式商户可把控的细节更多，比如可以加一些使用时间及消费金额的限制，但相对的，对用户而言不如直接返现金有吸引力。

储值打折的形式，看似与储值返现差不多，但是深谙储值规则的经营者会发现，这两者其实有很大的差别。

举个实例，同是充值1000元的情况，“充1000元送100元”与“充1000元打9折”对商户而言，谁优谁劣呢？这里就需要经营者好好算笔账。

❶ 当用户充值1000元赠送100元的时候，那么该储值顾客一共可以在店内消费1100元的菜品。

❷ 当用户充值1000元打9折时，假设顾客第一次消费了500元，那么按照规则，他享受9折优惠，实际应付450元，第一次消费完毕之后，储值余额为550元；

假如顾客第二次来消费了600元，享受9折优惠后实际应付540元，第二次消费完毕之后储值余额仍剩余10元。

很明显的，商户选择储值打折时，顾客来店消费的金额会略多于1110元。孰优孰劣一目了然！

而储值送礼，这是一种需要营销技巧的储值方式，比如网上热议的，某连锁餐饮储值送自行车，一些浪漫西餐储值送香水、化妆品，一些儿童主题餐饮储值送玩具等，这些都需要深入了解自己的受众，然后在营销策略上多下功夫。

对商户而言，储值有利于企业回笼资金，缓解企业的经济压力；

同时，储值是一种长期的营销行为，可以有效地提高用户的忠诚度，提升用户重复到店率，从而达到增加营收的目的；

此外，从细节处看，储值便于顾客买单结算，这样无形中也会提升餐厅的收银效率。

来源：中成伟业酒店管理教育集团

编辑 | 红餐网_咸余

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