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加盟品牌35天自救战役：所有门店抱团谈免租！

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核心导读

这是一个惊心动魄的 2 月：从 1 月 23 日武汉封城算起，35 天，每一天都是“生死劫”。

对于“拼效率”的小吃快餐来说，日子尤为难过：客单低、流量依赖大、员工易流失……而且，还得背负着房租、人工、原料成本这三座大山。

怎么办？犟骨头决定“抱团谈免租”：2 月 3 日~2 月26 日，达成的免租金额达 76.5 万，惠及 40 家门店，并还在增长。
创始人王艺伟也向我们讲述了疫情以来，他们所面临的困局，以及为打破它而做出的种种努力。
总第2292期
餐饮老板内参 内参君| 文
*下文以王艺伟自述的方式呈现。

齐心协力保门店

我们是第一次经历这样的事件。
相比从“非典时期”挺过来的品牌，犟骨头还很年轻。2015 年创办，到现在 400 多家门店，主要在天津、北京为核心的北方城市。
▪ 目前堂食关闭，仅开放无接触外卖
我们跟许多同行一样，一开始没把这次疫情当“非典”看待。1 月 20 日是个转折点，钟南山院士说出“人传人”，多省开启一级响应，中央也做出了统一部署。
事态发展很快，1 月 22 日，武汉传出了封城的传闻，第二天，武汉封城。事情严重了，而且餐饮业一定首当其冲。
最难熬的是直营品牌，过重的现金流压力让西贝都喘不过气。像我们这样的加盟品牌，好歹可以与加盟商共同承担损失和风险，这是好处。
也有坏处。相对于直营品牌，加盟品牌总部对加盟门店控制力弱，措施执行缓慢，落地效果难以检查，在紧急事件之下，团结协作更是困难。
同时，这也是不得不去克服的困难。加盟品牌的盈利，无非加盟费、管理费、供应链，不管哪一种都需要门店活得好。
1 月 24 日，我们成立了疫情小组，确定了“齐心协力保门店”的核心方针——一切以门店为主，想加盟商所想，为门店办实事。

4 条思路，8 个措施

确定方针之后，疫情小组行动起来。
第一步是调查，了解加盟商的现状：大家心态如何，目前的费用、成本支出情况以及目前最要紧的需求是什么。
根据调查回来的情况，我们制定了紧急的行动方案，核心思路是：保安全、建信心、降成本、提业绩。
这 4 条思路，对应着 8 个具体的措施。

1、严格把关门店营业

门店是否能营业，跟当地政策关系很大，各地政策差异又很大。我们开始紧急联系每家门店，运营部一对一的沟通，确认各地区门店的实际运营状况。
要抓的是安全工作的落实，包括食材安全、门店消杀、无接触配送等等多个环节。随后，我们稽核部也调整了稽核内容，把安全工作的落实加入考核。

消毒/体温记录表

消杀/检测物料

员工防护

门店测温

门店消毒公示

进店要求警示

2、防疫用品准备

武汉封城后，防疫用品开始紧俏，价格猛涨，一次性医用口罩价格从0.5元瞬间上涨到3.5/个，许多门店面临物资不够的情况。
我们组建了采购小组，以“为门店托底”为核心目的，动用了一切可以动用的资源采购物资：酒精、84消毒液、护目镜、温枪，累计沟通了上百个渠道及资源。
▪防疫小组采购讨论中

3、品牌推广准备

加盟品牌的客户其实有两个，一个是加盟店，一个是消费者。
针对消费者的疫情期推广，我们的基础逻辑是：首先，我们要做到安全；其次，我们要通过朋友圈、公众号、抖音等等，让顾客知道我们做了什么；最后，要让顾客感受到是关键。
如果说了很多，顾客收到的产品连个外卖安心卡都没有，那是没有任何价值的。
▪外卖店宣传物料更改迅速

外卖员测温

外卖取餐箱消毒

外卖安心卡

加盟商这边，除了要求他们做好每一单的安全管控之外，我们得教他们自救：如何在这段时间搭建私域流量，塑造门店口碑，减小门店的实际损失。
物料上，总部也准备了一系列宣传的内容，囊括线上、线下，涉及消杀、安全、无接触等关键点。
▪ 针对消费者推出的独孤九犟

4、培训支持

遇到疫情，加盟商其实比我们更慌，我们要帮助他们树立信心，还要给他们武器——这些都是通过培训完成的。
先是拉了培训项目小组，赶制培训课程，然后组织线上培训，涉及应对疫情的战略和理念、外卖提升方法论、如何管理员工心态和薪资等多个层面的内容。总部也发动全员，从创始人到各部门负责人，都要参与做好主讲人。
▪课程&作业反馈
培训之后，积极的加盟商会反馈问题，我们得快速、有效的组织解答；不够积极的加盟商要督促他们完成作业，要求他们看清楚当下的状况，想清楚到底怎么做。

5、谈判支持

很多商业地产都站出来减了房租，这是好事，但范围还是有限——我们还有很多门店是社区店，房东也是小房东、个人房东，房租的减免需要门店主动去找他们进行协商、谈判。
我们梳理了相关的课程，包括怎么去谈，法律上有什么依据等等。一部分犟骨头的伙伴也亲自上阵，代替加盟商去跟房东谈判，几乎每个门店的谈判都很难，联系不上房东、谈了很长时间也没有结果等等情况都会出现。
在大家的努力下，2 月 3 日~2月 26 日间，我们还是总共获得了共 76.5 万的租金减免，激励我们把这个部分的工作持续做下去，实打实替门店降低成本。也要感谢这些好房东对我们的支持。
▪ 减租成果公示

6、减免费用 & 7、降低采购费用

当然，我们作为总部也要有表率作用。针对加盟商，我们免除了大部分门店 2、3 月的管理费，金额总计 160 万左右。之后也会根据复工的情况，再看是否延长减免。

门店进货这块，我们也制定了阶段性的方案，对门店进行降价补贴，让利将近百万。通过与供应商的谈判，目前累计已有二十家供应商承诺参与让利，17 个 SKU 的降价谈判与准备已经完成，三个主要流量商品已经降价。
▪ 更多商品的降价还在进行中

8、成立门店业绩提升小组

这个业绩提升小组由品牌、外卖、供应链、运营几个部门抽调组成，目的就是提高门店的销售额。指导范畴包括外卖该怎么做，团餐通过哪些渠道可以触达，以及新品预包装产品、零售产品的上线。
总的来说，我们保门店基本逻辑还是在做好防疫的基础上“降本增效”，为加盟商提供全方位的解决方案。
▪ 门店承诺“三保”
当然，不管总部提出什么样的号召，最终需要依赖的，仍然是每一位加盟商的努力打拼——只有努力换来的现金流，才是门店自救的解药。
从 1 月 22 日到现在，回顾这 35 天，每一天都像在打仗，对方火力猛烈，且变化迅速，需要我们付出极限的努力才能应对。

现在，各地区政策开始解禁，随着消费者回到工作岗位，餐饮需求出现，我们也会逐步开始复工。
目前我们配合各地政策，老店暂停堂食，主做无接触配送外卖，至于一批刚落地的新店，我们不鼓励开业，希望能再观察一段时间。
最初，行业在盼望“拐点”，疫情好转，恐慌消失，超量反弹。事实是，可能没有“拐点”，做好能做的每一件事，咬牙坚持活下去，才能见到春天。
“齐心协力保门店”，不是一句空话。我们一直相信，面对疫情，与其灰心丧气，坐以待毙，不如抓住时间窗口，积极备战。老板本来就是“野生”的，苦难只会让我们变得更强大。
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