海底捞、蜜雪冰城火爆的背后，“抠经济”助力品牌营销！

今年的双十一来得格外早，在10月21日，许多人熬着夜等候着各大主播在一声声“划算”中付了一笔笔定金。

等到11月1日，第一波双十一浪潮的到来，付完定金的人们付完尾款立马哀鸿遍野，自嘲接下来的日子得勒紧裤腰带过日子了。

但其实，也有一部分人不买东西不付尾款，他们一直就过着这样节俭甚至有点抠的生活。

豆瓣上，“抠门男性联合会”和“抠门女性联合会”这两个组织聚集了40多万的年轻人。

在那里，大家以抠为荣，都认为抠抠更幸福，通过各种五花八门的省钱技巧来获得成就感。

当然不是苦寒酸，而是仪式感和省钱同样具有的“高性价比”生活。

比如，如何在6元以内的工作餐里吃到肉：

再比如，努力工作后，需要甜点犒劳自己，但蛋糕价格太贵，可是带有巧克力果酱的蛋糕边角料也是很不错的。

又比如，都市白领日常怎么会缺少咖啡？星爸爸太贵，瑞幸又自身难保，但想想手磨咖啡也是很周到。

《断舍离》说：不重要的不买，不需要的舍弃，远离物质的生活。前面提到的“抠门经济”所说的意思大致上就是这种极简的生活方式。

但当代社会，物欲横流，人越来越多，新鲜事物越来越多，要在喧闹的城市中有一颗宁静的心灵很不容易，更何况是时代所趋，因此只要人够多的地方，就会衍生出契合的商业模式，于是我们看到了极简主义，如无印良品等系列日式品牌。

时兴新词必然会带动一个业态的发展，比如餐饮业注意到“抠门经济”之后，开始用低价、打折这些方式吸引消费者，这也成为自身品牌的杀手锏。

比如，杭州的萨莉亚餐厅前段时间还上了热搜，网友们在感叹“它都这么老了，居然还在！”这是一家主打意大利菜的快餐连锁品牌，但不是一个意大利品牌。它是成立于日本，凭借“平价意餐”这一差异化定位，在亚洲开出了1500多家直营门店，其中近400家在中国。

这家餐厅有年代了才上的热搜吗？当然不是，完全是因为它的低价！

萨莉亚的菜单上有沙拉、披萨、意面、甜点、浓汤、饭类、焗类、葡萄酒、饮料等11大品类。

意面10~20元一款；披萨系列18元起；海带丝、烤菠菜、莴笋丝等前菜7元一份。

就是因为价格亲民，所以这家餐厅成为了不少抠门青年的快乐天堂，这家店被称为是“意大利沙县小吃”、“西餐界的名创优品”、“穷人的幸福天堂”等。

再看蜜雪冰城，今年6月，蜜雪冰城宣布门店数量正式突破10000，成为国内第一个门店破万的茶饮品牌。

一众网红奶茶高摆30元大旗之时蜜雪冰城不为所动，靠着均价6元的奶茶杀出重围，仅去年一年的营收就达到了65亿。

蜜雪冰城不再是穷人的快乐源泉，从十八线到北上广它成为了不少青春男女，奋斗都市青年的首选。

还有海底捞也是把目光瞄准在定价与折扣，也用低价策略来契合“抠门经济”，给大学生的“折扣”。

假设一顿火锅成本是100元，价格低敏的消费者愿意花200元吃一顿。价格高敏的消费者最多出150。

那怎么定价可以赚更多的钱？

定价200，只有价格低敏消费者能消费，200-100，赚100。

定价150，则双方都能消费，(150-100)×2，还是赚100。

怎么样让价格低敏者消费200的同时，让价格高敏者消费150？

通过折扣！但享受折扣的代价就是只能按照规定的时间进行消费。

通过折扣，价格低敏的人群可以通过无限次的消费，来吸引更多顾客，获得更多的利润。

这在经济学上被叫做是“价格歧视”，但不是贬义意思，意思是运用价格歧视的商家可以获得更高的利润，消费者也能够借此负担比自己消费能力高一些的商品或服务，这也是一种互惠互利的表现。

歧视本质上是个中性词，我们可以正确的理解这个词，有时候反而越歧视，越进步。

如果对时间价值有歧视，用同样的时间，你就可以拿着比同事高一倍的工资；

如果对需求程度有歧视，你就可以花更少的钱在旅游淡季去泰国吃榴莲吃到爽；

如果没有对用户群体的歧视，你是个穷学生在买火车票时也无法享受到半价优惠。

……

正是因为有了“歧视”，有了价格歧视，我们才会受益，商家才会受益。

商家如何用“价格歧视”，来助力品牌营销呢？

通过看价格-需求这两个图我们可以得出：要想让利润最大化，不是一味提高产品价格或者扩大生产，而是向每个消费者卖出潜在的最高价，即通过千人千价获取无数个小矩形，从而趋近三角形。

另外，用优惠券也可以钻价格歧视的空子让消费者受惠。

但始终有消费者认为买家没有卖家精。

而因为价格统一是不可能的，也不存在绝对公平，世界上的每个地方，每个地区，每个家庭面对的价格都不是统一的，所以就不存在绝对的公平，而倘若价格统一的话，也会带来反作用，会制造更多的不公平和不便利。

因此完美的价格只是理想。

1. “二级价格歧视”——数量歧视

对不同的购买量收不一样的价格，商家的薄利多销和卖家的团购低价就是这个逻辑。

2. 三级价格歧视”——“用户群体歧视”

对不同的人群（分类的标签可能是职业、地区、收入甚至是消费习惯和购物场景）进行差异化收费，比如会员的企业版和个人版，学生票和成人票，早鸟价和正常价。

3. “单人价格歧视”

大多数商家都会通过设置“多买多送”或者“多买多便宜”的逻辑，用团购价带来的优惠大套餐和独自购买的高单价进行对比，从而促进消费者拉人头购买。

但有时消费者就是找不到一起购买的人，只能放弃拉人的想法，这就可以想办法提升消费者直接按照单独售价购买的几率。

比如，米其林餐厅普天餐厅对扁肉汤定价方式的变化：开始时，扁肉汤是按38元/盆来卖，每份30~40个，足够3~5人吃；现在是12元/碗，每碗8个，只够1个人吃，通过缩小售卖单位巧妙提价，拉动了消费量和客单。

4. 给消费者购买产品的理由

“少动刚需款” “模糊价格可比性”这些影响消费者消费的因素都是治标不治本，而真正让消费者感觉自己是在合理价值付费，商家就要给消费者一个理由，使得同一产品服务差异化或者价格合理化，像是之前写过的物超所值就是这个道理，而并非是让消费者当冤大头花钱。

理由有多重要？

著名心理学家艾伦·兰格曾做过一个实验：几十个人正排队复印资料，他让插队者对正在排队的人说：打扰了，我有5页资料要复印，能否让我先来？“结果，60%的人满足了插队者的愿望。

接下来，兰格又让实验者以“我能先用下复印机吗？因为我有东西要印”为理由插队。尽管插队“理由”让人匪夷所思（排队的人，谁不是来复印东西的？），结果还是有33%的人同意了。

这说明“价格歧视”，只有让消费者感觉到价格合理划算，才会有更多心甘情愿来的顾客来消费。

站在消费者的角度上思考问题，才能真正的让消费者为你的品牌买单。

由此看来，蜜雪冰城爆火的背后不仅是“抠经济”的表现，还蕴藏着企业的经营之道。餐饮人可以细细一品。