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第1176期
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从“我的小板凳”、到“姐夫的小火锅”、“小小河边鱼”，再到“野火烧”烤肉、“花库”串串，以及定位火锅好食材整体解决方案专家的“锅圈”……开一个火一个，是他给外界最大的印象。
然而，做餐饮17年，起起伏伏，目前各品牌在全国遍布500多家店，这位CEO最大的经营体悟却是一句简单的：好吃不贵。
在刚刚结束的内部年会上， 他首次阐述了他的“好吃不贵”理念。内参君觉得，对每个餐饮人都有启发，今天，就择其精华披露。
■餐饮老板内参 ｜王艳艳 发于郑州
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这家火爆的火锅品牌为什么不行了
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先听一个案例。
某火锅品牌初创时，锅底设计的是3斤6两，毛利保持在50%。味道好，客人喜欢，但却不怎么挣钱。后来来了一个空降兵，为了盈利，就更改了菜单和锅底，从子母锅改成了鸳鸯锅，锅底从3斤6两，减到1斤半，后来又减到1斤2两，毛利能做到的58％－62％。
毛利上去了，月营业额也比之前高了不少，但因为客单价高了，顾客却不买单了，回头客越来越少。
这笔账任哪个消费者都会算：一半清汤＋一半料锅，肯定比3/4的料锅＋1/4的汤锅省料。
“一念之差，丢失了价格和口味壁垒，损失了5000万。”这位创始人痛心疾首。
现在，这个品牌开始回归：产品上：锅底重回3斤6两的牛油，加汤加的是矿泉水。价格上采取双“50”定位，人均50元，毛利50%。
其实，这个回归背后的逻辑就是，在顾客感觉不到，但关乎利润的地方能多算计可以多算计；在顾客感受到的地方，你必须让他感觉到价值撑得住价格。
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为什么要做“好吃不贵”
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这是基于对餐饮业的6个趋势判断——
① 餐饮市场竞争——去库存。一个好消息：第一轮肉搏基本结束，一个坏消息：第二更加凶残，正在拉开帷幕；第一轮大部分还是新手的战场，第二轮将是老炮们祭器雷神之器的厮杀。 ② 餐饮就要满足：宅、懒、馋、急、忙、老。六大需求，高密度、短半径、即时是餐饮外卖的重要入口。 ③ 中产阶级消费者，他们是典型的性能偏好者，精明的广告辨识者，高品质商品的买单者。 ④ 口味和环境是他们为餐厅评分的重要依据，口味在未来越来越显其重要性。 ⑤ 消费市场从哑铃型向纺锤形市场过度；就餐趋势从商务型就餐转向日常生活就餐。 ⑥ 2017年，火锅将持续发展，市场的需求度仍会上升，火锅的包容优势更明显，火锅正餐化、火锅快餐化发展成为两个发展方向。
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如何做到好吃不贵
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①低价与盈利的辩证关系图（如下）
所有指标降低10%：餐厅盈利能力=0.9（效率降低10%）X0.9（服务成本提升10%）X0.9（回头客减少10%）=72.9% 所有指标提升10%：餐厅盈利能力=1.1（效率提升10%）X1.1（服务成本降低10%）X1.1（回头客增加10%）=133.1%.
从上述公式里可以看出，指标降低或提升10%，盈利的波动都在三成左右，这相当于一个效益好的餐厅的盈利了。
②产品：好吃，好吃的产品不一定贵，调结构，立爆品；不难吃（稳定），便宜，量大。价格一定是高性价比，性价比仍然是影响消费的第一要素。
③环境：设计，装修逼格，重体验；产品第一，装逼第二；哪里占用租金，就把那个地方干掉，即使干不掉，也要减半和合并。
——简单不见得没文化没品位，别装逼。
④运营：死磕高人效、高坪效。
人工将成为餐饮竞争的第一竞争要素；从营业额上看现在最高的是食材，35%，人工在20—25%，未来人工会超过食材成为第一占比。
一个餐厅的“服务能力，接待能力，盈利能力”都与服务员有关，服务员因素成为餐饮盈利的最不确定因素。
如果一个餐厅的服务员做事效率低下，就会导致对顾客的服务成本增加，而顾客对餐厅的满意度反而下降，回头客减少，盈利能力大大缩水；这意味着，同样数目的服务员，效率低下的，等于餐厅在赔本赚吆喝；团队高效的，等于纯利翻倍，多开了一家店。
店面管理就是人的管理，人的管理就是人效和坪效的管理，人效的管理就是培训和绩效考核。
最高明的管理是化管理为交易。没有一个生意的双方是需要被管理的，做生意是天底下最好的管理手段。
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统筹丨张琳娟
编辑｜燕子 视觉｜陈晓月
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