经常有老板很苦恼说，“价格定高了，卖不出东西，价格定低了，自己没有钱赚，怎么办”。这个矛盾是客观存在的，成功的定价在于找到了既满足目标顾客的性价比心理，同时满足老板的盈利目标的平衡点。难点在于找到这个平衡点。 今天我就分享下我的经验，如何找到这个平衡点的。
价格在生意当中扮演的角色可以是拉力，可以是推力。什么是拉力？就是吸引顾客的因素，而推力是相反，显然我们是不希望价格成为做生意的的阻力，所以，减少阻力，增加拉力就是找到平衡点的方法。
如下面这个图，我定价的时候考虑一下几个因素：店面的总体价格策略；顾客对于产品的感知和评价；竞争者定价；成本；活动预留空间，利润目标。
考虑靠这几点不是重点，关键点是定价时考虑的顺序。很多老板的定价是简单粗暴的做法，就是成本加利润，价格出来爱买不买。这种定价是典型的以自我为中心做生意，结果是要不顾客嫌贵自己把自己搞死，要不被竞争对手搞死。
我觉得，做生意的一切起点都应该是顾客的需求，一切决策也应该是以顾客为起点，所以我建议的考虑顺序是这样的（我结合我前段时间上架的新品金桔柠檬来举例）：
最先考虑的是顾客对于产品的感知和评价，你的东西值多少钱不是你说了算的，是顾客的感觉说了算，当然这个过程是需要做测试和调研的，这就是为什么产品上架之前要请顾客体验的重要原因。我店里的金桔柠檬上架前两天给前来消费的顾客送出了30几杯，留下微信后，都会回问值多少钱，这个过程回答的问题是“这东西应该买多少钱呢？”
其次考虑竞争者的定价，别人买多少钱，是个很重要的参考值，特别是被广泛接受的产品，如果隔壁买10块，你卖15，除非你的东西有足够的竞争力，而且这个竞争力被顾客认可了，否则定价就是把顾客推向竞争对手。我店里的金桔柠檬不是主力产品，属于广泛被接受的产品，做出来是作为搭配产品来卖，同一个商圈有大品牌也有小品牌，都有这个产品，价格在8-15块之前，鉴于产品竞争力和产品组合的安排，我定价9块，卖得特别好。 这问题是回答“ 怎么把顾客从竞争对手那里拉过来”
然后考虑店面的整体定价策略，是准备给顾客高价高质的感觉，还是就定位便宜走量的，是冲量搞死竞争对手阶段，还是有广泛的知名度处在赚钱阶段。这是回答“ 我应该买多少钱”
最后是考虑成本，利润和活动预留空间的问题，这里值得注意的是 一定要给活动预留空间，假如你准备长期做九折活动，那相关产品的定价就应该往上提10%。而且现在很多店的外卖比重比较大，而外卖因为平台收费，利润会低点，定价时也要考虑在内。
前面三个环节已经确定了大致的价格范围，最后这个计算的作用是微调，是在已经确定的价格范围内确定一个点。假如这个点不在范围内，说明这个产品不能上，要不就需要削减成本，要不就需要调整利润目标。
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