【排队大学】销售人员沟通技巧训练：学会和潜在顾客对话

　　1、拖延，不断的拖延！　　基本上拖延是一种“不愿意去面对”的逃避方式，这就像我知道要还钱给别人，但是还是拖到最后一天才还，因为我不想面对钱要从自己口袋里掏出来的事实。暑假作业总是拖到最后一天才完成，因为我不想去面对写作业很烦人的事实。　　应该要给客户的电话拖了又拖，因为我不想去面对可能来的拒绝，或是客户的抱怨，或是客户直接了当的说：我不需要！　　要不要打电话，挣扎的时间浪费了几分钟；到了客户门口，要不要进去拜访，挣扎的时间又浪费了几分钟，明天再打这通电话吧！明天再去拜访这个客户吧！终于本来只是浪费了几分钟的时间，马上就变成了浪费好几天的时间了！　　犹豫、挣扎、不愿意面对，造成了拖延；拖延了时间，财富也就跟随着流逝的时间从你的身边悄悄离开了！　　2、无意义的拜访　　每一次客户的拜访都要做计划，要为销售成功做准备。不是只要有拜访就会有机会，这样的拜访只会增加挫折的机会，在这种状态下你的挫折就会常常来自于自己的准备失当，而不是来自于客户了！　　要问自己每一次的客户拜访是接近了客户一步还是远离了客户一步，如果你自己都没有准备好，客户也感受不到你的用心，不了解你此次拜访的主题，客户为什么要花时间与你会话呢？所以检查一下自己在我们每天的工作内容中有多少是属于这些无意义的拜访。　　a.客户时间是否预约了，出门拜访前是否再次确认时间。　　b.工具是否备齐，要什么没什么只会浪费你和客户的时间。　　c.此次拜访的目的是什么？要收集的客户信息有哪些？主目标是谁？　　d.拜访的区域是否规划好，时间要花在与客户沟通上而不是花在交通上。　　记得，不是只要有工作就会有效果，蒙着头蒙着眼睛也是工作，清清楚楚、明明白白的工作也是工作。无意义的拜访越多，任务完成的效率就会越差，成功的销售来自于每一个小关键的掌握，你掌握好了吗？　　3、一问三不知　　我常常会接触到一些没有在事前做好专业知识上准备的销售人员，这些人不但没有回答问题的应变能力，也没有最基本回答问题的专业，这些专业的商品知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的桥梁，而这信赖感则是发挥工作效率的最佳武器。　　嫌货才是买货人，会提出问题的客户常常才是对商品具有兴趣的人，满足这些人的消费安全感，才能促成成交，你的知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间；相反，成交时间就会拖的很长，甚至是花了大把的时间仍然无法完成成交，所以如果你自己没有准备好就不如不要浪费自己的时间和客户的时间。　　4、生理的疲惫　　一个没有朝气的销售人员每一天都不会有一个好的开始，因为活力与热情是一场愉快的访谈过程中的超级润滑剂，所以一个人是否拥有良好的生活习惯也会直接影响到一个人的工作效率。　　疲惫的身体会造成注意力不能够集中，应变上的反应力变差，两眼无神、气色不好、打哈欠、口臭，这些都会在客户的心目中留下不被尊重，极差的印象。因此在你注意自己的业绩的同时，也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯。　　一个人一天二十四小时的时间如果不是用在赚钱上，那么就是用在花钱上，如何能够提高自己时间使用上的效率去完成自己的目标，千万不要让时间无声无息的从身边流走而且不留痕迹。所以马上从现在开始，把这几个偷走我们时间的时间贼一一抓住并且好好的给予最严厉的审判，让他终生消失！