大家好，今日继续为大家带来丁一老师的餐饮真知。
根据我们的经验，绝大部份亏损餐厅不缺方法，缺的是正确的方向。譬如打井，大家都知道如何打井，拥有丰富的打井方法和无数的打井工具。但是，却不知道在哪里打井才能打出水来。因此，东打一口井，一看没水；西打一口井，一看又没水；南打一井口，北打一口井，全都没水——企业宝贵的资源、资金、时间，包括团队的信心就这样被消耗殆尽，只剩下迷茫、无助和恐慌！在哪里打井，是方向；如何打井，是方法。方法当然重要，但是，如果没有正确的方向，方法又有何用？
对餐厅经营而言，定位就是方向！
按照市场规律，根据竞争的烈度，餐厅的定位一般分为三个阶段。
第一个阶段是满足所有顾客的所有（餐饮）需求，无差别销售，无需定位。这是在餐厅严重短缺时期的状态。
第二个阶段是满足特定顾客的所有（餐饮）需求。这是在供需基本平衡时期的状态。
第三个阶段是满足特定顾客的特定（餐饮）需求。这是在餐厅过剩时期的状态。
目前，全国范围内来看，餐厅早已严重过剩。广州也不例外。
从本质上讲，定位就是聚焦，餐厅严重短缺时，不需聚焦；餐厅严重过剩时，必须聚焦！越聚焦，越有竞争力。
聚焦分三步：
第一步，聚焦特定客群。对全部顾客进行分类，分类的方法有很多，比如说，性别、年龄、身份发、职业、爱好、种族、民族、口味、消费能力、习俗等，甚至相互关系等。
第二步，聚焦特定需求。就大的方面来分，一个人，从生到死终其一生，共有七种大的餐饮需求，这些大的餐饮需求，还可以进一步细分成更小的需求。
第三步，聚集独特价值。这个独特价值就是前面讲过的消费焦点，从特定需求中提炼出一个最有力度的消费理由，然后用一句广告词表达出来，穿透无数信息的阻拦，引起特定顾客的关注和共鸣，深深打动他们，让他们一见倾心，欲罢不能。
聚焦原则是“大胆假设，小心求证”，像侦探一样，根据发现的蛛丝马迹，进行各种不同推测，然后想方设法搜寻各种数据、信息和客观事实来验证或者排除某些假设，最终确定一个方向。当然，有时候怎么做都找不到让餐厅起死回生的方向，这种餐厅我们叫棺材餐厅，不管怎么经营都无法实现盈利。此时，我们会建议老板尽快关店——不是每个亏损餐厅都能救活的！
功夫不负有心人。按照我们总结出的餐厅扭亏步骤，通过数据采样分析，我们终于为山顶沙河粉白云汇店细分出一个特定顾客群——亲子消费，这是家庭消费的一个分支。接着，我们通过对白云汇商场全部餐厅的采样，发现在亲子消费这个细分市场在白云汇平时的晚餐市场和周末的午餐、晚餐存在，但是，在平时的午餐市场中不存在。同时，我们进一步统计发现，山顶沙河粉和另外一家叫卡朋的西餐厅在这个市场中拥有比较优势。然后，我们进一步聚焦，通过年龄细分和消费焦点提炼成功将山顶与卡朋进行了最终的差异化切割。最后，通过商圈调查，我们发现虽然白云汇这个商场的亲子消费存量小，却是它们的主流市场，而且，白云汇周边的商圈中，亲子消费是一个待开发的金矿。通过精确计算，即使没有平时的午市，山顶通过平时的晚市和周末的午市、晚市也能成功扭亏为盈。
有了方向，没劳我们再费心，山顶的市场部门很快就设计出了一整套有针对性的营销方案。通过这次诊治，他们也初步掌握了这套扭亏措施的原理与方法，在未来的经营中，既能有效预防餐厅亏损，万一餐厅亏损不幸亏损时，也能迅速找到扭亏的方向和方法。
在赋能时代，最重要的赋能内容是专业知识和技能的赋予。
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