餐饮供应链面临巨变，传统食材流通商如何突围？

2011年之后的三年里，餐饮市场增速连续下滑，直至2014年全国餐饮收入2.8万亿，市场才逐渐回暖。

餐饮企业面临的压力越来越大，想要在竞争激烈的市场中占得一席之地，低成本、高毛利、标准化食材是共同的追求。

餐饮企业抱团采购，从田间到餐桌，不断的去中间化趋势越来越明显，对标准化食材需求越来越强。

这也导致O2O食材供应平台层出不穷，百家争鸣的市场格局貌似已经来临。

但是《2014-2015中国农产品电子商务发展报告》显示，国内农产品电商中仅有1%盈利，7%巨额亏损，88%略亏，4%持平，这意味着95%都在赔钱赚吆喝；而后厨网、小农女、菜管家等众多知名平台则不断传出关停或出售讯息。

究其根本，餐饮食材的标准化建设遥遥无期远未成熟、市场拓展与客户服务严重依赖线下地推效率低下。导致电商发展备受局限，只能发力于蔬菜、米面粮油、初加工农产品等低值低毛利产品，无法也无能力涉猎海鲜、肉禽、深加工半成品等中高端高毛利非标产品供应。

快速拓展客户、赚取中间差价，是食材流通商惯用盈利手段。

然而，互联网时代信息透明，价差利润越来越薄；客户开发与服务效率低下，费用却越来越高；为追求更佳客户体验，资源向配送环节倾斜，则进一步提高了运营成本，盈利能力进一步恶化。

传统企业想简单借助互联网转型，根本无法改变困局，还有资金、人才、基因等一系列挑战都难以解决。

“这几年来，随着互联网和移动端的飞速发展，良之隆一直在努力通过转型升级来进一步激发企业的活力和寻找到新的市场机会。

但是，当我们尝试过不同方向后，回过头来才深切认识到，作为传统食材流通企业，与时俱进是必须的。

但更重要的是，唯有不忘初心——回归食材本身、聚焦客户价值，才能不断获得市场的认同、赢得客户的青睐。”

钻研食材供应领域20余年的良之隆总经理王鹏先生，面对红餐网记者的专访坦诚相告，并表示对未来充满了信心：

“2016上半年，良之隆还特别斥资开展了一系列深度调研，对公司的品牌定位与发展战略进行了全面梳理和调整。

良之隆将始终坚定不移地聚焦打造自己的核心能力——食材设计与推广，致力于为广大餐饮客户不断提供更丰富的新食材，更安全、更时尚、更有品质的好食材，让良之隆始终保持强大的市场竞争力和品牌口碑影响力。”

既要“安全·品质·时尚”，更要“新食材 天天见”

餐饮企业对于食材的诉求十分明显：优质、安全、创新、低成本，否则无法抵御餐饮寒冬下的市场竞争，这也正是传统食材供应商的机会。

“安全·品质·时尚”，是良之隆致力于为客户打造的核心价值。

△全球采购

据红餐网了解，良之隆平台出售的所有产品证件齐全，100%正关进口，从工厂到餐桌全程冷链库存周转率30天，每款产品都有严苛的质量工艺标准，并且要经过三级抽检，层层管控。

而行业痛点“食材标准化建设”方面，良之隆不断加强对于“地方流行菜”的标准化预制研究，目前众多标准菜式的食材和调料用量都已精确化，确保所有厨师简单烹制5分钟就能上菜，且菜品品质优异、口感稳定。

而在新食材的设计与开发方面，良之隆更是不遗余力，以“厨兵团”和全国100万厨师会员为依托，每年设计推出数百款新产品，在不断满足餐饮客户开发新菜式、更新菜谱迫切需求的同时，彰显良之隆“新食材 天天见”的品牌述求。

△良之隆品牌

也正因为新品多，良之隆逐步吸附了超过3万家专业客户，“找新食材，到良之隆”的观念已深入人心。

截止目前，良之隆经营着水产、肉禽、蔬果面点、调理等四大类数千款产品，其中水产品占比约60%，且基本都是相对高毛利的海鲜制品，而虾品更是品种齐全、销售额占比高达40%，良之隆也被公认为传统食材流通商中的“虾王”。

全国一二线城市覆盖，24小时内送货上门

食材设计、生产、采购回来后，迅速铺向全国市场，是良之隆经营终端的核心能力，也是其他食材流通企业无法在短时间内企及的。

根据红餐网的了解，良之隆一直在朝着“没有中央厨房的中央厨房”的方向努力。

即以简烹预制菜等深加工半成品食材为核心，经六大中心仓和覆盖全国一二线重点城市的百家连锁门店，在信息化冷冻物流配送体系的支撑下，快速送达全国数万家餐厅酒店。

良之隆希望逐步替代传统中央厨房的部分功能，整合上下游食材供应服务体系，帮助连锁餐厅酒店进一步降低综合运营成本。

△良之隆区划图

良之隆专注食材供应研究16年，从武汉华南海鲜市场起步，在上海、北京、广州、深圳、南京等数十个城市建立了近百家连锁门店。

其中，每个门店均有专业的配送团队和冷冻车辆，客户可以通过线下门店现场交易、现场提货，亦可通过电商平台、电话等其他方式下单，享受24小时内送货上门。

这样，既满足了生产厂家从源头抢占市场的先机，同时也能够将最具市场竞争力的产品最高效地提供给餐厅酒楼。

1000万样品免费送，将简单的事情做到极致

因为冷冻食材的非标特性，而同类产品品牌又极多，为了帮助客户方便地挑选到最适合的优质产品，良之隆将“送样”和“品鉴”可谓做到了极致。

无论是线上还是门店，只要是专业客户，无论新老、不管是否交易，所有在售产品全部不限量免费送样。

△小龙鱼百味巴沙鱼——“一鱼百味 百味随心”

总厨没时间到店里来挑选？没关系，良之隆全国数百名美食顾问每天都在根据客户需求，携带最新的适合产品上门送样、现场品鉴，每年仅用在送样方面的费用就超过1000万元。

简单的事情重复做、做到极致，自然就赢得了客户的尊重和信赖。

除了点对点的送样，良之隆还在全国所有业务覆盖的城市，每月至少举行1场新食材品鉴会，集中试吃提高效率的同时，也给餐饮同行提供了一个交流的平台。

想要新菜式资讯？已创刊11年的《新菜参考》专业杂志每月5万册全国免费寄送，同名微信订阅号上线半年就吸附了近十万专业粉丝。

△良之隆第三届中国食材节开幕

而由良之隆创办的“中国食材节”这一大型展会已经成为了国内专业度最高的行业盛会之一，即将于2017年3月在武汉举办的第五届中国食材电商节预计将达5万平米、1000家展商，超过5万名专业观众将现场观摩，寻找新食材、新菜式。

启动供应链金融,提供6亿元授信服务

从5月1日起，餐饮业开始实施营改增。

这无疑为餐饮企业降低了税收成本，但一个前提是，餐饮企业要从食材供应商处拿到营改增发票，否则无法作为进项来抵消税款。

红餐网记者了解到，良之隆成功抓住了这次“营改增”的契机，实现了客户数和销售额的大幅双增长。

因为良之隆早在数年前即开始规范化经营，并全额提供增值税专用发票，有效帮助餐饮企业纳税额最高直降50%，顺利抢夺了市场先机。

△良之隆门店

另外，因为很多上游厂家和下游餐饮企业都面临着巨大的资金周转压力和融资难题，良之隆在今年正式启动了供应链金融。

与各大商业银行合作，以良之隆稳定的商流和优质信誉为依托，上下游合作伙伴都可共享其金融资源，无需担保即可获得银行融资。

今年良之隆目标提供5000万供应链金融，随着国家对供应链金融服务的重视与推广，其对行业发展的积极作用将会更为明显。

同时，为进一步缓解餐饮企业的资金压力，良之隆更极具魄力的全面推行了授信服务，面向所有餐饮客户提供大额度授信、超长免息账期，帮助其大幅降低资金成本、提升周转效率。

目前，良之隆通过高效而标准化的风险管控系统，优质稳定的信用客户正在不断激增，授信交易额占比已高达60%，而超期应收则成功控制在了不到2%。

与一线品牌战略合作,鲜之隆联盟布局到县城

食材流通商的持续发展，必须要有一定的客户基础，才能让流通商在大批量的采购中获得价格的话语权。在这个层面，良之隆走在了前面。

十多年时间里，良之隆整合了数百家国内外生产经营水产、肉禽、蔬果面点、干货调料等三证齐全的食材生产厂家。

特别是与国联、獐子岛、蓝威斯顿等众多一线大品牌展开了战略合作，共同研发推出了以“国联水煮汉虾”、“獐子岛蒜蓉粉丝贝”等为代表的良之隆定制包销产品。以及“小龙鱼泰国香虾”、“小龙鱼百味巴沙鱼”、“好帮手薯条”等OEM自有品牌产品，获得了市场的高度认可。

△小龙鱼泰国香虾——“虾中之凰 活色生香”

同时，全国快速铺货能力和销售规模、庞大而稳定的餐饮客户群体，也让良之隆获得了更低的生产采购成本，进而反哺餐饮企业，让客户享受到价格实惠，最终实现了三方共赢良性循环。

说到资源整合能力，就不得不提及良之隆旗下的“鲜之隆冻品联盟”。

良之隆直营店与鲜之隆加盟店可谓相辅相成，前者致力于在一二线重点城市建立根据地，服务好中大型客户；

后者旨在全面渗透低级别地县市，通过1000家鲜之隆来为10万家餐厅酒楼提供良之隆标准化的专业服务。

目前除了已签约的近200家鲜之隆，更多的二三级经销商纷纷主动申请加盟，以期共享良之隆的所有资源，同时这也是为了应对互联化时代多重供应模式发生改变下带来的冲击，实现抱团取暖。

互联网时代，消费者习惯不断改变，餐饮发展多样化，食材供应市场不断洗牌。

传统食材流通行业，不改革危在旦夕，盲目改革危机重重，只有务实创新改革才是出路。

O2O食材电商供应模式还需很长时间的发展与沉淀，无论是餐饮食材标准化，还是配送服务体系，亦或产品的低效地推、客户的采购习惯等，将成为其硬伤。

如良之隆一样，唯有真正尊重客户，将客户价值创造放在首位，充分发挥上下游的资源整合能力，并最终回归到食材本身，方能获得客户与市场的认同，而这也正是传统食材流通商的突围之道。

编辑 | 红餐网_咸余

视觉 | 红餐网_万山

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