《餐谋长聊餐饮》
一辈子只聊一件事
01 细分人群 人群如何细分?真正的细分是以价值观、生活方式、兴趣爱好等维度来给人群画像,每一个消费者都带着不同属性的标签。 比如说90后,初出茅庐的职场小白,月收入4500左右,爱看美剧英剧,用小米手机,喜欢海淘网购,宅男。同样是90后,国外留学生,无产阶级,喜欢动漫及电子产品,用苹果手机,喜欢酒吧聚会的夜猫子。
以上两种才算是真正意义上的细分人群:同为90后,差异却很大。所以,详细地把人群描述精准,贴上恰当的标签,我们才算知道我们要服务的人是谁。
02
聚焦人群
做完人群的细分之后紧接着要做的事就是取舍——聚焦人群。就好比我们不可能让所有的人都喜欢我们,餐厅也不可能迎合讨好所有的顾客,一心不能二用,要服务就专注服务好一类人。
聚焦人群要专一,不同的定位有不同的战术。同时,因同一品类人群的不同聚焦,就会有不同的业态选择。
中国已经过了上世纪60年代的大饥荒时代,吃饭已不是简单地为了摄入能量填饱肚子了。因此,消费者关注的也不单单是你的菜品好吃、量大、划算,心理层面的需求时至今日还是许多餐饮人忽略的一个关键点。
开餐厅有时也像是在研究心理学,消费者的行为和想法只有深度滴洞察力,才能有的放矢地针对目标客户的痛点、痒点、爽点做出产品创新、服务创新、体验创新,从而满足他们精神层面的需求。
03
吸引人群
而现在,粉丝经济让很大一部分常年耕作传统餐饮行业的老餐饮人来说大跌眼镜——先有粉丝、再有产品、同步再开店成为一种全新的开店模式。
先有顾客再开店,这是当下餐饮初创业者以及新创品牌必须的流程。
因为在移动互联网和社交网络时代,我们完全可以透过运用微信、微博等各种社交平台和工具先找到我们需要找到的人。并与他们一开始就进行交流、沟通,一起打磨和测试产品。这就是为什么很多店在还没开张就纷纷造势,初开期间进行限流试运营,这也是一个道理。
04
留住人群
开餐厅的本质是如何留住目标顾客,因此关注产品、环境和服务是不容忽视的。
1
产品
菜单、菜品的名字、菜品味道、餐具、成器装盘等等都是产品。菜单设计一目了然重点突出、菜名有特色、菜品美味、餐具美观、成器颜值高,这些都会让顾客有欲望去拍照、晒朋友圈——一切产品皆内容,一切内容皆产品,产品和内容也是一种对品牌传播的有效方式。
2
环境
餐厅除了满足顾客吃的需求之外,还是一个重要的社交场所,而在不同的社交场景下,消费者其实是有不同的需求,可惜这个在过去完全是被经营者忽略了。
人有五觉:视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉。餐厅的装修布置、灯光、背景音乐、味道都构成了餐厅的整体场景,为消费者传递着不同的对餐厅的感知。
3
服务
有的人认为餐饮业好做,因为它满足的是刚需,因为它高频,因为它创造着强关系。刚需就意味着人人需要,高频意味着不断消费,强关系就是基本上都是朋友圈里的人一起吃饭。
一家餐厅每得到一个顾客的芳心,就相当于俘获了ta的朋友和甚至是ta不认识的人。人际关系的研究里有一条定律叫做“六度分离理论”,说的是,你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过五个,也就是说,最多通过五个人你就能够认识任何一个陌生人。服务在这个意义上来说,就是一种营销。
对餐厅来说,目标用户的首次消费是否满意,直接决定了ta今后的选择,决定了ta会不会介绍其他人来吃。因此,餐饮人应该花心思在如何提供给用户令他们满意,并超出其期望值的服务上。
而对老一辈的餐饮人来说,手头有产品上的优势,入口已经畅通,如何将顾客转化为资产,是这群人需要花心思琢磨的事。
《科特勒科学营销体系》线上直播训练营班
2020年,疫情造成中国餐饮业损失数万亿元。面对危机,餐饮行业究竟该如何突破?餐饮企业是时候好好学营销这一企业最核心的竞争力了,以在激烈的竞争中吸引顾客和保留顾客。
那么,餐饮企业究竟该如何学营销?答案当然是全球营销之父菲利普·科特勒的科学营销体系。科特勒对于营销人的意义,就像华盛顿对于美国人的意义,以及拿破仑对于法国人的意义一样。作为世界营销之父,他的著作《营销管理》被奉为全球营销界的圣经,自1967年首版以来已再版15次,全球销量超过1000万册,培养了亿万企业家和企业高管,并被英国《金融时报》评为史上最伟大的50本商业图书之一,与之并肩的包括亚当·斯密的《国富论》。
《科特勒科学营销体系》直播训练营班
直播时间:2020年4月6-12日晚8点-9点半
主讲:郑毓煌
清华大学博导
科特勒大师传承人项目导师
美国营销学会Willi O ‘Dell最终提名奖
课程大纲
1.科特勒营销体系详解!
2.营销的本质是什么?
3.如何吸引顾客,让顾客欲罢不能?
4.如何获得顾客满意并引发口碑传播
5.如何保留顾客并获得顾客忠诚?
6.如何进行市场分析?
7.如何细分市场找到全新市场机会?
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9.如何设计营销组合策略?
10.如何洞察顾客心理,让诺奖得主告诉你!
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微信名:餐谋长聊餐饮ID:Canmouchang
运营方:深圳市餐谋长品牌策划有限公司
餐谋长聊餐饮 | Canmouchang
本文来源:职业餐饮网(ID:zycy168)
作者:童俊锟
编辑:餐谋长品牌策划/Shane
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