控制主流产品的销售量，销售额不降反增，为什么？

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一个月销售115万

主打产品销量却严格控制在25%-30%

日本物语集团中国区首席战略顾问卢南先生在上海指导过一个项目，叫十二弄。

这家餐厅从开业伊始，点评分就达到9.3，徐家汇排名第一，不管是品质、服务还是环境，都位列前茅。

在十二弄的老板是老餐饮人，有八九家中餐厅，开了十年，人均价位在60~70元。但上海人工贵，老顾客又接受不了涨价，必须转型。

这样一家海派菜品的餐厅，店面只有200多平，26张桌子。但是现在的月营业额却到了115万元。食材成本严格控制在了30%~31%。

卢南说，作为一个餐厅的菜单，从来不是拍脑袋定的。不仅要研究市场上的竞品，还要研究菜品中心价位带，次中心价、次高中心价，产品数、品类数。

十二弄之前的餐厅，其定价只有人均70元左右，开在郊区，房租成本比较便宜。但后来，改为十二弄之后，人均调到120元，店面也开始进入市中心，高昂的房租成本，加上原来40%以上的食材成本，不堪负重。

在卢南的建议下，十二弄开始重新调整菜单：

卢南表示：一家餐厅要想盈利，产品一定要有科学精准的设计，即便是销售特别好的产品，也要控制销售量。

目前，市场有很多火锅、中餐都没有这样的设计，这也是他们成本居高不下的原因之一。

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严格产品成本

是为消费者满意度服务的

菜单的产品设置其实是一门科学。

比如，上海的薪火烧肉，在最开始开业时，为了做人气，食材成本一直在44%左右居高不下。即便人气很高，但整体餐厅盈利却不是很乐观。

后来，薪火烧肉的厨师就研发了阶梯式的肉品——就是一个螺旋式的阶梯，每个阶梯上两片肉，总共有13款不同的肉。这样，客人只要花三四百元，就吃到了不同部位的肉。

“这样，不仅提升了产品的品质感，也提升了客人的满意度。”卢南说，“在餐厅经营中，人的需求是最基本的产品设计前提。”

所以，在对一个餐厅的菜单进行设计时，一定要先了解一个成年人的基本摄入量，在这个基础上再进行菜品的设计和分解。

当然，有人会说，即便再精准的计算，每个人的食量也无法保证一致。也就是说，我们没法精确地平衡每一个人的食量，这种情况就可以通过20%的弹性空间，来满足大多数人的饱腹度。

在这一点上，做得最早，也做得很好的，就是海底捞。海底捞很早就把饮品、水果、小吃这些东西计算在整体的产品架构里面。只有几块钱，就让消费者可以无限量消费。

而就是因为这“无限量供应”，使得消费者有一块20%的相对弹性空间。就是说一桌人吃饭，食量小的，仅通过点单菜品就满足了自身需求，而食量大的，在20%的无限量供应里面，也得到了自身的饱腹需求。

在餐厅的运营中，消费者的满意度来自于进食的饱腹度和费用的“占便宜”感受。而这样的设计，就完全满足了两方的需求。

现在的餐厅经营，其房租、食材、人力成本超过70%以上，基本就已经没有利润可赚。房租已经进入了每年固定增长的时代，而人力也正在变得越来越无法控制。而食材成本，经过科学计算，是完全可以控制在30%以内的。

3月23日~3月24日，日本物语集团中国区首席战略顾问卢南先生，为大家讲解《餐厅经营的精细化管理》。

教授大家：

届时，卢南先生将从实际案例入手，一步步教你打造高成本时代的效率管理系统落地模型。

卢南老师课程之后——3月25日，餐饮老板内参组织40人游学团走进郑州的顶尖供应链和餐饮品牌——千味央厨和巴奴毛肚火锅，一起与头部品牌进行深度交流、学习和碰撞。

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