“单日吃掉1851份现切吊龙伴,相当于231头牛,1分钟排队取号数破千,最长排队等位时长16小时 ……” 以上是巴蜀大将4周年庆IFS概念店的真实情况。这次走进成都,餐见君在太古里发现一家“隐形爆店”,为此探访了巴蜀大将,与创始人毛晓佩深度交流。 IFS,成都最高档的商场。其外立面爬着一只“大熊猫”,早已成了成都的新地标。 “熊猫”背部正对的,就是巴蜀大将的概念店。令人意外的是,他们门口的长队,比等着跟“熊猫”合影的长队,还要长。 在成都火锅红海中,不少火锅品牌纷纷陷入价格战,用“38抵100,48抵100”的代金券吸引顾客大排长龙,“看似生意很好,实则并不赚钱”,刚开始,巴蜀大将也是如此。 后来,他们意识到这样做生意无法长久,便开始转型:潜心做产品,建立爆品战略;把营销投放从平台转移到粉丝身上,笼络了40万会员;把主体客群成功从外地游客转移到成都本地人身上,本地人占比从40%涨到70%,复购率从之前的10%涨到30%。 “去年日平均翻台达到6.2,今年因为疫情影响,降到4点多,但桌均消费提高15%。” 2020年,巴蜀大将逆势上扬,毛晓佩袒露了背后的逻辑。 ▲9月20,巴蜀大将IFS店排队盛况实时记录 产品转型: 他瞄准了“牛肉”这一爆品 2016年,毛晓佩以三国文化切入火锅市场,新颖的场景很快打响知名度,但他逐渐发现这种形式是外地游客喜欢的,对于本地人来说,并不是吃火锅的第一选择。 因此,2018年,巴蜀大将从主攻场景,到转做产品主义的火锅,今年打出“火锅吃牛肉,就到巴蜀大将”的广告语。 没错,转型的第一步就是爆品战略。为什么聚焦现切牛肉? 毛晓佩答,实际上,在火锅食材排行榜里,就全国市场而言,牛肉才是真正的龙头。 市面上,牛肉分为三种类型,第一种叫做刨肉类,比如说常规的肥牛;第二种是腌制类牛肉,如麻辣牛肉;第三种是鲜牛肉,不作任何处理,原切现吃,他们主打的就是第三种。 “我们销售数据排名第一的是鸭肠,销售额是毛肚第一,但它们更适合本地市场,而牛肉更适合全国,虽然每家火锅店都有牛肉,但真正把牛肉做好的,仍是一个空白。” 抱着这样的想法,为了让消费者吃到食物最本真的味道,毛晓佩从三个维度对牛肉进行爆品打造—— 第一,源自育肥期满18个月的2岁小黄牛,选取“黄金部位”外脊,一头牛身上只能出品8份; 第二,定制大马格钢刀,厨龄8年以上专岗师傅操刀,每片牛肉1mm均匀厚度,90°立碟倒放仍能牢固粘碟; 第三,搭配秘制双料蘸碟,一个是香辣碟,适合本地人吃,一个是鲜辣的,专为外地人研发。 关于第9家直营新店的升级,毛晓佩说,“所有功能都会围绕牛肉来呈现,像麦当劳、巴奴,每个地方都有产品信息, 整体VI聚焦牛肉,通过重复加深视觉锤,给消费者建立‘信任状’。” 再比如,现切牛肉采用“立盘不倒”的摆盘,上桌前设计有仪式感的话术,增强价值感,打造记忆点。 在牛肉的定价上,采取薄利多销的策略,毛利要低于其它菜品,重在用高性价比引流。 我们都知道,现切牛肉通常只在潮汕火锅中能吃到,但巴蜀大将偏偏特立独行,将现切牛肉与红油锅底相结合。 毛晓佩说,“牛油是火锅的灵魂,去年游客比较多,锅底就相对偏温和,今年没有游客,我们携手张兵兵火锅牛油进行锅底升级,在原本“麻辣鲜香”的味型基础上不断做出调整,使锅底更加符合成都本地人的口味。” 原本的锅底是叫做直营二号味型,后来升级成直营二号加麻加辣,如今再升级为直营三号加麻加辣。 营销转型: 从做引流到做复购,花钱在平台上转移到会员身上 除了打造牛肉爆品,4周年的惊人销售数据,也源于巴蜀大将背后还有40万粉丝做支撑。 与以往大水漫灌的粗放营销不同,毛晓佩觉得私域流量运营更重要。曾经叫回头客,现在叫粉丝。 “之前营销费用都花在了美团点评等平台上,主要是为了引流,2018年开始有意识地打造自己的‘蓄水池’,把费用花在会员福利上,做复购,复购率从10%涨到30%。” 目前他们有30多个500人的社群,后台累计40多万粉丝。如何激活这么多粉丝?平时都是怎么维系的? 因此,才会有“放号2分钟瞬间排队1000桌以上”的盛况,通过这次活动,巴蜀大将又新增5万粉丝会员。 毛晓佩说,重心从美团转到私域流量后,营销费用占比10%减少到5%,人均消费有了明显的提升,对接下来快速扩张直营店也很有利。 “游击队”变“正规军” 微利时代,打造锋利单店模型 作为一个老板来说,一个企业的利润才是活下去的核心,这个利润靠什么得到呢? 提到未来发展规划,毛晓佩说,先把成都地域做好,再进军重要城市,现在重要城市是不允许开的,因为团队还跟不上,目前需要练兵、磨刀。 让产品有产品力,服务有服务力,让客人吃完有记忆力,营销上也不断去发力,才会形成真正的火锅王牌。 往期精选 揭秘成都排队10年的火锅店:店长上任前都得去海底捞“卧底” “0元营销打造网红爆店”、“开业6年排队5年半” 同质化严重的牛油火锅,下一个增长曲线在哪? 盘点 | 最流行的30种火锅菜品摆盘,这颜值无敌了! 史上最“土”的6家火锅店,生意却爆火! 90后“餐二代”用新招开老店:营收涨20%,会员涨4万! 火锅店做好这8个细节,顾客下次还要来 每天流水超4万,这家火锅店靠抖音爆红!
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