差异化，不是随便定定价的事儿

商圈的体量是我们判断，它决定了一个店铺的单量天花板，即商圈体量越大单量的天花板就会越高，但这仅仅是“天花板”而已，不是说每个人都能碰得到天花板，再大的商圈万单店也只是少数。区域市场就像池塘一样，池子越大才越有可能出现大鱼。

商圈竞争密度

即使在在同一个商圈里，也存在某一品类竞争比较小或者竞争比较大的情况。这种情况在小商圈或者二三线城市尤为明显，这个时候我们看哪些方面？最直接的，我们可以计算该品类的平均单量，和统计人均单价。

商圈光体量大并不能说明我们店铺可以活的很好，而平均单量是不会骗人的。平均单量越大就证明相对竞争越小。

在外卖平台上也能看到大家的人均单价。这个在一定程度上反映了一个商圈对某一品类的消费能力，和价格段的竞争情况。

价格差异化怎么做？

我们大家都知道，价格决定了你在哪个维度竞争。我们在给店铺做运营的时候，都会事先做一下商圈分析，举一个小例子：比如之前有一家快餐店我们统计后商圈内同品类一共有50家左右，各商家平均单量属于正常范围，但是销量前十的人均单价全都在12-15元这个范围。

比对其他商圈的平均单价后，发现该区域低价竞争已经饱和了，这个时候我们就知道对于一个店铺来说，你的市场在15元以上的价格范围竞争反而会小一些，得出运营策略就是要提高客单价，随后翻他之前的差评，统计最多的是抱怨分量太少，其次是配送太慢（采用众包方式），而产品口味之类的倒是问题不大。

于是我们建议：

1增加产品的份量，增加产品搭配组合—解决份量问题。

2当地众包不太给力，所以由快送改为专送。—解决配送速度问题

这样修改下来，每单成本平均上升了3元，于是我们把活动调低了3元左右（不是直接提高产品价格！）。一开始下单转化率和单量是下降的，但是过了一周之后转化率开始慢慢回升，老客占比也超过之前最高水平。不到一个月，单量超过了之前峰值。下单转化率从18%上升到25%，人均单价也由13上升到了18，老板能明显感觉到在这个价格范围做起来是比较舒服了。

这样一段时间自然排名会稳步的上升，这时也不用直接降价，可以把多出来的利润加到曝光量上（竞价、发券等），这样定位才能够保住，比如说你的区域竞争价格带在10-15，你想做到15-20，那你最好把周围所有的竞争同类店铺的产品都点一遍，从食材、口味、分量、包装、配送这几个方面去考虑比别人贵几块钱应该加在哪里？加在哪里用户能很明显的感知到？

第二个就是我们可以统计自身和同类竞争店铺的差评，看哪一块用户吐槽的比较多（比如分量少、配送慢等），别人的痛点就是我们机会点。要把钱花在刀刃上。

通过看竞对的差评来寻找差异化的机会点

所以差异化一定不能是拍脑袋决定的，有的老板说：我要走精品路线，但是从来都没有调查过市场，并不清楚他所在的市场到底支不支撑的起这个差异化，每个价格范围的竞争的情况是什么样的？需要配合市场来综合考虑。

价格差异化是帮你筛选顾客的，而筛选完顾客之后你能不能用差异化的产品来留住他们，这才是最核心的。让顾客在这个价格段吃到匹配的产品。

匹配这个词非常重要，价格和产品一定要匹配。所以不存在价廉物美这一说，低价永远匹配的就是低成本的产品，高价匹配的就是高成本的产品。有的老板只做价格差异化而不同时做产品差异化，这种就比较尴尬了。好产品卖低价或者差产品卖高价都是不可取的。

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