前年暴涨断供、去年倒闭一片，今年小龙虾生意该怎么做？

小龙虾每年旺季从5月到9月，是夏天最当红的“明星”之一。

而对于小龙虾商家而言，每年的小龙虾大战从3月份就早已打响。

经历了2017年旺季断供、2018年采购价居高不下、大批小品牌关店，到今年夏天，小龙虾还是一门好生意吗？

内参君跟6位小龙虾老板聊了聊。

餐饮老板内参 孟蝶

1

疯狂的小龙虾

2017年火爆断供，2018年闭店一片

先拉一个小龙虾时间表：

旺季期间采购价飙升、销售价却不能涨。“小龙虾人均已经130元至150元了，再涨价大家就要‘吃不起’了。”袁烨说，不能涨价，成本高了大家只能自己扛，利润微薄甚至可以忽略不计。

松哥油焖大虾去年旺季涨价了25%，“涨价第一天就‘吓跑’一桌客人”，创始人徐松说，但也是无奈。

小龙虾采购价翻番上涨不说，供不应求时，大中型品牌还能拿到虾，小品牌、单店一是买不到虾，二是即使买到虾也几乎利润全无。

不少小品牌、单店在2018年只能选择限量销售，或是转型、闭店。

2

旺季越来越早、越来越短

3月中旬就开始做营销

经历了2017年和2018年旺季出现的供应和采购问题，小龙虾老板们切身体会到了这一季节性品类受供应链影响的程度。

“关乎生死。”不只一位小龙虾老板说，他们以往是每年春节后联系供应商、沟通采购量，现在都要提前再提前，早早做准备。

除了供应采购，如今营销也在逐渐影响、甚至决定着小龙虾的销售情况。

小龙虾的季节性特点突出，销售主要靠旺季的5月至9月份。品类全国火爆之后，如今小龙虾品牌增多，每年3月份中旬就纷纷开始销售和宣传营销，抢占先机。

以2018年为例。“冬眠”后的小龙虾品牌在3月开始销售，大家集中做宣传曝光，带动了小龙虾消费的提前。而6月份的世界杯，带动小龙虾旺季冲上巅峰，7月、8月份小龙虾消费释放。

而七八月份是小龙虾供应正“青黄不接”的时候，采购价格高、当季的活虾供应基本结束，新一批虾还没上市，销售自然也就后续乏力了。

“2018年小龙虾从原本旺季的七八月份开始热度下滑，到9月份就已经开始淡季了”。袁烨说，如今小龙虾的旺季“越来越早、也越来越短”，增加了这个季节性品类的不稳定因素。

3

旺季利润薄

小龙虾还是一门好生意吗？

“断供和涨价，背后是行业发展的自然规律”，堕落虾创始人李林渡说。

李林渡认为，2018年6月是小龙虾供需失衡的顶点，旺季提前到来、冻虾工厂启动生产的时间都在这个时间，才造成七八月份的供应断层。

“经历这次波折后，养殖端会发力、扩大规模，而且去年全国新增了10个省份开始尝试小龙虾养殖本地化，虽然有一定养殖难题，但也会有一定的产量供给。”

“有人估算说，2019年活虾供应量会比2018年增加50%，预计达到180万吨活虾供应，”李林渡说，今年的小龙虾供应情况应该有所缓解，采购成本也会降低。

内参君与几位小龙虾品牌创始人聊品类发展时，大家都对小龙虾品类保持看好，“未来5年、10年，小龙虾发展只会越来越好、越来越规范、越来越可持续。”

未来，小龙虾的供应和销售空间会更大，符合消费品供应的正常规律。

几位小龙虾老板都认为，“现在小龙虾的价格偏高，未来等供应稳定、成本稳定了，会逐渐走向销售价格稳定、利润合理。大众消费的接受度越高，对小龙虾品类的发展越好。”

归根结底，价格回归合理的消费区间，品类才会健康发展。

4

想“一年四季小龙虾”

互补型产品必不可少

2012年，久如香开第一家门店时，创始人贾旭就萌生了做“一年四季小龙虾”的念头。创办至今，久如香保持着一年四季的销售，旺季使用湖北产地的小龙虾，淡季由海南养殖场稳定供应。

尽管一年四季都卖小龙虾，但过了旺季，小龙虾热度下降，为小龙虾而来的消费者也少了很多。

增加互补型产品，在小龙虾淡季时保持门店正常运营，成为小龙虾品牌的共识。

久如香会在每年秋季卖应季的大闸蟹、新增了招牌产品“麻辣扒皮鱼”，冬季销售羊蝎子，形成能满足全年销售的产品组合。

久如香品牌名之下的“四季吃好虾”，也已更换为“麻辣小龙虾·藤椒羊蝎子”。

同样，一年四季销售小龙虾的朱小乐龙虾馆，门店主要分布在江苏区域。小龙虾采购成本增加时，靠烧烤和水吧补贴利润。小龙虾四季销售之余，另做了牛蛙品牌。

位于成都的霸王虾，小龙虾旺季后的10月份开始“海参花胶鸡”，与小龙虾同时销售到元旦。元旦后小龙虾暂时下架，只做海参花胶鸡，次年3月中旬重新上架销售。

创始于深圳、主要门店在广深的松哥油焖大虾，2015年时只有一个口味“油焖大虾”和一道小菜“毛豆”。去年也开始做调整，把小龙虾和小海鲜混搭推出新菜，“今年可能会尝试增加烧烤”，创始人徐松说。

5

小龙虾正从网红品类

变成一个“日常品类”

“小龙虾正在从‘网红品类’，变成‘常规品类’。”李林渡认为，小龙虾进入中国30年，上餐桌10多年，爆红三五年，未来，“小龙虾的应用会越来越丰富，变成通用食材，拥有像鸡鸭鱼肉的消费习惯。”

经历过市场竞争的优胜劣汰，小龙虾品类发展呈现两大形式：活虾现做和调味成品虾，也会有进一步发展。

活虾现做的小龙虾品牌，会逐渐出现代表性品牌，单打独斗、卫生环境状况较差的小店会越来越少。

“要么做规模型连锁品牌，要么做文创型品牌。”朱小乐龙虾馆创始人王金乐认为，现在是小龙虾品牌价值的竞争，有价值才会被顾客选择。

而最直接解决供应痛点的“调味成品虾”，则有机会发展出更多门店和影响更广的全国性大品牌。

原产地采购，速冻锁鲜、调配口味，保证肉质和口味。没有运输和加工的损耗，不影响旺季后期和淡季的供应。2016年开始做小龙虾的堕落虾，至今已经在全国218个城市开出了1000多家门店。

定位“爆品供应链”的信良记，在做“新辣道”时期积累领先的鱼虾蟹贝保鲜技术，在2015年介入小龙虾市场后，信良记研发推出了多种口味的小龙虾和虾尾、虾仁饭等相关产品，供应给B端餐企。

小龙虾品类发展越来越成熟，李剑说，“谁拥有更好更稳定的产能和口碑、诚信，谁才有机会成为行业代表品牌。”

3月12日至14日，餐饮老板内参·大鱼游学，将带领大家走进小龙虾原产地和品类发源地之一的湖北省，深入武汉、潜江、荆州、洪湖等地，探秘小龙虾培育、养殖、精深加工和销售的全产业链。掌握行业先机、破除行业痛点。

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统筹｜笑凡 编辑｜于聪聪 视觉｜周瑞敏