大家好，今日继续为大家带来丁一老师的餐饮真知。
行业大数据揭示，目前70-80%的餐厅处于亏损状态。很多老板深知处境不妙，却束手无策，不知从哪里下手；更多的则盲目用药，结果药不对症，越救越槽。
我们在为客户提供连锁咨询服务时，约定的常规服务结束后，有时也会应客户的要求另外提供后续或附加的服务。后续服务是指有些客户为了集中资源迅速抢占市场，便把连锁店的日常运营维护委托给我们公司全权代理。附加服务主要指客户的一些连锁店经营不善，客户自己也无能为力时，往往会把这些连锁店托管给我们公司，由我们调整好后再交还给客户。这些经营不善的连锁店往往是持续亏损或者严重亏损加盟店，也有一些直营店。
二十年多来，我们在全国范围内收容治愈了各类亏损餐厅500多家。在这个漫长的过程中，类似于久病成医，我们逐步发现了一些规律，针对不同的症状慢慢总结出了七八套治疗模式。
但是，不管那套模式，第一步都一样——计算救治方针。没错，首先确定救治方针，不是餐厅老板常用的“感觉法”，而是“计算法”。具体操作如下：
首先，计算餐厅盈亏平衡点。以月为单位，固定费用除以综合毛利率，得到的数据就是餐厅的月度盈亏平衡点，俗称保本点，单位是人民币元/月，或万元/月。
其次，计算保本客流量。盈亏平衡点除以人均消费，就是保本客流量。单位是人次/月。
再次，计算桌均人数。以月为单位，就餐总人数除以总桌数，就是桌均人数。单位是人/桌。
第四，计算保本回头客数量（比如说，重复消费的活跃会员）。保本客流量除以消费频率，再除以桌均人数，就是保本回头客数量。单位是人/餐厅。消费频率往往以会员或回头客作为采样标准。也就是说，只要餐厅的回头客保持这个数量，餐厅就会永远立于不亏之地。比如说，A餐厅的保底客流量是3000人次/月，桌均人数是5人/桌，回头客的平均消费频率是3次/月，则A餐厅的保底回头客数量为：3000人次/月除以3次/月，再除以5人/桌，等于200人，这200人就是这个餐厅的种子顾客群，他们平均每月消费3次，同时，每次来消费时平均另外带来4人。只要餐厅保持这400人的回头客总人数不变，那么，这家餐厅就永远立于不亏之地。
第五，计算差额确定方针。以餐厅的现在的回头客总数（比如说会员总数），与保本回头客数量进行比较，如果两者之间的差额小于20%，那么，餐厅的扭亏方针为求优，否则，餐厅的扭亏方针为求异。比如说，如果A餐厅现有回头客总数170人，离200人的差额为30人，30人占200人的比例为15%，小于20%，A餐厅的扭亏方针为求优。如果A餐厅现有回头客总数120人，离200人的差额为80人，占比为40%，大于20%，此时，A餐厅的扭亏方针为求异。
求优就是提升管理效率，求异就是调整经营思路。
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