这个店，攘外必先安内 | 开店笔记

接着上一篇文章的案例，50多条留言，我一条条看完了，都非常经典，案例中的老板让我感谢大家，给她带来了很多启发。

这个店本来开局不错，而且良好的形势持续了两个月时间，说明了两点：位置不错，有目标顾客；产品也还行，能让一部分顾客回头。

这个判断很多重要，因为这意味着还有复活的机会。

老板要回来

这里有一个非常关键的分水岭，就是老板离开店里后，不具体经营，都交给店员打理了，之后营业额“断崖式下滑”。雪上加霜的是，这时候还来了两家大品牌竞争对手。两者因素相加，营业额就直接由两三千的水平，下降到几百块的水平。

所以，我认为第一个要做的事情就是老板要回到店里。如果老板不回到店里，这个店很难复活的。

这个难不难？挺难的，现在的问题有更深层次的原因。这位老板一心想做大，“想把店往大公司的方向打造”，这是她在微信里交流的时候的原话，这种自我定位直接了影响她的后面的各种行为：产品和店面都急于脱手，做活动都让顾客加公众号，而不是私人微信，因为感觉个人微信“让人感觉是小作坊”；外卖也交给代运营公司打理；宣传方式也是直接烧钱给广告商，比如朋友圈广告；甚至前期光是VI设计都花了9万多。

所以，老板重新回到店面做具体经营，意味着老板心态改变了，也是对一个店的发展策略的重新认识。一个店，尤其是小个体开的店，开始一定是以先生存为目标，而不是做大。

这个改变很重要。记得前两天文章说的一个观点吧：要改变行为，先要试着改变身份。因为身份的自我定位，会影响价值判断和选择，进而主动获得不同的能力，最后实施不一样的行为。

不和大品牌玩，走自己的路

这个店的竞争策略是需要调整的，“欧包+奶茶”产品组合是现在几个流行的大品牌的组合，比如喜茶和奈雪的茶，这两个是顶级的，还有众多的模仿跟随者，有些是很有实力的。

小个体是不能跟这些品牌竞争的，而应该是避其锋芒。

老板的店装修的不差，为什么很多老板评价说low，其实是大家不自觉的对标了高大上的大品牌装修，顾客的认知也是一样的，这也是为什么产品本来不错，但是竞争对手一来，自己就没生意了。因为对于隔壁的大品牌来说，无论是从装修看还是产品看，都比别人差。更何况你位置还不如别人。

所以，产品组合要做大幅的调整，不能让顾客感觉你是一个模仿大品牌的店，而应该是“有自己核心产品，有主打产品，有自己的特色的店”.

小店最容易成功的策略就是单品策略。不过，单品策略不意味着单一产品，而是有经典产品，也有爆品，有顾客百吃不厌的产品，也有网红产品，有形成一个店差异化的核心产品，也有部分潮流产品。简单说，就是有自己的产品组合逻辑。

前段时间我说过的那个烘焙店，主打的就是杯子蛋糕，最出名的就是红丝绒杯子蛋糕。是去他家的必点产品，别人想到这个产品就会想到他家，想到他家就会想到红丝绒杯子蛋糕。这就是主打产品。

有了自己的主打产品，顾客就不会老把你的东西跟别家对比，也会更加容易记住你，也会更加容易回来再买，因为只有你家才有这个味。

小个体就是小个体，有血有肉有温度

刚刚说了，老板觉得让顾客加个人微信会让被认为是小作坊，所以尽管开业的时候加上了一些顾客微信，但是没怎么经营。这也是要重点整改的地方。

顾客认识一个店是通过多方面的来认识的：产品，装修，服务，消费体验，或者朋友同事评价，这里面很多东西是不可控的，是被动的，很可能会接收到很多负面的信息，顾客进而形成负面评价，比如老板不在，员工服务态度不好，爱理不理。

而微信对顾客的影响则是主动的，系统的，持续的，你可以在朋友圈里分享开店的理念，产品的理念，对品质的始终如一，对服务的坚持，或者创业的艰辛，遇到的困难，如何克服；又或者新产品的研发，发布，活动的介绍。。。等等。

甚至是老板本人对于生活的感悟，工作创业的理解，对时事热点的参与和评论，兴趣爱好的分享，这都会让顾客对一个店和店老板的认识更加立体和具体。

这样顾客对于一个店的认识才是温暖的，感性的，有人情味的，当大家接受老板的时候，对老板的产品也会接受。

这也是跟大品牌不一样的地方，大品牌自带流量，有钱有实力，是不屑于做这些微小事情的，而这恰恰是小个体生存的空间和机会。

给店第二条生命

把外卖交给代运营打理，也是错误的，要接手过来，自己学着做。老板店里的东西都可以外卖，所处地段外卖潜力也大，没有理由不重视。外卖相当于一个店的第二次生命，要当成一个战略性目标来做。

要看起来更漂亮

再一个，店里视觉方面的东西要调整：

• 很多人提到了店面比较难懂，我有同样的感觉。我觉得需要一句很凝练的话放在店头或者显著位置，让人一看就知道这个店卖什么的。

• 高清的产品图片要贴出来，能吸引路过人的目光，增加进店率。

• 店里的格局要调整，产品要面向顾客，让顾客第一眼看到产品。