海鲜这么好做？单店年流水2千万，新店月增新客3千？

我们首先要说的是胖子龙虾。

2005年8月份，天气有些闷热，尽管只有5张桌子，屋里屋外全是人，喝着啤酒，吃着海鲜。这家店就是王金利和搭档一块来到北京的时候开的第一家店。这家店位于丰台区一个60多平的地方，扩展以后也不过100平左右。

当时王金利的菜单上包含各种海鲜，也有小龙虾、烧烤。慢慢地，细心的王金利发现小龙虾被点的次数越来越多，再加上生意很好，确实忙不过来，于是他开始砍菜单，把其他的品类全部去掉，专门做小龙虾、香辣蟹。

“我们的改变其实就是根据客户的要求在走，很多客户担心虾的品质，也给了一些建议， 把虾头，虾线都去掉，我们就按照客户的要求去做，在装修上采用明档，顾客可以看到，总而言之让用户满意为宗旨。”王金利说。

当这家店在经营的第二年的时候，店里一天的流水就超过5万多，而这已经高于大部分商场的店面销量。

无独有偶，金源海鲜自助原来是开酒楼的。

2014年的时候，金源包间收入一个月达到100多万，后来经历了团队变动，导致客人流失率比较高，最近才改成海鲜自助餐。

之所以选择海鲜自助的形式，金源海鲜自助的邢经理表示主要有几方面原因：

一方面，酒楼，做包间，消费高，但做自助，可以提高就餐的效率；生活节奏快，年轻人比较追捧的一个模式是不用纠结，想吃什么就去拿；

第二方面，主要考虑周边同类竞争对手少，再加上北方人比较多，对于尝鲜的渴求度高，对海鲜的需求还是挺大，

值得一提的是，对于自助类的短板——食材浪费损耗方面，金源也有一些措施。比如中午剩下的青菜、或者不易保存的海鲜，员工就消化了；另外也对消费者做了规定，单桌浪费250g以上，会扣款，在消费前会有100块钱的押金，来限制个人的浪费。

虽然做的都是海鲜，但胖子龙虾和金源海鲜面向的客户群体，经营方向却不同，但这并不影响他们都把食材的品质和服务放在第一位。

胖子龙虾的菜单封底，有一行字“我们用生命保证龙虾的品质，请相信我们！”赢得了更多消费者对其食材的信任。

“去虾头，头上有眼睛和嘴巴，去虾线，线里是虾子的肠，做虾一定要现杀，把虾线去掉，龙虾宰杀基地，顾客可以免费参观，因为在吃虾的时候，很多客户都会担心，龙虾是不是死的，龙虾是不是干净，然后才是价格。”

除了保证活的海鲜，海鲜的品质很大程度还取决于海鲜的原料和加工手艺。

为保证龙虾质量，胖子龙虾在采购上坚持其独有的进货渠道。从江苏盱眙进货，由于龙虾用量比较大，都是通过指定的地方拿货 ；海鲜贝类，是从大连运过来，专业地方发货，在大连有两个供货商。

到店，逐步进行选、洗、炒的标准化，并随时欢迎顾客监督。烧制也有严格的标准，一斤虾炒制出来整体要5分钟，多了少了，都会影响口味，连调料也标准化。

整体下来，王金利算了一笔账，一个月6000斤虾，要消耗大约3万斤水，水电加起来近2万元，但王金利认为值得。

▲顾客对金源的评价

无独有偶，金源也是如此，他们家的海鲜品种虽多，且却能保证大部分都是活的，冻品要用冷链保存，确保食物品质。从顾客的评价当中我们不难看出，其对食材的高要求和优质的服务赢得了顾客的高度认可。

在服务方面，只有为顾客想的更多才能称之为：服务周到。金源的盘子上都表示了菜品的名字，怎么吃，以及具体的操作说明，教顾客如何享受美食，应采用何种烹饪方式等等。这无疑不让顾客感受到其服务的用心。

两家定位不同的海鲜餐饮店，营销手法自然不同，但他们在互联网营销方面的截然不同，依然值得一探究竟。

自从外卖平台起来后，第一个火的就是小龙虾，因为它太适合做外卖了。而互联网外卖平台的活动，对传统龙虾的行业冲击很大。

但胖子龙虾依旧沿用传统模式——手动留存客户电话，且电话接受外卖，一天的外卖营业额就过万元，几乎全是老客户，这也抵得上一个中等小店每天的收入了。

王金利透露，一方面自己对于互联网方面的运用确实不擅长，另一方面，干餐饮干了10多年，也累积了不少忠诚的老顾客。店里目前留有1000多个老客户订餐的号码，王金利十分重视这些客户的维护。比如，每到逢年过节的时候，店里的员工都要手工编发祝福的短信给客户。

“菜品和服务是一个餐饮企业的生命，互联网则是餐饮企业发展的重大辅助。互联网对产品是有帮助的，很多店沉淀的只是时间，而不是店里的产品品质。进入互联网，会有一个品牌的曝光，顾客可以通过互联网了解我们。”这是王金利对于互联网运用的看法。

与胖子龙虾不同的是，金源海鲜自助，团购的消费占到了营业额的75%，日均单量100+。

“现在是互联网时代，带现金的逐步变少，带手机和银行卡慢慢变多。我们也希望通过线上平台帮我们引流，通过增加客流，来降低整体的成本。所以我们在线上线下的营销都下了很多功夫。”这是邢经理的看法，其致胜秘诀主要在于：

1、善用调研，合理规划价格

刚开业的时候，为了设定线上套餐价，金源把同品类的餐厅吃了个遍，主要考察他们的价格和体验他们的服务。经过多方对比，最终才制定好自己的价格方案。

他们根据午、晚餐和工作日、周末的时间，甚至是节日的客流，设置不同的限时套餐，比如周一到周五148元午时套餐，168元晚餐和周末套餐，真正做到”闲时有量，忙时有价“。金源第一个月团购就卖了47万，第二个月团购销售也达到了30多万。根据展示的后台数据，可以看出目前老客占到了月客流的70%以上。

而在七夕情人节的时候，金源做了为期一个月的双人餐229元，当天的团购效果达到了100多人次。

2、拉新留存同步进行

除了拉新之外，针对沉睡的客户激活，金源采取老客返券的措施，激活了很多的老用户，使门店复购率达到了70%以上。

3、线上线下两条腿走路

除了线上发力，线下也不能落下。为了让更多的新客有更好地体验，金源特意增加了哈根达斯，免费给每天来吃饭的用户领取，现在平均每天的哈根达斯要花费接近2000多元钱，每个月成本就需多支出了6万元。

此外，地推单页同步进行，针对门店3公里范围内，印制4万张代金券，免费发送给居民和路人。

2015年胖子龙虾靠着传统的电话外卖，同时在朝阳区望京和引路、百子湾桥东，开了两家店，2016年在东北辽宁鞍山的胖子龙虾也开业了。单店年流水超2千万。

而金源自助海鲜，运用团购2个月有余，就月增新客3000+、复购率70%，确确实实把普通的团购玩出了新高度。

但从上文的对比我们不难看出，就像王金利说的，互联网归根到底只是一个引流的渠道，是一种不错的营销工具，善用确实能锦上添花，但决定餐饮商家生命力的还是在于菜品和服务。

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