外卖老店盘活，日营业额如何从800到6000+

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作者：莫老师 编辑:罗萍

正文

今天案例的主人公叫小钟，四川人，他原来的工作相对稳定且三班倒，但他总觉得应该趁年轻折腾点自己的事业出来。

做什么呢？小钟觉着自己没什么特长，考虑良久，最后选了比较大众、看似门槛较低的餐饮业。由于没有餐饮从业经验，小钟首先考虑的是做加盟，且在选品类时，尽量选择操作简单方便的。2017年8月，经过了线下店考察后，小钟在成都找到了一家当地的网红披萨品牌，开了加盟店。

但没想到的是创业之路才刚开始，小钟就遇到了难题——他加盟的品牌收了加盟费之后对他的店再也没有过问。

没有任何餐饮经验的小钟，从选址到开店都只能靠自己摸索，开了店以后才发现，自己选错了店面，店内堂食生意非常少，只能靠外卖，每个月光房租成本就是1.2万元，加上人员薪资，水电杂费等一个月固定成本得近4万元左右。

由于是新店，为了促销，小钟把价格定得很低，基本是亏本在卖，顾客却并不为此买账。每天只有800元左右的营业额，几乎每天都在亏损。

怎么办？坚持还是收手？

小钟开始上网搜索，他看到了一篇文章《外卖成本减半，顾客满意度反而提升？》，文章中介绍了某品牌的外卖运营技巧：该品牌调研后发现，70-80%的外卖群体是1人-2人食，他们决定参考小碗菜，把自家的菜品份量减半，价格也减半，这样的改变之后，在他们的外卖店里，顾客同样花18块钱，却能比之前多吃一个菜品，顾客满意度反而提升了，由此门店单量涨了5倍。

小钟看了以后决定效仿，把店内的10寸和12寸的披萨改为了7寸，价格也调低，外卖单量果然大幅提升，营业额随之上涨。

尝到了甜头之后，小钟开始密切关注这篇文章的发布平台——美团点评餐饮学院。从单纯看文章，到开始学习餐饮学院的线上课程，再到2018年5月第一次参加了线下培训班——《新餐饮·0-100做外卖》。

在这个培训班里，小钟遇到了很多“高手”，同时结识了这一期来参加复训的往届优秀班长子敬和郭班长，在老师和同学的帮助下，学习后落地实战方面其重新优化了“内功”，提升“外功”，从而提升了单量，经过2个月的运营，从日均800的营业额做到了6000+，每个月从亏损几万到净赚好几万。

下面我们就来详细说说他是怎么做的。

修“内功”

1.1重新装修外卖线上门店

内部装修需重视，因为其直接影响下单转化率

小钟作为一个钢铁直男，也继承了直男的审美，“我把我们家的披萨图片发在朋友圈，朋友都吐槽图片太难看，那时候我才意识到要改。”

为此，小钟找到了一个专业做高端酒楼拍摄的摄影师，对菜品进行了重新拍摄，还悄悄提高了单价，替换了图片之后效果非常明显，美团外卖上的销量就提升了3倍。

此外，小钟还对菜单、产品描述进行了调整，小结如下：

1）菜品图片找专业摄影师重新拍摄，要高端大气上档次；

2）菜单布局，小钟更喜好4*9原则：菜单分类名称4个字，分类总体不超过9个；

3）店内海报及店招的装修招专业设计人员进行设计，没有使用系统模板。同时，在小钟看来店招也宜简不宜繁，为了主题突出，他们采用统一配色。

4）产品描述优化，全部都得写详情介绍，且菜品描述要符合门店气质，比如有的沙拉店写的很严谨、有的快餐店写的很调皮。

外部装修，提升进店转化率

关于线上门店外部装修，小钟做的改变可以用两句话总结：美团上的所有标签都要打上；要让顾客更便于搜索和记忆。

1）申请进入城市CKA，打上品牌标签

2）Logo重新优化设计，更形象更可爱

3）店名优化，采用品牌名称+品类词形式，提升进店转化率和搜索曝光

比如品牌名称（莫氏）+品类词（烧烤）

4）申请门店双分类，新增辅营分类（汉堡薯条），从而提升曝光量

5）打造点评高分店，提升为你优选流量

6）降低配送费，配送费0元，从而提升进店和下单转化率。

1.2优化产品，新增热卖小吃、意面、组合套餐等产品。

此外，小钟运用线上线下课程中学习到的知识进行了商圈研究，通过对产品口味、产品结构、包装、出餐速度、产品分量等综合数据采集分析之后，新增了一些操作相对简单的产品：意面，奥尔良烤鸡翅，冰皮雪媚娘，葡式蛋挞，鸡骨肠等。

其中意面采用保温和颜值都较高的厚的食品级铝箔盒包装，成本虽然相对贵点，但整体顾客体验上去了，是划算的。

在小钟看来“做外卖，在包装选择上一定要做到：保温、美观、防暴力。特别是披萨，如果配送过程中摇晃和掉地上都会造成其变形，根本没法吃…”

为了解决这个问题，小钟就培训员工在配送小哥来取餐的时候提醒小哥“平拿平放”，后来小哥也自己养成了习惯，每次来取餐的时候还没等员工开口，小哥就说，知道了，平拿平放”。而仅仅是这样一句话，使其店的外卖披萨受损率几乎降为0。此外，小钟还在披萨的包装盒上面盖上小猪佩奇的漫画，顾客非常喜欢。

此外，小钟还将线上课程《套餐拿来就用，各品类套餐搭配秘籍》中学到的西餐套餐搭配技巧运用到了实践中，并根据外卖点餐用户以单人及两人点餐居多的特点，为1人点餐用户推出7寸披萨套餐，针对2人点餐推出10寸披萨套餐，从而提升下单转化率。

1.3优化评价&服务

小钟认为想要把评分口碑做好，对自己要较真，除了要做好产品，还要回复好评价。“有时候我感觉自己得了强迫症，郭班长也是，大家经常半夜起来看看有没有差评。有一次梦见店里来了个差评，梦里一直在琢磨如何回复商家，甚至想办法让顾客能取消差评，然后醒来了才发现在做梦。”

那么，如此重视评价的小钟是怎么做好评价的呢？

小钟考虑过用返现、刮刮乐、彩票、瘦身符、越南盾等形式提升顾客好评，在和郭班长等同学沟通交流之后，决定采用红包+外币+便签纸（小猪佩奇/卡通漫画+温馨话语）的形式来提升好评，效果不错。

此外，小钟还提醒了两点：

1）重视顾客备注

备注一定要看，有互动效果更好。

2）对每条评论积极回复

不仅要积极回复顾客留言，发生配送困难问题也会提前和顾客沟通避免差评。

所谓的“外功”，主要指的是要需要通过他人来做的一些事，比如配送、比如平台引流。小钟做的改变有：

1.更换配送方式为混合送，扩大配送范围；

2.每天报名平台活动，能够报名的尽量都会去提报参加；

3.付费推广投放，每日进行付费推广投放，增加流量；

4.设计引流产品，同时对比商圈同行，降低最低起送价为15元，鼓励顾客凑单，提升流量的同时提升客单，所以其客单价基本上能够做到60多。

小钟终极建议

回顾开店以来的经历，小钟是感慨的。

“前期投入了30万，好几次都觉得店是不是做不下去了，家人也反对。我当时就想，自己还有很多方法没试过，如果方法都试过了，我还失败，那没话说，所以我觉得我还可以坚持一下。”

“真的很感谢能遇到你们平台，我从一个小白到现在，在你们这里学到了很多别的地方没教过的专业知识，我现在可以很自信地说，我的外卖知识储备比很多老餐饮人都更多。”

在小钟看来，他的门店之所以能够扭亏为盈，最为关键的三个改变是：份量改小；图片优化；以及参加了餐饮学院线上线下的课程，并马上执行。

最后，小钟留下了3条建议：

1.认认真真看完学完莫老师的《外卖运营秘籍精华版》，里面干货满满，迭代速度很快，需要不断学习。

2.莫老师的所有线上课程自己基本上都有反复听2遍，并做笔记。

3.一有时间会申请做餐饮学院线下学习班的助教，分享给别人的过程中也能吸收更多的知识。从5月份学习完到9月份贵阳做助教发现莫老师的课件和课程内容全变了，真的是不学习不行，干货太多了。

End

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