在餐厅经营过程中，为了提高营业额，“外卖优惠营销”绝对是商家的必修课。那么，如何避免赔本做营销，又好又轻松地“搞事”？红餐网专栏作者杨景文和大家分享了她的做法。
在三大外卖平台上，活动是影响外卖店铺各项经营数据的重要因素。平台补贴早已结束，活动全靠商家承担，但为了抢排名和提高单量，还是有很多外卖店铺持续做着特价1元起，爆款9块9，满21减20等高额优惠活动。
“成也活动，败也活动”。超低价格、超高优惠，带给外卖店铺的，可能是排名、单量的暴涨，也可能是亏损经营。那么如何做活动，才能既吸引顾客，又能保证盈利呢？
01
外卖平台主要活动形式
商家一般常用的优惠活动有：满减活动、折扣/特价商品、代金券、新客立减、满赠满返等，每种活动形式，都有着不同的效果。
满减活动：所有平台优惠中，对用户吸引力最大，使用率最高的活动，能达到很好的引流效果，外卖商家必备。√
折扣/特价商品：可设置多个，利用超低的价格吸引用户下单品尝，可用于打造爆品、推广新品、提高单量等。
商家优惠券/代金券：能够达到引流、拉新的效果。饿了么的代金券还可设置为店内外均发放，天降券、微信分享券、领券中心、进店领券等多种形式的组合，除了吸引平台用户外，还能从微信朋友圈、好友分享等渠道引流。
满赠、满返：将满赠、满返的使用门槛设置为略高于单均价的价格，能够提升客单价，改善店铺盈利水平。
02
根据营业目标选取活动
各种活动形式效果不同，为了更好地达到营业目标，在选择活动形式时，应当有所侧重。
1.自建活动&平台活动
外卖优惠活动分为自建活动和平台活动两种。商家可以根据店面情况设置自建活动，吸引用户下单；平台活动资源丰富，能够带来巨大的曝光量，参与平台活动需要商家在后台报名，且要满足平台规定的条件。
想要通过活动快速获取流量，需经常关注后台的活动报名，积极参与平台活动。目前平台活动中，效果最好的有周三半价（减）、限时抢购等。
周三半价集结了开屏推送、banner和首页最大瓷片位三大曝光资源，能够带来非常可观的流量，建议主打白领午餐的商户积极参与。限时抢购竞争相对较小，下单转化率比较高，增加曝光量的同时，还能提高排名和单量，尤其适合外卖新店积累人气，老店参与推广也能培养爆款。
2.区分不同场景
根据主营产品，选择活动分类和时段。如主营美食类的商家，要选择午餐、晚餐时段的活动；主营下午茶的商家，可参与下午茶时段的活动；小龙虾、烧烤类外卖店铺可参与夜宵活动。
另外，主打白领人群的外卖店铺，可以经常参与工作日活动，如周三半价等；主要用户为住宅区居民的外卖店铺，可以报名参与周末活动，如周末赖床、品质周末等，活动产品建议选择丰盛、营养的套餐，符合家庭用餐需求。
3.选择合适的产品
半价菜品与限时抢购菜品的选择，应充分考虑到菜品口味、成本因素。店铺可以根据自身情况，设计一款或两三款这样的产品，它将为店铺带来巨大的的收益。
为了达到更好的转化效果，活动菜品应选择店内口味较好的主打菜品，进行周期性推广。用各种资源将其打造成爆款，吸引人气，提高后续转化率和店铺单量。选择口味不好的产品，用户参与一次活动后就流失了，达不到转化的效果，就成了赔本买卖。
从成本角度考虑，应选择利润较大的产品，保证大幅优惠后，能够有少量利润或至少能够保本。
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具体活动设置
想要让活动吸引用户，就需要设置让所有用户都能用到的活动。外卖店铺活动形式要丰富，活动门槛要低，同时还不能赔本，怎样才能把握好这个度呢？
1.活动要兼顾不同的客群
新客立减主要用来吸引新客进店；折扣商品、特价商品主要用来满足价格敏感型顾客，保证客源稳定；满减活动不应有太大限制，应尽量保证所有人都能用到；代金券、满赠满返等，主要起到带动中高端消费群体增加消费的效果。
只有照顾了不同顾客的需要，才能保证在拉新的同时，保证老客的留存。
2.活动组合搭配
在设置活动组合时，应确保同时满足吸引新客、满足老客、提高客单三方面的需求。另外活动也要把握周期性，如满减、折扣、代金券等都是店内可以长期推广的活动，限时抢购等活动可以根据店面实际情况，周期性地做推广。
推荐的组合是：满减活动+特价产品/折扣+周期性的限时抢购+代金券/满赠满返等。
3.把控活动整体力度
在设置活动时，内部人员可以先做测试。将不同的菜品搭配放入购物车中，计算实收金额，对活动整体盈亏情况有合理的预估。发现有不合适的地方，及时进行调整。
把握这几个原则：设置满减和折扣/特价商品不能同时使用（折扣产品利润率大除外）；折扣商品限1份或2份，避免整体客单价过低；满减可设置3-5个档位，第一级要尽量让所有用户都能用到，第二级、第三级档位优惠力度更大，整体买得越多优惠越高，吸引用户凑单，但要避免买的越贵，价格越低的情况。
另外，合理的定价也是保证整体收益的基础。
总之，在整体的活动配置中，不能盲目地照搬竞争对手的活动，而是从成本、收益角度出发，考虑活动带来的实际转化，根据店面的营业目标，进行合理配置，在保持整体盈利的基础上，尽量让利给用户，实现店面收益的最大化。
本文由红餐网专栏作者原创并授权发布
▽ 杨景文，新媒体行业从业者。现任职于北京最大的餐饮孵化器熊猫星厨，服务100多家外卖商户。针对外卖品牌运营中可能出现的问题，每周给出一套轻松的解决方案。（公众号：熊猫星厨 xiongmaoxingchu）
编辑 | 红餐网_泽文
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