一道招牌卖30年，火到有顾客去5次没吃到，卖货神话揭秘！

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1840期

如果餐饮业是金庸笔下的江湖，清华总裁班餐厅就是欧阳克，一手好牌打得稀烂；这家烧烤小店则是郭靖，虽然地段差（偏僻的胡同深处）、装修烂（十多平米，无座位），但硬是凭实力成为郑州当地网红烧烤店，顾客想吃必须得提前预约。

草根变网红。这家烧烤小店，怎样逆袭并练就了“降龙十八掌”？

◎餐饮老板内参 段明珠 于聪聪

郑州吃货界都知道有个“任性”的烧烤店老板，每天就营业3小时，开店还要看心情：心情不好不开张，天气太热不开张。

夏天是烧烤最红火的季节。可今年夏天最热的一个月，岳文生却停了业，理由是：“怕热，脾气容易上火，烦躁，不得劲。”

除此之外，他也经常会因天气下雨、买不到好羊、心情不好、要打扫卫生等原因，选择不营业。

可却架不住生意火爆，店开在胡同深处，每天还没开门烤串就预定一空。

难道越任性越火爆？内参君决定去一探究竟。

下午到岳文生烧烤店时，他正在店里切肉串肉。十几平的小店只放得下冰柜和烤架，没有桌椅板凳。

店选址在郑州老城区西郊的一个胡同深处，白天见不到几个人，可到了晚上，会有络绎不绝的人从郑州各处赶来，甚至还有专门开车从其他城市来的，就为了吃他家的烤串。

可也只有烤串。岳文生烧烤店只卖肉串、板筋、内/外腰、羊鞭五样，没有酒水也没有外卖。

如果让业内人士吐槽，这是典型的选址失败、不注重环境和服务、产品过于单一的案例。加上还有位郑州“最任性”的老板，又从未主动做过推广，生意肯定好不了。

可开店以来，天天卖断货，生意火爆得带动了一条胡同的生意，当地不少媒体都对其进行了报道。

岳文生看起来有股大哥范儿，待人却真诚、憨厚。

内参君想跟他聊聊做生意的心得，他一边低头切羊肉一边笑着说：“我不懂啥做生意的技巧，说不出个一二三四。”

但是，从产品到运营，他的每个举措，却精准地戳中了餐饮生意的根本。

– ➊ –

口味有保障

“一年小母羊、秘制酱料、穿串也有技巧”

去烧烤店，最首要的就是吃。

岳文生羊肉串，讲究“三痩一肥”，肥肉约占四分之一，瘦肉占四分之三，肥瘦相间的肉才好吃；

羊肉是他每天早市上买回的现宰黄河北刚满一岁的小母羊，这种羊肉质细腻很适合烧烤；

羊肉串的份量比同行足：同样份量的肉串，同行卖5块钱，他只卖4块钱，走高性价比、薄利多销的路线。

这都是他下“笨”功夫得来的秘方。

为了研究怎样才能烤出好吃的羊肉串：他把不同品种的羊肉买回家，挨个烤着吃；组合不同比例的肥瘦肉，尝试哪种组合形式口感最好；去同行家买串，品尝他们产品的口感、味道。

最终，才选定了小母羊、肥瘦肉三比一的黄金比例、独特的调料配方，做出了岳文生风味的羊肉串。

早期岳文生用木炭烤，烤出的肉串会有天然的果木香味。现在为了环保改成了电烤，“对火候的要求、对烤制的技术要求就得更高了。”

“咱卖吃的东西，首先得好吃，才会有人来买啊。” 岳文生知道自己烤的串好吃，就算是个小摊，羊肉串也比许多做烧烤的大店还好。

前期的“笨功夫”很快回馈了他。

吃过岳文生羊肉串的顾客，大多会再来第二次。大众点评上有顾客点评道：“凭借的就是肉的味道和口感才有如此爆棚的人气。”

– ❷ –

单品突破

“只卖串专一省劲，和周围商家互补共赢”

做了多年烧烤生意，岳文生清楚地知道，蔬菜类烧烤比羊肉串利润要高。但他一直只卖羊肉类烤串，连饮料都没有。

也有人曾经建议增加一些品类，他考虑后还是决定放弃了，原因是：影响大家吃串。

小店从采购、切肉、串串，到晚上的烤串，和顾客沟通等，目前全是岳文生一个人。他清楚每一个环节，也知道做到什么程度能让顾客满意。

目前的大部分顾客，都是回头客，全部是冲着羊肉串来的。

“如果增加一些其他菜，我肯定忙不过来，就得每天少卖羊肉串。我也不愿意雇人，都是帮倒忙，加个人节奏全乱了，肯定影响大家吃羊肉串。”

虽然只卖羊肉类烤串，但并不影响来店消费的顾客吃得尽兴而丰富。烧烤小店把小胡同的人气带了起来，邻居饭馆也借力推出和烧烤匹配的产品：凉菜、虾尾、花甲，砂锅等。

顾客来了，去岳文生的店里领早已预订好的羊肉串，到别家饭馆吃饭。

从这个角度，岳文生的烧烤店倒是无意间暗合了餐饮业“单品突破”和“品类=品牌”的概念；且店面档口化，没有顾客堂食区域，达到了极致平效。

– ❸ –

社群运营和饥饿营销

“做好朋友圈里5000人的生意，就有挣不完的钱”

酒香不怕巷子深，最早是因为市场里品牌少，顾客会自动上门；到了现在，品牌林立，竞争激烈，一般品牌还真不敢把店放到巷子里。

岳文生的烧烤店为何能“反商业常规”的火爆呢？

秘密在他的手机里。

目前岳文生的朋友圈有5000好友，专门的微信群也有两三个，并且全天保持了很高的活跃度。

一般餐厅开门做生意，并不能准确预知今天会有多少营业额；可岳文生每天晚上6点营业，到下午2、3点就知道有哪些顾客会上门吃串。

因为他采用了特殊的预约制，顾客要想吃羊肉串，需提前微信预约并付账。

这些预约信息，他会记在笔记本上。到了晚上，已经预约过的顾客，只需要报出自己的微信名就能吃上串。

预约人满后，他会在朋友圈和微信群通知大家。

既把收银等业务前置，提高了效率；也提升了顾客的体验度，很少再有顾客乘兴而来，败兴而归。

再说饥饿营销。

岳文生的烧烤店，是被撺掇着开起来的。

之前他兼职卖烧烤，出摊时间不固定，很多顾客常常吃不到，就撺掇他专门卖烧烤。

5年前，岳文生真的辞了工作，开始专职做烧烤生意。可烧烤店生意太好了，加上老板的任性，顾客依旧做不到想吃就能吃。

偶尔不能吃到的稀缺感，反倒给顾客带来了更大的期待。毫无意外，停业后的第一天开业，生意往往非常火爆，羊肉串很早就被预订完了。

不少人说他是在做饥饿营销。他说，“我哪懂什么饥饿营销，只是不想让自己那么累。钱永远都挣不完，但身体是自己的。”

但成功的餐饮企业都有个不易察觉但重要的特质：必须知道如何先于竞争对手接触消费人群，并不断提高频次。

岳文生的烧烤店正是凭借微信、社群、朋友圈的方式抢占了消费者的认知，达到了先占式营销的效果。

更甚者，凭借着稳定且规模不小的忠实顾客，用互联网的话来说，就是有一批优质的种子用户，才能在选址没有任何优势的条件下，先期通过口碑传播，现在加上媒体自发宣传，越做越火。

当然，岳文生烧烤店还存在很多问题。比如太过依赖个人，操作没法标准化，更没有资本想象空间，最终就是个小而美的生意。

但做餐饮，不论是大生意，还是开小店，想要成功，都需在经营中融入一系列奇妙的元素，好口感、独特体验等，为顾客提供极大满足，从而让顾客与自己的品牌达成情感连接。

终于吃上一口原汁原味的肉串，和朋友感受久违的市井烟火气，这种独特价值让岳文生的烧烤店吸引到上千忠实顾客。

这又有多少餐饮老板能做到呢？

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