什么东西，顾客喜欢越来越小？ | 开店笔记

社群里一位做熟食的老板很苦恼，他寄予厚望的新品羊肉类的熟食卖的不怎么好，觉得太贵了，价格是38块一斤，因为顾客都是对价格很敏感的人，他甚至都不敢把价格挂出来，怕别人看到价格就跑了。

他希望找到一个定价办法，让顾客看起来比较实惠，比如羊蹄，每斤三十和每只八块(合算下来也是每斤三十左右)哪个定价会更好。

这个毫无疑问要选择数字低的标价，虽然羊蹄每只八块和每斤三十块对商家来说差不多，但是顾客看到8块这个数字时，会感觉便宜很多。

绝味鸭脖大家知道吧，这个测试他们亲自做过。原先他们定价是38块钱一斤，后来改成了19块钱半斤，销量大增。你知道为什么吗？因为19块半斤不仅仅让顾客感觉便宜了，而且顾客的行为都发生了变化。之前的价格表述，顾客会说，给我来10块钱吧，客单价就是十块；而后来的方法，顾客会说，给我来半斤吧，半斤是19块，客单价就变成了19，来的人数一样，但是销售额提升了不少。

这种差别就在于顾客听到38时，感觉贵了，这么贵就买少点吧，而听到19这个数字时，觉得便宜，就直接来了半斤。

让顾客觉得便宜的价格表述方式还有什么呢，常见的有：

第一个就是“减1策略”，3块钱的东西标2.99，10块钱的东西标9.99，这也是有人做过实验的，比如下图：

其实，3块钱和2.99没什么区别的，但是顾客在看到2.99的时候，会把这个产品的价格归类为2的区间，2比3低很多啊，所以，这种标价的方式产品的销量也要高些。

第二个就是把价格加入时间的因素。比如卖车的人说，10万的车不贵啊，如果开5年，每天只要50块钱；喜马拉雅的很多课程定价也是如此，每天只要0.5元钱，就可以学到什么什么知识，而如果仅仅说199，感觉贵了很多。

采取同样方法的是分期，会让你感觉一件东西特别便宜，以前遥不可及的数字，瞬间可承担。买车买房一直在采用这种办法，现在的很多小东西，几百块的都都可以分期付款了。

归纳一下，要做的实际上就是把“价格分割”，用较小的单位来报价。

以上说的是单品，在一个店里，情况更复杂，但是操作起来也可以更加艺术。在一堆产品里面，要排兵布阵，给不同的产品承担不同的功能，要有低价产品或者低毛利产品，用来引流的；有平价产品，是主力军；还有高价产品，用来对比，甚至干扰顾客的，低价产品为什么可以起到引流的效果，因为让人感觉这家店的东西实惠。

总的来说，大家记住一个诀窍，要用更小的数字来表述价格，会让人感觉更便宜。

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